本周，国内电商运营服务平台优趣汇正式在港交所公开招股。作为日系快消领域代运营知名企业，优趣汇与尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达、小林等品牌密切联系，并贡献了公司大量营收。

自成立以来，优趣汇所处的电子商务平台领域面临激烈竞争。凭借在细分领域的领先优势和发展前景，该公司不断获得日本TCI集团的资本加持。鉴于我国的日本快消品牌电子商务服务市场相对分散，优趣汇未来仍有增长潜力，但面临的激烈竞争形势不容小觑。

主打日系快消，五大品牌合作销售收入占近90%

招股资料披露，本次优趣汇拟全球发售的股份数约为3069万股，其中香港公开发售约占10%，国际发售股份约90%，价格区间为每股11.86-15.35港元。招股期为6月28日-7月5日，中金公司担任独家保荐人。按照上限价15.35港元计算，公司市值超过20亿元。

优趣汇前身为普卉商务谘询，由王勇、宁静及杭州徐娜拉电子商务有限公司创立于2010年8月。2014年10月，优趣汇供应链成立。随后，普卉商务谘询及关联公司将相关业务与资产逐渐转让给优趣汇供应链及杭州思珀特。截至今年6月，优趣汇有28个品牌合作伙伴，并为66个品牌提供电子商务解决方案。其中，58个品牌来自日本，包括个人护理产品、美妆产品、健康产品及其他等产品类别。

对于多数电商代运营商而言，与大品牌的密切联系至关重要。优趣汇表示，公司与相关品牌的合作期在一月至十年之间，并已与40个品牌合作超过三年，主要包括尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达及小林等品牌。公司分别与前述五大品牌合作长达六年、九年、十年、八年及九年。2018年至2020年，公司通过与五大品牌合作，分别获得产品销售总收入的89.1%、87.3%、86.5%。

财务方面，优趣汇2018年至2020年营业收入分别为25.4亿元、27.8亿元、28亿元，利润则为57万元、负8570万元、负191.4万元，2020年亏损较上年收窄。由于亏损主要来自优先股公允价值变动的影响，经调整后净利润分别为1.12亿元、1.39亿元和1.07亿元。总体看来，公司近三年营收增长较为缓慢，利润增长有所起伏。

据悉，海外品牌进入中国主要有两种方式，即一般贸易与跨境进口，两者在时间、成本、监管方式及税收等方面不同。优趣汇表示，公司利用日本优趣汇、优趣汇香港的优势，能够为品牌合作伙伴提供最佳战略及解决方案。在营销模式上，公司主要依靠分销方式和服务费方式。在分销方式下，公司向品牌合作伙伴购买产品，管理中国及跨境供应链。一是通过所经营的网店向客户出售产品(B2C模式），二是向电子商务平台或其他分销商出售产品，后者将产品售予客户（B2B模式）。在服务费方式下，公司向品牌合作伙伴或其他客户提供解决方案，并收取服务费，服务费通常以预先约定的金额或绩效服务费用为准。

日本TCI集团加持、碧桂园物业等入股

本次上市前，创始人王勇与日本TCI集团（大宇宙株式会社）均为优趣汇的控股股东。其中，王勇透过Wisdom Oasis间接持股47.6263%，TCI直接持股42.3538%。

公开资料显示，TCI是一家在东京证券交易所上市的公司，涉足业务流程外包、电子商务一站式服务、数字营销等领域。TCI最初于日本成立，后来扩张至整个东南亚及世界其他各地。在中国，TCI全资附属公司TCC通过电子商务平台销售由大王制纸株式会社旗下多个品牌的婴幼儿个人护理产品及家居用品。TCC还从事其他产品的线上销售，如电脑、通讯、玩具及消费类电子产品。

自2015年至2017年，TCI对优趣汇供应链作出多轮投资。2015年，王勇、宁静分别向TCI转让优趣汇供应链的9.7446%及2.7554%股权，对价分别约为2567万元、726万元。此次，TCI还向优趣汇供应链投资约4436万元。

2016年，TCI向优趣汇供应链进一步投资1亿元。王勇、宁静及杭州徐娜拉分别向TCI转让优趣汇的4.7019%、4.7020%及0.2895%股权，对价分别约为5942万元、5942万元及366万元。

2017年，宁静将优趣汇供应链的2.7228%及2.4482%股权转让予王先生及TCI，对价分别约为3676万元及3305万元。

值得注意的是，招股书同步公开了部分基石投资者名单，碧桂园物业香港控股有限公司、小林制药、尤妮佳株式会社认购优趣汇约9242万港元的等值股份。

行业竞争激烈，高度依赖品牌方

随着人均消费水平不断提升，潜在市场和消费者基础不断扩大，我国美妆、个人护理零售与批发市场增长。

灼识咨询数据显示，目前中国海外品牌电子商务服务市场规模约为625亿，将在2024年达到829亿元。其中，跨境品牌电子商务服务的市场规模2020年约为124亿元，将在2024年增长至217.9亿元。与专注于美国、欧洲及韩国快速消费品品牌的电子商务服务市场相比，我国的日系快消品牌电子商务服务市场更加分散，已实现规模经济且经验丰富的领先参与者具有更大的增长潜力。

经过多年发展，我国化妆品电商行业已经形成了C2C平台、综合B2C平台、垂直B2C平台、线下渠道自营网上商城、品牌自营网上商城和团购等六大类线上渠道，行业参与者鏖战正酣。从同类型企业对比看，2020年，丽人丽妆、壹网壹创、若羽臣、凯淳股份、优趣汇五家公司年度营收分别为46亿元、12.99亿元、11.4亿元、8.86亿元、28亿元。优趣汇规模处于行业前列，但面临的激烈竞争形势不容小觑。

随着行业规范度逐渐提高，品牌方对服务商的各项能力也提出了更高的要求。凯淳股份此前曾表示，缺乏资金实力和运营能力的中小服务企业将逐步退出市场，行业领先服务企业市占率逐步提升。但过度的市场竞争会影响公司的议价能力，从而影响盈利能力。此外，如果未来品牌方策略调整或合作未达到品牌方预期，可能导致部分品牌方终止对公司的授权，从而对公司的业务开展带来一定的不利影响。

丽人丽妆亦曾指出，公司的营业收入主要来自于品牌化妆品的电商零售业务，获得品牌授权并持续合作对公司的业务发展起着至关重要的作用。如果公司既有品牌终止合作后，新增品牌拓展进展不达预期或已有品牌运营效率下降，那么品牌合作终止将会对公司业务发展带来一定的不利影响。

值得注意的是，当前线上渠道愈加重要，直播带货、化妆品社交电子商务及其他新的线上渠道在新冠疫情期间加速渗透。优趣汇表示，公司可能会增加成本以采用直播及关键意见领袖推荐等创新营销及促销方法，从而获取线上流量。当然，倘有关营销工作并无如预期有效，则可能会对公司的整体盈利能力产生不利影响。