国泰君安证券是国内最早推出总、分、营三级架构的券商之一，在省或计划单列市设立分公司，作为公司的区域金融中心。深圳分公司作为国泰君安证券推进落实财富管理转型战略的重要支点之一，在过去三年多的时间里实现了产品销售、机构客户交易贡献和创新业务等领域的大幅突破。
据悉，2018年至2020年，国泰君安深圳分公司的产品销量逐年大幅提升。其中，私募类金融产品销量从2018年的6.77亿元增长到 2020年的44.15亿元，实现了超过6倍的突破；公募类产品销量增长也超过2倍。该分公司的机构客户占总户数不到5%，资产占比却接近60%，交易量占比40%。2020年，深圳分公司在国泰君安全公司里最早配合总部股票衍生品部门发行雪球产品，目前该产品累计销售8期。
国泰君安深圳分公司相关负责人在接受券商中国记者采访时表示，深圳分公司从2017年开始就提前布局财富管理，从推出产品配置方案、提升客户粘性、加强资产管理机构的引入与合作等多维度入手，探索出了分支机构向财富管理转型的特色路径。
制定以产品为抓手的财富管理方向
据上述负责人介绍，目前国泰君安深圳分公司的收入构成中，手续费收入占营收比重为48.37%，产品收入占营收比重为7.66%。近年来，深圳分公司产品销售收入的占比逐年提升，客户的配置结构也在发生变化。
以深圳香蜜湖路营业部为例，该营业部前几年的机构客户数占比才0.5%，资产占比不超过10%。通过这几年财富管理转型探索，截至2020年底该营业部机构客户数占比已达到2%，资产占比更是超过了50%。目前该营业部客户中已有近20%的客户购买过金融产品，这一数据在前几年只有5%。
据介绍，产品销售收入占比提升主要归因于国泰君安深圳分公司自2017年就制定了以产品为抓手的财富管理方向，推出一系列产品配置方案。2019年，深圳分公司基于市场已经见底的判断开始调整产品的销售策略，从主打固收、对冲类产品的“熊市策略”转向力推指数增强类产品的“牛市策略”。这个调整动作为深圳分公司在2019年和2020年抓住结构性牛市机遇打下了基础。2020年，国泰君安深圳分公司大量引入优秀的权益产品，整体战略都踩准了市场节奏。
另一方面，国泰君安深圳分公司从2019年推出了“服务节点”的概念，提升了员工与客户之间的粘性。举例来说，每个客户的账户都可以开出多个功能，比如逆回购、科创板、新三板、两融期权期货等，每开通一个功能就是一个节点。在市场好的时候，深圳分公司要求员工想办法与客户进行深度交流，分节奏开通节点。在不断服务客户的过程中，员工与客户之间的粘性就提高了，这也为产品销售提供了保证。
以国泰君安深圳香蜜湖路营业部为例，他们紧跟深圳分公司的转型方向，及时调整组织架构，设立财富管理部，选拔专人作为产品经理，提供产品培训和配置方案，将之前传统的客户经理转变为财富配置经理。财富配置经理先对客户进行画像，根据客户风险承受能力和资产配置需求进行分层分级，把合适的产品推荐给适合的客户，并对产品售后进行精细化管理。
通过这一系列的举措，国泰君安香蜜湖营业部一举成为国泰君安销售能力最强的营业部之一，公募基金、私募基金、收益凭证、衍生产品等均有亮眼的成绩。营业部由原来的被动完成销售任务变成了主动根据客户的画像与真实需求，为客户推荐相适应的产品销售。通过向客户输入专业与科学的财富配置理念，客户也逐渐接受通过产品去投资资本市场的方式，这样的模式也让客户与营业部一起实现了双赢。
机构客户交易权重占半壁江山
除了注重对零售客户的服务和开发，国泰君安深圳分公司的财富管理转型还重点强化资产管理机构的引入，两者相互结合，共同推动零售客户机构化进程。
国泰君安深圳分公司相关负责人介绍，截至2020年年底，深圳分公司共与2674家机构管理人产生合作，机构客户数占整体客户数虽然只有千分之四，但贡献了42%的交易量。可以说，机构客户交易权重已经占据了半壁江山，并逐渐向着更大的比例增长。
2020年，国泰君安深圳分公司结合市场的变化，与众多不同策略的管理人之间展开了多重合作。
首先，量化机构是近几年资本新贵，为市场带来了多种收益稳定、风险可控的策略产品。国泰君安深圳分公司与明汯、幻方等多家千亿机构在中性策略、指数增强策略等开展了深度合作，并配套和提供了场外衍生品，为机构对冲风险、平滑收益提供了更多工具。
在传统的多头策略中，国泰君安深圳分公司也引入了高毅、东方港湾、景林、进化论等多家重磅管理人，这些管理人的产品，也为分公司的客户带来了很好的回报。
此外，国泰君安深圳分公司积极拓展银行、第三方销售机构、FOF基金管理人等第三方渠道，努力拓宽资金端的来源。比如，与中国银行、招商银行、上海银行、浦发银行等都展开了渠道合作，将优质的资产管理人推荐给合作方；还与私募排排网、好买基金、朝阳永续等第三方机构共同进行管理人的销售和筛选。同时，第三方机构提供的管理人数据，也为深圳分公司跟踪管理人提供了数据支持，辅助分公司筛选优质管理人。
营业部层面也积极布局量化策略产品。例如国泰君安深圳香蜜湖路营业部从2019年开始通过积极参与公司的产品代销，与头部量化私募如明汯、九坤建立了良好的合作关系；2020年又成功获得东方港湾、凯丰、聚鸣和景林等产品的托管席位，股基交易量排名从深圳地区百名开外进入到前20强，在国泰君安全公司体系内位列第三，这都得益于机构交易的贡献，机构交易占比由原来的1%跃升至70%。
创新业务是未来重要模块
创新业务是券商未来发展的重要模块，为当前各家头部券商所聚焦。国泰君安深圳分公司在创新业务上配置了大量人、财、物，近年在创新业务领域也有不少亮点。
该负责人介绍，从市场环境来说，创新业务在国外是重点发展的方向，衍生品业务占到海外头部券商收入的20%至30%；但国内衍生品业务，尤其是场外衍生品业务，才刚刚起步，未来是一片蓝海，有很大的发展空间。国泰君安从去年开始全面发力，深圳分公司在场外衍生品领域也提前做了布局。
组织架构层面，深圳分公司于2019年初成立了创新衍生品委员会，牵头负责辖区衍生品等创新业务的推广。衍生品等创新业务包括不限于场内外期权、期货，以及T+0及策略交易等，市场上新的工具和策略都属于深分创新衍生品委员会负责的方向；人才培育层面，深圳分公司创新委员会负责辖区营业部员工专业培训，致力于培育专业的创新业务员工队伍；客群培育层面，跑马圈地，积累专业客群，同时对客户进行分类管理及服务。
从成果来看，2018年国泰君安深圳分公司率先跟机构进行利率互换业务的合作，并在2019年推动了全公司首单客户以股票换购约10亿份ETF指数基金的基金换购业务；2020年深圳分公司又最早配合总部股票衍生品部门发行雪球产品。截至目前，国泰君安深圳分公司雪球产品销量在全公司累计销售量中占比超过50%。
该负责人说，衍生品等创新业务对营业部创收推动作用明显，场内衍生品带来的收入已是常规收入，场外衍生品业务特别是收益互换、利率互换单笔收入已经远超常规客户佣金收入。
