2019年10月，证监会启动基金投资顾问业务试点。四年来，基金投顾业务完成从0到1的起步，迈向从1到N的阶段。证监会数据显示，截至2023年3月底，共有60家机构纳入基金投顾试点，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户，10万元以下的个人投资者占比94%。

参考海外市场经验，个人养老金开闸、公募基金费率改革将推动财富管理行业加速向“买方投顾”转型。多位业内人士表示，财富管理行业经历了从简单的产品销售到资产配置的转变，投顾业务的发展将进一步推动财富管理行业转型升级，从以产品销售为导向转为以客户需求为导向。

试点转常规

带来投顾发展新动能

在基金投顾业务开闸四周年之际，“试点转常规”的启动，有望推动基金投顾从萌芽走向百舸争流的新阶段。

在建信基金投顾团队负责人看来，基金投顾业务试点转常规，意味着中国财富管理行业的买方业务逐步从探索走向成熟，行业规模有望进一步提升，标志着基金投顾业务发展进入新阶段。未来投顾业务会逐步淡化“产品化”的特点，将重心不断向“顾”的方向转变，逐渐形成“三分投、七分顾”的格局，“顾”的质量将成为衡量投顾机构竞争力的关键因素。

该负责人认为，随着个人养老金的普及，投顾也有望以“养老投顾”的身份加入到个人养老金业务中。从行业格局看，投顾机构凭借各自的资源禀赋，将在不同的领域实现差异化经营，最终形成综合性投顾服务、智能投顾平台、第三方平台——投顾的格局。

华安基金指出，“试点转常规”后，开展基金投顾业务的主体会更加多元，投顾机构会走向协同合作，在投顾产业链的各个环节找准定位，发挥各自优势，共建基金投顾体系，帮助客户实现长期可持续的投资回报。对于基金公司来说，可与平台型投顾机构共建投资者“精准画像”能力，深度剖析客户真实的投资心理预期，有针对性地满足客户投资需求，也可借助平台型投顾机构的运营工具，直接触达客户，分类分群体进行精细化服务陪伴。

晨星（中国）基金研究中心总监王蕊强调，在“试点转常规”后，意味着更多机构有机会申请投顾牌照，竞争格局将会变得更加激烈。要想在竞争中脱颖而出，首先，投资者教育不能忽视；其次，投顾机构自身还需要加强“顾”的能力；第三，投资顾问要和客户一起学习、磨合和成长，给客户传导正确的投资理念，引导他们去做理性选择；最后，要贯彻低成本投资的原则，将基金综合费率作为挑选基金的一个要素。

市场端、政策端、人才端发力

促进投顾业务发展

基金投顾业务经过四年的试点，迈出了“从0到1”的重要一步，也是金融机构践行高质量发展理念的重要探索。不过，目前发展速度不算很快，也存在一些困难和问题。业内人士认为，要从市场及政策方面的契机来促进投顾业务发展。

盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才直言，主要问题还是投顾业务不够成熟，例如，很多投顾提供的方案完整度不够，停留在组合交易环节，对应的资金规划、资产配置、投后的持续动态跟踪调整没有很好覆盖；投顾人才稀缺，需要推出一些配套的专业能力培养和资质认证的机制；此外，组织架构设计、利益冲突等问题也需要在实践中解决。

中欧财富相关人士认为，基金投顾业务基于用户信任，如何建立服务、产品、品牌多维度信任，就面临诸多挑战。一方面，全委托的财富管理形态仍处在新生期，投资者也在观望；另一方面，近两年资本市场面临不少挑战，如何提升投资者的持有体验、在市场波动中安抚投资者的焦虑情绪是基金投顾亟需解决的问题。

嘉实财富人士则指出，由于个人养老业务仍处于试点阶段，监管尚未把投顾服务纳入个人养老金业务范围内，投顾如何更好地与个人养老业务结合进而服务大众，还需进一步明确。

“要有市场及政策方面的契机才有较大机会促进全行业快速发展，如A股市场回暖、投顾与个人养老金结合等，这些机遇可以为基金投顾业务提供更多的投资机会和拓展空间。”博时基金互联网金融部总经理吴伟杰表示，基金投顾业务需要不断拓展合作服务领域和投资品种，还需加强投资者教育，帮助投资者更好认识投顾、了解投顾。

建信基金投顾团队负责人建议，首先，尽快建立起完善的监管框架，在实现中国式现代化的进程中稳步探索中国特色的投顾道路；其次，在策略设计和投资范围上突出“资产配置”的特点，满足不同人群的需求，从“资产管理”上升到“财富管理”；最后，还需要市场各参与主体加强宣导，积极履行投资者教育的义务。

广发基金相关负责人提出，首先，机构要明确，投顾业务的目标是将基金良好业绩转化为客户的投资回报，而非简单地追求投顾业绩本身的阿尔法；其次，投顾业务的经营理念要从以产品为中心向以客户为中心转变；最后，投顾业务价值链要向客户端延展，提供全周期的财富管理服务。

投顾业务前景广阔

对财富管理行业影响深远

谈及投顾业务前景，业内人士均表示乐观。

盈米基金相关人士表示，国海证券的研究显示，从20世纪70年代起，美国投顾行业先后经历了从机构到大众、从卖方销售到买方投顾、从专业化向智能化三次变革，从不同角度推动了美国投顾行业发展。

同时，投资顾问法的出台和修订，为这三次变革的顺利发生提供了制度保障。其中，第二阶段是美国投顾模式从卖方走向买方的关键阶段，也是目前我国所处的阶段。美国投顾管理的资产规模在2021年末已达128.4万亿美元，账户6400万个，机构1.3万家，从业人员84万人。除了退休计划外，拥有共同基金的家庭中，有77%的家庭会根据投资顾问的建议进行配置。

建信基金投顾团队负责人表示，根据《基金投顾业务发展白皮书2022》及相关数据，我国目前基金投顾规模占个人可投资资产总规模比例约为0.06%，而在美国，个人投顾规模占居民和非盈利组织金融资产比例为23.7%，由此可见，中国投顾业务发展空间巨大。

不少人士认为，基金投顾对整个财富管理行业生态影响深远。

广发基金相关负责人表示，投顾业务对财富管理行业的影响，不仅在于业务本身，还在于大财富管理行业下各家机构经营理念的改变。越来越多机构对于客户盈利体验有了更加深入的认识，在业务目标、流程、系统到执行动作等各个层面都逐渐将客户盈利体验纳入考虑范围。

此外，在业务模式方面，投顾业务会引导各家机构从“产品销售主导”向“账户服务主导”的转型，促使财富管理更全面利用专业能力赋能客户投资全过程，为客户提供更长期的财富管理方案，从而提升基民的投资体验。

盈米基金相关人士表示，买方投顾是连接资产管理和财富管理两个体系的桥梁，一方面，买方投顾能帮助投资者把产品净值的收益变成自身账户的收益，提升投资者获得感；另一方面，从产品销售向买方投顾的演进，是促进财富管理行业高质量发展的重中之重。投顾是金融机构未来财富转型的重要抓手，也要求各机构不断提高自身的专业能力。

基金行业费率改革

将促进投顾业务发展

基金行业费率改革成为今年市场关注焦点，不少人士认为，这给基金投顾带来更加广阔的探索空间。

盈米基金CEO肖雯表示，参考美国的经验，公募费率改革意味着一个大财富管理时代的到来，投顾业务将获得快速发展。在管理费较高的情况下，机构通过销售的尾随佣金就能获得收益，转型动力不足。管理费和佣金下调后，倒逼着各家机构更加注重客户体验，“因为在买方投顾模式下，投资者支付的投资顾问费将取代买卖佣金成为销售机构的主要收入来源”。

“长期来看，公募基金行业费率改革将推动财富管理行业加速向‘买方投顾’转型。而想要真正落实买方投顾，提升投资者获得感是关键。”她说。

晨星（中国）基金研究中心总监王蕊也认为，长期来看，费率改革给基金行业以短期销售为导向的经营模式带来冲击。从过往三年基金年报数据观察，基金公司收取的管理费中平均有25%～30%作为“尾随佣金”支付给渠道，一定程度上说明基金公司以大力补贴销售的方式来获得更多的渠道支持。销售机构“卖方代理”的商业模式使其与基金公司的利益绑定，导致“重首发、轻持营”，甚至引导投资者频繁交易、赎旧买新，“基金赚钱但基民不赚钱”的顽疾无法得到根本解决。

“投顾机构应该秉持持有人利益优先的原则，在优选基金的基础上，更加关注低费产品，进一步降低投顾组合服务的成本，同时，通过资产配置和组合管理，培养投资者中长期的投资理念，避免短期择时带来的收益磨损，做好投资者长期陪伴服务，实现财富管理目标。”王蕊表示。

嘉实财富也表示，公募费率改革有望推进基金行业向买方投顾转型。借鉴成熟金融市场的经验，我国未来买方投顾会逐步向监管部门制定的专业性和规范性靠拢，并在服务模式、服务客群、收费模式等方面走向多元化。