试点半年来，个人养老金业务得到更多证券公司的重视。

早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

产品布局：

要全更要精 投顾大有可为

目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录，已上线个人养老金产品652只（部分新成立产品尚未列入），其中，储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金进行重点开拓，发力“全布局”。

中信建投个人养老金业务负责人向记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现养老公募基金的全覆盖。

银河证券相关业务负责人指出，从客户服务的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此，在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品特征和策略的认知、对于自身投资能力、投资意愿、投资目的认知较为模糊。帮助客户做好养老规划、协助客户筛选合适的产品，就成为服务机构的核心竞争力。

对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用、长期投资。如何让投资者选择适合自己的产品？证券公司的投顾力量大有可为。

“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，能够帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，结合个人养老金基金特点，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出综合优选、养老专家、投研大咖、风险收益性价比、聚焦股息等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

渠道：一站式养老+上门服务

虽然证券公司营业网点数量不少，但仍难以与大型商业银行相匹敌。

此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三，市场占有率超10%，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

与大型商业银行相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特打法，多家券商将“一站式”服务作为宣传重点。

例如，国泰君安表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

除了“引进来”，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁介绍，东方证券将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，提高服务效率。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。