近日，国内基金行业出现了ETF（交易所交易基金）扎堆发行的现象，如7只恒生科技ETF闪电募集上市，9只中证科创创业50指数6月21日同日开售。同时，基金发行持续遇冷与ETF持续扩容形成鲜明对比，在前景看好但竞争如此激烈的赛道上，基金公司如何脱颖而出？

美国两大超级ETF巨头如何杀出重围，其过往战略、现今策略及远瞩方向，可以给业界一点启示。

28年孕育“两超多强”

作为全球最大的市场，美国早在1993年就有ETF上市，比中国早11年，这帮助美国市场从群雄逐鹿逐渐转变为巨头胜出，以贝莱德为例，该公司2.3万亿美元的美国 ETF仅在2020年，就录得逾1220亿美元的净流入。今年5月，贝莱德的ETF业务资产规模突破了3万亿美元的里程碑。

目前，贝莱德作为全球最大的资产管理公司和ETF发行商，其发家的历史正好可以和近10年ETF行业的飞速发展相互印证。经过28年的时间，美国ETF市场形成了“两超多强”的局面。以贝莱德和Vanguard两家为首的巨头享受着近十年来行业发展红利，ETF资产管理规模均上万亿美元台阶，而紧随其后的道富和景顺多年来还只是千亿级别，只是近期才有所突破。

货币扩张带来的资本市场繁荣，是ETF发展大前提。去年疫情爆发以来，在全球央行大放水的背景下，资本市场经历了V型反转，资产管理行业尤其是ETF反倒成为最大的受益者之一。美股的强劲上涨为贝莱德和Vanguard提供了又一轮快速增长机会，目前这一波势头还没有停止的迹象。

咨询公司ETFGI初步数据显示，今年5月，全球投资者向 ETF投入了近970亿美元，今年迄今净流入资金5593亿美元，有望超过2020年创纪录的7628亿美元。

今年前5个月，贝莱德旗下 iShares ETF 部门获得了1237亿美元的净资金流入，而2020年同期，疫情影响下，资金流入为374亿美元。相比较，Vanguard在资金流入上更胜一筹，今年前五个月资金流入1610亿美元，去年同期为662亿美元。不过，Vanguard不少新增资金是通过现有共同基金转换而来，可能相比有些水分。道富作为美国ETF第三把交易，也在今年4月突破了万亿美元大关，今年迄今的资金流入规模为329亿美元，高于去年同期的193亿美元。

不难发现，“两超”的资金流入、资产管理规模都与第三名拉开了相当距离。

三大法宝助力脱颖而出

市场上涨带动ETF水涨船高，但在竞争激烈的同质产品面前，往往是管理费用更低、市场规模更大、流动性更好的产品更受投资者青睐。ETF发行者要在这三点上做文章，要想通过更大的规模促成更好的流动性，绕不开的话题就是价格。

首先，同质化产品竞争绕不开价格战。贝莱德指出，2015年至2020年间，其核心ETF为了降价，所支出的成本就达到了4亿美元。但投入回报却远超成本，据贝莱德测算，降低产品管理费用后，相应多获得的收入达6.4亿美元。

这还只是冰山一隅，如果说哪家公司在价格战上玩的风生水起，Vanguard必是绕不过去的高山，公司公开表示其平均费率比行业水平要低83%。

与这些竞争对手不同的是，Vanguard 拥有一个不同寻常的公司管理架构，它的所有者是它的基金投资者，这意味着基金不用把额外的利润上缴给外部股东，它们只需通过降低管理费就可以直接返利给投资者。

由Vanguard所引起的基金降价风潮被冠以“Vanguard效应”，特别是近5年，低价效应引发了华尔街一系列连锁反应，由Vanguard带动的降低成本的做法，从基金管理开始扩散到证券交易佣金、投资顾问等多个领域。

美国投资公司研究所数据显示，激烈的价格竞争帮助美国股票指数型 ETF的费用自2009年以来下降了近一半，到2020年，平均资产加权费用从34个基点降至18个基点。过去10年，费用最低的 ETF在投资者配置的新资金中所占比重越来越大，这反过来又加剧了资产管理公司之间的价格竞争。

另一大促成规模和流动性增长的就是产品的先发优势，所谓“早起的鸟儿有虫吃”，这种现象在一些核心宽基指数产品上特别明显。以美国的最核心宽基指数标普500为例，贝莱德、Vanguard和道富这3家巨头均有布局，但产品规模却差异显著：

SPDR标普500是美国市场最早出现核心指数产品，道富早在1993年率先成立，目前管理规模突破3500亿美元。iShares核心标普500是贝莱德旗下的产品，成立时间2000年，比SPDR晚了7年，管理规模为2700亿美元。Vanguard标普500则是这3只产品中成立时间最晚的，成立时间2010年，规模在2200亿美元。很显然，这种老牌宽基指数，成立时间越早，所引发的马太效应就愈发明显。

值得注意的是，这3只产品中费率最高的就是SPDR的产品，管理费为约0.09%，比另两家的0.03%高出2倍，说明产品带来的先发优势，还可以维持较高的管理费率。同时，SPDR产品近期日均成交额在70亿美元以上，而另两家的成交额只有10多亿元美元，这也充分说明了先发效应带来的优势不仅仅是产品规模，还有更好的流动性。

由于近期是宽基指数同时获批，这就使得基金公司抢先一步的做法变得不再现实。但贝莱德却选择通过另一种扩张方式迅速扩张规模，通过规模优势抢占市场份额。

第三就是抓住难得的并购机会，尽快放大规模优势。

一个最好的行业并购机会发生在2008年金融危机之后。2009年，巴克莱为了获取资金纾困，也为了收购雷曼兄弟，将其手头的全球资管业务部门出售，这就包括了现在成为贝莱德支柱部门之一的iShares业务。ETF经常性收入高，资本金要求低，是未来的高增长业务，巴克莱可能直到现在还在后悔，当时资产管理规模不过3000亿美元，但出售后10来年规模就增长了10倍。

不少业内人士评价，这笔并购业务于贝莱德的资产规模扩张千载难逢，当时出价不过150亿美元，却换来了如今3万亿美元的资产规模，贝莱德今天的业绩增长很大一部分来自于该笔交易。不过，并购完成的整合也需要花多年时间。如贝莱德收购巴克莱业务后，原公司留下的人很少，贝莱德也承认整合几乎花去了10年时间。

ETF扩容新趋势

主动型股票基金管理公司业绩表现参差不齐，收费较高，赢得大量资金流入是一项非常艰巨的任务，但ETF却是另外一番光景。目前，全球ETF资产飙升至9万亿美元的历史高点，但ETF占全球资产管理规模不超10%，业界预期未来十年将会是ETF一个快速发展时期。贝莱德预测，全球ETF资产管理规模最早将在2025年达到15万亿美元。

外界预测，未来全球ETF市场有着极大发展空间，近年这三大领域机会更多：机构投资者对于ESG类资产需求的增加；债券管理者对ETF接受程度提高，需求增多，以及中国等新兴市场ETF规模的快速增加。

对于美国等成熟市场的增长空间，贝莱德将投资组合的销售模式为其业务增长的抓手。

iShares全球首席执行官拉姆吉近日就指出，去年其美国ETF净销售额中有1/3来自投资组合销售，预计在未来短短几年时间内，会实现一半以上的销售来自打包好的投资组合。他指出，贝莱德将继续发展超低成本、宽基类的产品，作为构成投资组合的核心产品。

自有平台及智能投顾平台上的ETF投资组合，是美国资产管理公司极力看好的增长点。数据调查显示，目前仅有13%的投资顾问会使用单一策略模型来投资。投资顾问认为最具吸引力的模型是那些能够解决特定投资组合问题的产品，而贝莱德既提供针对特定结果的资产配置模型，也提供传统的资产配置模型，能够很好满足各类投资需求。拉姆吉指出，公司正在推动ETF向组合投资模型方向转型，而组合投资模型反过来又带动了ETF的销售。

还有一点不可忽略的就是大力发展众多专业产品线，这些ETF可能规模不大，不少为专业定制，有一定竞争性门槛，如基于量化因子、基于可持续ESG指数及固定收益类产品，但这些产品的费用更高，往往能够起到四两拨千斤的作用。

贝莱德指出，过去3年，这一部分产品的基础管理费增长了16%，占ETF管理费收入的40%。相比较，宽基指数基金约占贝莱德 ETF 资产的三分之一，获得的基金管理费占到10% ，只有专业产品贡献的收入的1/4，近三年基金管理费增长了约7%，增速也相对较低。

链接：规模和价格并非巨头优势的全部

从两大ETF巨头的崛起史看，一个是低价杀出重围，一个是规模效应助力扩张。但巨头能够从竞争充分的市场中杀出一条血路，绝非如此简单，这其中包含了各种扩张策略的相互渗透，又有公司各自的独特优势。

降价策略并非为一家公司所独有，贝莱德正与其最接近的竞争对手Vanguard之间展开价格竞争。今年3月，贝莱德再次大幅削减其9只规模达76亿美元ETF的管理费用。此次产品下降的百分点从0.17%到0.28%之间不等。同时，今年4月，贝莱德将旗下部分产品分拆，降低产品单价以吸纳更多中小投资者，增强产品流动性。

就在贝莱德复制竞争对手大幅降价的同时，Vanguard却开始在其最得心应手的玩法上调转航向。近年，由于竞争对手陆续推出类似的低价产品，以及智能投顾和免佣金网络券商交易兴起，大大冲击了Vanguard的收入来源。

从去年开始，Vanguard抛弃了传统业务路线，关闭海外办事处收缩海外机构业务。例如，它撤出了香港和日本ETF市场，并向中国机构客户返还了210亿美元的管理资产，宣布不会继续申请中国公募市场业务，专注于与蚂蚁集团之间的合作，它还关闭了大部分在澳大利亚的机构业务。

这种以退为进的做法，是为了更好的聚焦Vanguard最为擅长的个人业务。目前，零售领域的竞争比以往任何时候都更加激烈，散户甚至希望免去管理费或交易佣金。在具体调整的方向上，Vanguard 的发力点是为个人投资者管理资金的智能投顾平台，这与贝莱德通过投顾平台打包销售的策略不谋而合，只不过Vanguard更倾向自建平台。由于Vanguard最为擅长价格战，这可能为投顾行业一轮新的价格战埋下伏笔。

Vanguard正在大力发展旗下的投顾业务，并把传统投顾业务的门槛降至5万美元。在美国市场，对于那些拥有5万美元或更多资金的投资者，公司推出了一项成本较低的咨询服务，可以通过电话、电子邮件或视频会议与投资顾问联系，以获得专业的投资建议。

另一方面，Vanguard通过移动终端发展智能投顾的脚步也没有放缓。自去年12月与蚂蚁集团成立合资公司以来，Vanguard推出了一款智能投顾产品“帮你投”，投资门槛仅为800元人民币，该产品可以依据客户投资风险偏好自动买入基金来构建投资组合。目前这一产品在中国发展势头良好，上线短短一年多时间，最新的用户人数已经超百万。

而贝莱德也有自有的独门绝技：一是在新冠疫情后，与美国政府机构开展合作，通过旗下的债券ETF稳定债券市场，尽管这一做法具有一定争议性，但确实为公司带来了海量资金和不菲的声誉。二是贝莱德及其重视机构业务，尤其是其金融科技在机构业务拓展上的布局，旗下的阿拉丁投资平台正成为其未来的业务抓手。

诞生于上世纪90年代初的阿拉丁，最初仅仅是评估债券投资组合的工具，但随着时间演变，逐渐成为一个多功能投资组合和风险管理平台。该平台不断拓展投资管理范围，如去年从传统的股债拓展到私募股权，可以满足机构投资者的各类需求。其长期战略是尽可能为大部分资产管理提供技术支持，并使阿拉丁成为构建投资组合和管理风险的基础工具，这也会间接带动公司产品和策略的销售。