券商财富管理转型之路，核心是充分调动员工的积极性和创造性。
方正证券上海杨高南路证券营业部用了5年时间，从一家存量客户资产仅有10亿左右的传统营业部，一举跃居成为方正证券所有营业部中的模范典型，综合化经营收入占比近50%，成为方正证券营业部转型的一个标杆。
在转型的过程中，该营业部从无到有，塑造了一个顶尖的理财经理团队，以团队建设为抓手，紧紧抓住了财富管理转型的大机会。近日，券商中国记者专访了方正证券上海杨高南路证券营业部总经理谢秋翔，听其阐述了券商营业部转型的团队建设之道。
没落营业部的“浴火重生”
2014年，谢秋翔刚到这家营业部的时候，面对的是一个非常棘手的摊子。
存量客户不到2万人，存量客户资产仅有10亿出头，年利润仅有几百万，在财富管理方面更是几乎无人可用，不得已从原来的中后台员工中临时组成了一个理财经理团队，一切都处于混沌状态。
“营业部当时的短板太多了，我只能集中所有的资源，一个一个去补短板。”谢秋翔对券商中国记者感慨。
谢秋翔首先抓住了单向视频开户的机遇。彼时单向视频开户刚放开，方正证券是首批试点券商之一。在券商视频开户浪潮兴起之后，方正证券上海杨高南路证券营业部和本地银行渠道建立了深度合作，尤其是与当地某银行150多家网点的合作，为该营业部积累了大量三方客户。
通过这一方式，营业部增加了将近一万户三方客户，新增客户资产接近20个亿。经过几年的积累，该营业部最新的数据是：客户近4万户，总资产42亿，其中交易型资产 33 亿，非交易型资产9亿。
客户规模积累之后，该营业部开始通过客户分类不断挖掘客户服务重点，从而推动了业绩的不断提升。方正证券上海杨高南路证券营业部把客户主要分为三类：一是专业的机构客户，包括一些私募产品账户；二是交易型大客户；三是普通客户。
谢秋翔介绍，新增客户中，有一部分是非常优质的交易型大客户，也就是市场常说的“大户”、“牛散”等，这些客户不仅交易能力很强，同时也拥有很好的赚钱能力。依靠方正证券的金融科技等服务和支持，该营业部主动解决这类交易大户的交易痛点，提升了这类用户的交易体验，同时也提高了营业部服务高净值客户的能力。
而对于其他交易能力不是很强的客户，该营业部就逐步为他们配置各类金融产品，做好资产配置，转化成理财客户。
“5年来，我们不断培育与引导客户配置各类产品，包括各类理财、现金管理、公募基金、资管集合、私募基金等。”谢秋翔说，在刚刚过去的2020年，方正证券上海杨高南路证券营业部仅公募销售就达到了5个亿。
这只是该营业部转型的一个业务缩影。通过不断优化业务主线，方正证券上海杨高南路证券营业部的收入来源已经非常多元化，摆脱了对传统经纪业务的高度依赖。
目前方正证券杨高南路证券营业部设立了5大业务条线，即机构业务、金融产品业务、投顾业务、期货期权业务以及量化交易业务，这5大业务条线也是综合化经营收入的重要来源。其中，机构业务和金融产品业务，年收入均已超过千万，投顾业务收入和期货期权业务收入也近五百万。
2020年前11个月，方正证券上海杨高南路营业部以42亿元左右的客户资产规模，实现了经营收入4987万元，考核利润3027万元，综合经营收入2348万元，综合化经营收入占比47%。
团队建设铸就转型之路
在营业部转型的过程中，团队建设是成功的法宝。近年来，方正证券杨高南路证券营业部对组织架构进行了比较大的调整。
一是融合业务部门，把原理财经理、客户经理、财富管理岗统一整合为前台业务团队，营业部仅分为前台部门和后台部门，并将存量客户分配给前台团队进行日常维护和业务开发。
二是设立专员制度，进行专业化提升和管理，前台部门主管结合专员设计的各类业务方案和营销活动，对各项业务进行引导和管理。
三是后台人员改革，要求精简高效，目前是5岗3人制。
在组织架构调整的同时，方正证券上海杨高南路证券营业部也打造了具有战斗力的一线业务团队。
“2016年我们重组理财经理团队，力争打造一支执行力强、战斗力强的队伍，通过一年时间的努力，我们的团队就从全公司排名后10%，提升至前10%。”谢秋翔对券商中国记者介绍。
谢秋翔介绍，通过不断调整团队成员、团队分工，始终保持团队士气并不断提升团队战斗力，团队综合业绩连续五六年始终维持在方正证券所有营业部前三。2020年7月份团队再次调整，分拆成两个业务团队，两个团队相互合作和竞争，在当年年末的排名中分别位列全公司第一和第二。
在方正证券上海杨高南路证券营业部的团队建设中，“启明星”学员班的成立是最大的一个亮点。
2014年加盟营业部之后，谢秋翔针对理财经理团队几乎无人可用的局面，将原有的理财经理团队打散并入中后台，重新招聘了一批拥有985、211院校本科、硕士学历或是海外留学经历的新员工。这批新员工入职之后，谢秋翔成立了“启明星一期”学员班。
“所有的学员都配备了导师，把学员都分配到合作渠道，一边实践，一边上课。”谢秋翔介绍，“启明星”学员班的新人每天都会有理论课程，通过现场或者视频方式进行教学，并且定期对前期的学习工作进行总结。经过半年左右的学习和实践，第一批学员顺利结业，成为了杨高南路理财经理团队的班底。
“本来初入公司是挺迷茫的，进了启明星班之后就有方向了。”理财经理马文是启明星学员班的二期学员，作为海外留学生，毕业之后对于销售工作本不是很满意，但是“启明星”学员班给她在营业部的职业生涯带来了转机。
马文介绍，在“启明星”学员班，不仅有导师指导，还有学员伙伴交流；学习的内容不仅有投资领域的专业知识，还有各种非金融类的内容，如职场礼仪等。
“期间是边竞赛边学习，更加激发了大家的努力，把学到的知识应用到业务实践中。”马文说，当年“启明星”学习班为她打下了扎实的业务基础，随着财富管理大潮兴起，马文们也都抓住了机会。
谢秋翔介绍，7年来该营业部通过不断地招聘、筛选、培育，整合成目前这一只综合素质高、业务能力强的前台业务团队，2020年营业部前台员工人均创收高达123万元。
这些成长起来的理财经理们，其个人职业生涯也得到了很好的发展，谢秋翔介绍，团队不少成员的年收入可达到百万水平，直追一线券商中的顶尖业务人员。
在培养团队业务能力的同时，方正证券杨高南路证券营业部也非常注重团队文化的建设。目前14人的前台团队中，有6人是一毕业就来该营业部工作。该营业部每年会通过绩效指标卡评选出“优秀员工”，给予升职加薪的激励，另外还会通过“竞聘专员制度”来提升员工的专业性和培养员工的管理能力。
“主流的价值观加上高水平的回报。”谢秋翔这样评价团队战斗力形成并可持续的原因。
以客户利益为中心
对于证券营业部的转型，谢秋翔也还有很多的想法。
针对营业部三类客户群体，他希望未来能打造三个基地：
一是“研究服务前沿路演基地”，依靠方正证券研究所的研究实力，为私募机构及交易型大客户打造深度交流的平台；
二是“交易技术工具创新实验基地”，依靠交易技术工具的创新及变革，提升客户的盈利能力；
三是“普通客户产品转化基地”，在财富管理转型中，以产品拓客户，以产品服务客户，以产品锁定客户，加大持有产品的客户数量及产品保有规模，普通客户通过产品配置在投资中实现资产的保值增值。
产品化转型也是当前证券行业财富管理大潮中各家券商和各个营业部关注的重点。不少券商人士认为，2019年到2020年财富管理大潮兴起的核心，是公募基金产品销售额大幅增长。但是从基本面来看，公募基金的发行具有显著的周期性，今年以来市场调整显著，如何在波动中维护客户利益，成为财富管理转型的核心挑战。
谢秋翔坦言，由于在财富管理业务发展上的前瞻布局，方正证券杨高南路证券营业部在方正证券考核体系内排名一直靠前，该营业部在产品销售上除紧跟方正证券总部的节奏外，还有自己的思考。
“2020年3月份，市场大幅下跌之前，我们就跟客户提前做了风险提示，一定程度上减轻了下跌带来的影响。”谢秋翔表示。
但是择时一直是最困难的事情，从客户利益出发，最合适的就是为客户配置优质的金融产品。
“我们成立了一个产品委员会，对来自总部产品池的产品再做一轮精挑细选，并向客户重点销售。”谢秋翔介绍。
马文就是产品委员会的一员，日常工作中，她会先挑出来几个，再结合投顾和一两个同事的专业意见，最终决定是否大力推荐该产品。虽然这个委员会的运作模式很简单，但是在客户购买之前的多了一道筛选，给客户增加了多一层的安全保障。
今年以来，方正证券杨高南路证券营业部的基金销售更加火爆，仅1月份就销售了超过1亿的公募产品。但与此同时，随着市场调整，该营业部也开始主动给基金销售降温。
“2月份我们销售量就没有像1月份那么大了，我们踩了下刹车，稍微平复了一下。1月份我们大卖，因为市场太好了，当时几乎每天都被爆款基金刷屏，在这样的冲击下，不管是客户还是营业部，不做就是落后市场；但是到了1月底2月初的时候，我们就开始有意识去踩刹车。”谢秋翔说。
