近日，由盈米基金打造的《90天买方顾问训练营》培训项目，正式于战略合作伙伴中航证券落地启动。盈米基金以买方顾问视角，从认识，到方法，再到业务环节实操，助力中航证券伙伴一起，加快财富管理买方模式的转型步伐.

《90天买方顾问训练营》是盈米基金特别推出的精英投顾培训计划，以独特且高效的“4+2”学-练-会模式，通过由实战经验丰富的名师线下面授4项买方顾问必修课，再到持续2个月的线上专项能力拆解和陪练，希望通过为期90天的时间，帮助投顾踏上买方投顾专业成长之路；初步具备成为优秀买方顾问所需的认知、专业理解、沟通能力、服务意识等，在未来职业生涯中，为投资者带来长期的稳健回报，赢得更多客户的信任和支持。

5月9日-11日，为期两天半的线下集中面授课率先成功举办，盈米基金组织资深经验专家团队，通过4项精心打造的必备技能课程，帮助中航证券的投资顾问，系统掌握买方投顾的核心知识和实操技能。从买方顾问的职业定位，到客户三性挖掘和匹配方法，以及顾问式营销服务和客户关系维护等，到了解资产配置解决方案的投资逻辑，再到投顾线上获客新趋势及“七分顾”的服务打造，为后续实践客户服务打下专业基础。

盈米基金总裁肖雯曾表示，资管新规之后，全社会面临理财价值观的重构，投顾在改善客户的投资认知和行为方面起到重要作用，“我们不能拿新地图再走过去老路”，投顾需要和客户一起建立净值化时代投资与理财的新价值观。而作为财富管理行业转型的主力军，投资顾问群体亟需率先转变传统的以销售为导向的卖方思维，真正以投资者需求为中心，注重投资者的投资目标和风险承受能力，去推进和践行更加专业、客观的买方顾问服务。

此次培训得到中航证券领导同事们的大力支持，不仅通过组织现场测试考核的方式，快速检验学员学习态度和成果；同时后续进一步安排现场学员，在回到分支机构后要进行培训内容二次分享，把学到的理念、知识，传授给更多的业务同事。培训现场学员们也反响热烈，纷纷积极参与学习以及和讲师交流探讨，深刻感受到中航证券对买方顾问业务转型的信心与决心。

——培训现场精彩回顾——

01  《“三性驱动法” 买方顾问工作流程》

在投资顾问的职业生涯中，如何以专业的买方视角为客户提供精准、高效的服务，一直是行业内外关注的焦点。盈米特邀的资深专家老师围绕着“维护客户关系→挖掘客户需求→提供解决方法”三部曲，对于买方投顾的标准化工作流程，以自己多年来亲身服务客户的经验和案例，进行了详细阐述。

02  《线上获客和“七分顾”的服务搭建》

在获客环节，盈米基金投顾发展负责人介绍了当前不同流量平台的获客特点，帮助学员掌握当前行业的先进方法，让学员能够根据自身能力特征，找到适合的客户群体，掌握线上高效获客的方法和技巧。

03  《投顾端资产配置方案的打造和解构》

在资产配置环节，盈米启明投研团队的高级投研专家分享了资产配置的重要性，解析投资顾问在帮助客户找到适配产品中的关键作用，以及如何为普通投资者做出合适的资产配置方案。

04 《买方顾问的服务方式和场景实操》

在服务环节，北京理财规划师协会理事专家老师讲解了投资顾问如何在投前、投中、投后各个环节，为客户提供更加专业、全面的顾问式服务，做出服务的附加值。

在培训过程中，专家讲师们通过自身服务案例的讲解，以及设计和学员的互动、座谈答疑环节等，充分让学员参与其中，以生动的形式提升学员们的参与积极性和获得感。

——学员讲师现场QA精华分享

Q1：目前身处三四线城市，该如何挖掘身边30-40岁同龄人的理财需求？ 

答：这个人群是非常精准的客户群体，一线城市因为生活压力大可能没闲钱投资，三四线城市的反而会比较有闲钱；另外30-40岁的人群还有一个优势是有时间，而且随着工作经验、收入增长，未来可投资金也会不断增长。

30-40岁在人生的生命中期中会面临多种问题，包括对未来工作失业担忧的风险，孩子未来教育的问题，甚至是未来养老保障资金紧缺的问题，解决这些办法的核心就是钱的规划，帮助客户做理财规划，挖掘有痛点场景。可以通过自己真实的投资需求案例去影响同龄、周围的人。

另外，这年轻人群要注意做好意外和医疗保障，最怕的是突然一大笔支出，让投资没有办法坚持，这样做才能在长期投资的时候更加坚定。

Q2：市场不好，如何做大权益资产规模？

答：回到客户需求和认知本身，先做好投教，让客户认知到权益投资的波动与价值。

市场不好，很多客户其实不是不能接受投资权益资产，而是恐惧下跌、恐惧短期亏钱。通过投教让客户认知到波动，认知到金融市场真正的风险并不是波动的风险，比如有些产品看似买完很安心，但亏损却是永久性的，甚至是回不了本的。同时，通过投教让客户意识到权益资产的投资价值。

而且，买方投顾并不是让客户只去买股票和股票基金这些权益资产，因为过去只有在牛市的时候赚了钱才会往里加钱，最后结果是什么？熊市卖出，导致资产规模是波动的，是长不大的，而且因为市场不好，很难找到新的客户，大家都一样。

因此，可以打破禁，区换一种思路，脱离卖产品思维去新增资产，就是用买方投顾的视角去挖掘客户真正的痛点。因为理财型的客户往往在做的时候都会有一个特征，就是在做的时候，它的钱只要进来就会持续加强，这个跟股票客户是不同的，因为股票客户往往加钱的原因就是市场涨，很容易靠天吃饭，不持续。

Q3：如何兼顾短期考核任务和中期买方投顾业务发展？

答：产品类资产是否纳入到总的新增资产考核，如果是的话，顾问就可以去选一些比较认可的产品。买方投顾不是不可以卖产品，而是卖产品的模式不是以销售为出发点，只要是客户有需要的，我们基于做好KYP和客户匹配的前提，最后匹配给客户合适的解决方案，卖产品没有问题，保持与客户利益一致。而且从国内行业趋势来看，卖产品模式的收入空间可能会趋于压缩，未来逐步过渡，考核机制也要向AUM和买方顾问模式去倾斜，这需要提前去考量的。

Q4：客户担忧投顾业务双重收费怎么办？与支付宝平台相比，未来券商做基金投顾有什么优势？

答：买方顾问在服务环节收费是良性的商业模式，但作为机构和顾问来说，要注意帮客户控制总的成本，因为往往频繁交易产生的费用要更多。此外，降费趋势已经显现，再加上未来如果投资回报率下降，控制成本是我们可以为客户做的第一件事。

支付宝这样的平台虽然交易体验很好、产品丰富，但是客户在买了产品之后是不知道怎么办的，是无助的。相比之下，券商的顾问针对10万-20万这类客户，可以通过企业微信、通过顾问赋能工具，帮助顾问更有效率完成 在线+真人面对面的、更有温度的服务。此外，需要注意的是，很多不起眼小客户的背后也有很强的投资需求和挖掘价值。

在本次的线下面授环节结束后，盈米基金和中航证券的学员们即将开启线上专项陪跑陪练之旅，希望通过此次买方顾问训练营项目，培育和涌现出一批理念及服务方法兼备的买方顾问新星。