■  “直播，自始至终，也只是一种工具而已，文化和产品才是直播的根本。”

■  “我们每一个人都是中国五千年文化财富的继承者，是精神上的富二代。这些文化也是我们创造物质生活的取之不尽用之不竭的精神源泉。所以我们不但要做好产品，更要关注产品背后的文化故事。基于文化去做生意，才有可能取得品牌的成功。许多品牌的失败，正是因为忘了我们优秀传统精神文化中的重要部分：不忘初心。他们忘了自己来时的模样，在各种困难、各种诱惑中被打倒、迷失了自己。”

陈镜顺的观点是，不论从事任何行业，都要回归到基础逻辑，如果要做出明智清晰的商业决策，前提一定是足够深入的思考：一个事物本身的基础价值是什么？这件事凭什么是你做？你想得到什么样的结果？以及，你应该如何“以终为始”地逆向推演你的行为？

    以下是陈镜顺分享实录节选：

虚实结合

美是满足各种场景的解决方案

这是御窑博物馆里明代成化年间的一个盘盏，由无数个碎片拼凑而来。之所以能拼出来，是源于明代朱元璋定的一个规矩，但凡送到宫里的东西，一旦选好之后，其他的都要一一打碎，就地掩埋。

你去了景德镇就会知道，为什么那里的珠山海拔有两层楼那么高？因为在地底下，从明代洪武年间开始到清代，这期间所有在御窑生产的东西，除了送到宫里的，其他的都被打碎了就地掩埋。所以景德镇珠山的高度，代表了全世界陶瓷艺术的最高海拔。很多瓷器古董真假和年份都要在景德镇得到验证，那里就是陶瓷艺术的基因库。

中华5000年的历史人文，传承不衰地融入了中国人的精神面貌和物质生活。我们每一个人都是中国五千年文化财富的继承者，是精神上的“富二代”。文化也是我们创造物质生活的取之不尽用之不竭的精神源泉。因此在直播过程中，文化与内容就变成了真正的竞争法宝。

有些人把文化搞得太虚了，总喜欢把故事玄学化。但其实，器之美在于用，茶之好在于品——文化看似很虚，但一旦落实在具体行动上、生活中，都很实在。买卖的本质就在于发现并满足需求，需求源于生活使用，美本身就是满足各种场景的解决方案。

卖什么本质上是一样的，都是解决一个需求关系。我们创造了什么样的被利用的价值，以至于有办法让人家愿意为你买单，最终的购买源于他的选择，而不是你的推销，这才是根本。

文化是虚的，但具体行动必须是实的，你可以把“虚”转化为内功，而“实”是招式。“虚实结合”，这个过程中，其实每一步都是都有关联的。

很多东西，包括很多文化，买卖是最好的传承。没有买卖，就是伤害。历史已经告诉我们真相了，没有美帝奇家族（对艺术的购买），就不会有文艺复兴；同样，没有罗斯柴尔德家族，就没有毕加索作品的商业伟大、没有拉菲葡萄酒的全球化。商人不仅“重利轻别离，前夜浮梁采茶去”，商人还推动了茶产业与文化传承。

以终为始

人和文化都是文明的副产品

人和文化都是文明的副产品。文化本身是一直在进化的，经济、产品、科技都一直在进化，你会发现，“变化是唯一不变的”。

所以，如果你无法满足一个人的“花心”，如果你无法达到他想要的惊喜，就只能用更低的价格来吸引他，这就会陷入恶性循环。所以很多产品在销售的时候，永远要去做大甩卖、要不断地出新品，是因为它没有其他任何的东西。

所以做直播应该怎么做？

第一，以终为始。

以做直播为例，你的最终目标是要做品牌宣传？还是打造个人IP？还是要卖货、赚打赏或是单纯社交？首先要确定好你的最终目标。

根据要达成的目标，倒推你的策略。

以我的直播间为例，当我做直播的那一刻，我的目标就是成为视频号里最有茶文化价值的直播间。假设要实现我想要的结果，那么倒推回来应该怎么做？直播间既然要做货真价实，就要给用户真实地呈现；想成为茶文化最有价值的直播间，就得不断学习。

很多时候，你的“起手势”决定了你可以做成什么事，必须要深思熟虑，不要轻易动手。

你前期的准备和开始的代价越大，后边的收获就越大。可能你会轻易出手，总觉得可以重来，但现实没有那么多重来的机会。所以，我对直播首秀十分重视。我的第一次直播是在2022年4月6日，我从上午10点一直播到了次日凌晨2点，整整16个小时。当时正值春茶采摘季，在潮州凤凰山上跟随当地茶农的步伐，完整呈现了茶叶从采摘到制作的全过程。2023年的4月6日，马上一周年了，我也不能因为是头部了，就忘记了来处与初心，所以一周年的直播依旧在凤凰山，还是16小时。不同的是质量，让去年的今天选择你的人，一年之后更加确信，你值得被选择与信任。

第二，一以贯之。

一以贯之四个字必须应用到你的所有的行动中，“术”必须跟“道”保持一致。

我直播时从来不开美颜滤镜。这似乎是件无足轻重的事，但我的目标是打造“货真价实”的直播间。开了美颜，就可以和粉丝假互动，就可以“刷单”，就可以数据造假……一旦原则被打破，就没有底线了。

在一个聪明人满天飞的时代，选择做一个实诚的人，是需要巨大的勇气跟能力的。

快速学习

没有痛感的思考不深刻

自从去年开始做直播，我发现直播是一场修行。当你直播的时候，你会发现自己的知识结构跟知识储备完全不够，太单薄了。

我们直播间有几个红线。第一，永远不能“5、4、3、2、1倒计时上架”；第二，永远没有什么“老板跟小姨子跑了，大减价！”这种事情，永远没有；第三，就是直播内容不重复。但凡这一场播完之后，如果我下一场讲的话还是重复的内容，我视此为耻辱。所以我是把每一场直播当成是对自己的严格的考验。

那你怎么做到让别人觉得你专业呢，让人觉得你不是玩玩而已呢？我自己喜欢文化，我会去参加拍卖会，我都会去摸那些文物真品——买不起，我总摸得起吧！

全世界的各种茶器相关博物馆我基本都去过了。去到每个博物馆，我都会先让博物馆的解说员带我逛一圈，讲解一遍。讲解的45分钟里，我会在脑袋里记录，他讲解的哪些点我听不明白。一离开博物馆，我会马上坐下来，泡一壶茶，查找相关资料，把疑问点弄明白。

有问题一定要当下解决。因为在那一刻，你的脑袋里对这个问题的转速是不一样的。

很多人会觉得，有问题明天再说是一样的。但是，明天你的脑子里就没有那种“痛感”了，而没有“痛感”的思考是不深刻的。所以，解说员解说了45分钟，我花了3个小时，结合场景解决了当下疑问点，并且弥补了解说员“不专业”以及“不口语化”的问题。之后，我自己再去博物馆走一趟，就已经可以比解说员介绍得还专业了。

这是一天之内发生的事情。学以致用才能学而时习之，学而时习之才能不亦乐乎。

用户画像

不标准才是最大的标准

把用户当作“活生生的人”，就有办法去感受用户的需求。

很多专业的调研机构通过问卷调查，得出了各种用户画像，但人的七情六欲本就各不相同。我们往往抓住了共性，却忽视了一些小概率事件，但实际上，不标准才是最大的标准。

消费能力绝不会是阻拦一个人对美好生活向往的门槛，所以不能将用户简单地按照消费能力划分。

在我们的用户中，有上市公司老板，有钱有闲有品位；也有月薪五千的人，没钱没闲，但是他愿意为自己的品位而买单。有些人花了1万块钱买了把壶，却根本不懂它的价值，你最多把他称为一个好客户；而有些人，存了半年钱，花了1万块钱，买了一把壶，却懂得珍惜它，到底哪个是好用户？前者可以同时选择100个主播为他服务；但后者，那个懂得珍惜的人，只要他的第一次购买发生在你这里，他就会刻骨铭心。

因此，我们要把自己的角色定位清楚。

我从小在菜市场长大，形成了一个认知，整个市场有3000个人在逛，你的摊位只能容纳3个人，市场突然涌进来3万人，但那些人可能跟你无关。你要做的是如何照顾好那3个人才是最重要的。

乐观心态

看到恐慌背后的生机

这是我去年五一期间的直播。这个世界上，当你下定决心去做一件事情的时候，本质上来讲，应该没有任何人可以妨碍你。

去年五一，恰逢疫情期间，我们打算去景德镇直播，但是航班和高铁都停运了，于是我就跟团队的人说，“那多好啊！证明别人去不了。游客去不了景德镇、其他主播去不了景德镇，这个时候整个景德镇所有的大师，你只要打个电话，他就得接受你的排期，因为他们都有空。”

所以当别人看到危险的时候，你要处处见到生机。

当时我们自己开车到了景德镇。从第一天开始，我们除了酒店是自己花钱之外，每一天，人们都在请我们吃饭。因为你那时候去，你做的就是雪中送炭的事情，于是他们对GMV（Gross Merchandise Volume，商品销售总额）没有要求。

而且五一假期你有七天的时间，全国人民，你的朋友，朋友的朋友，绝大部分人，连你自己家里人都可能出不了门的时候，他们只能看手机，那你就不能轻易地放过自己。

所以我们在景德镇七天做了14场直播，我每天只睡三个小时。因为我觉得少睡一个星期，我的事业就可以多活很多年！

我们从4月6日开播，到五一假期，用了一个半月的时间变成视频号直播茶品类头部。

当绝大多数人都无能为力的时候，你要知道，只要你使上三分力向前一步，而其他人倒退三步，这个时候比正常的竞争要快很多的。

所以你会发现一个什么事情呢？就是当别人都恐慌的时候，你一定要看到恐慌另一面的生机。因为那个时候可以用最低的成本去做最有效的事情。

即便你赚不到钱，你还可以赚到情义和经验。