老虎证券创始人、CEO巫天华

在根植内地市场完成初始积累后，老虎证券选择扬帆出海。

“今年以前，我们的用户更多来自于中国大陆地区，但现在一大半用户来自海外。”巫天华认为，老虎证券渐渐从依赖中国大陆“一条腿走路”，到如今有了新加坡、美国、澳洲等多国家和地区的牌照——比如作为其国际化战略的前沿阵地，新加坡已为老虎证券贡献了超过20万入金客户。

作为老虎证券创始人和CEO，本硕皆毕业于清华大学计算机系的巫天华，对科技金融有着坚定的信仰。巫天华认为，目前大多数国家的交易、理财仍依赖传统券商或银行进行，替代性市场相当广阔。“我们坚信科技型券商终将替代传统券商，眼下只是开始。”

好产品可以跨越国界

老虎证券不久前公布的最新财报显示，2021年上半年，该公司新增入金客户数达27万，比其2020年底之前（老虎证券APP于2015年8月上线）的入金客户总和还要多；今年第二季度新增入金客户15.3万，为去年同期4.5倍，创历史单季最高增量，其中超六成来自海外。

巫天华告诉券商中国记者，老虎证券之所以能在海外市场快速攻城略地，一方面是得益于产品和服务不断加强，另外一方面是因为在国际化上找到了成功的实践模式。“好产品是可以跨越国际、不分人种的。相比海外本地券商，老虎可以做到更好用、更便宜。”

在进入到任何海外市场时，老虎证券总希望能与当地券商有所不同，或是交易品种更多，或是打新业务更具特色……总之要通过差异化服务创造增量价值。为此，老虎证券在海外多个国家和地区设立了本地团队。以新加坡为例，当地产研团队会调研用户需求、对接当地监管要求，以更好地复用总部成熟的大中台，对现有产品和服务进行本地化改造，使之更好地服务于当地客户。

据巫天华判断，在不远的将来，老虎证券海外零售业务占比必然会超过中国大陆地区：一方面，海外市场不存在外汇管制，用户转化率更高；另一方面，国内投资者通常以交易A股为主，但海外投资者普遍以交易美股为主。东方财富、华泰证券等中资券商近两年加快国际业务扩展，同样印证了这一判断。

加速扩张往往意味着更大的投入，老虎证券财报显示，为进一步提升其全球市场份额，二季度该公司持续加大在研发、服务、营销、自清算等方面的投入，Non-GAAP净亏损为435万美元。这也是老虎证券自2020年一季度首次实现盈利后，再度出现亏损。

但巫天华认为这很正常，因为老虎证券现阶段在海外市场的投放同比增长了7到8倍，一定程度上造成了如今的亏损。但相比于上半年新获得的3亿多美元融资，老虎证券目前的亏损处于一个非常可控的状态。

“其实只要在投放上少花一点钱，老虎立刻就能恢复盈利增长，但我们眼下的首要目标依然是用户增长。”券商中国记者了解到，目前老虎证券开发一个新增有效客户的成本约为100多美金，已然优于业内同行。接下来该公司也将会衡量投入产出比，来判断是否继续加大相关投入——参考标准是看一个新增用户的开发成本能否在一年内回本。

做长期且正确的选择

除了市场扩张方面持续发力，老虎证券并未放松在产品优化方面的努力，哪怕短时间内无法看到业绩明显增长。比如坚持提升自研清算比例，力争实现自研清算完全独立。

2019年7月，老虎证券收购了有着30年历史的美国券商Marsco，顺利拿下美股自研清算牌照。但其“野心”并不止于此，巫天华说，这一收购使老虎证券迅速承接了Marsco及其创始团队丰富的执行清算、运营合规和人才储备经验。

尽管如此，实现100%自研清算也并不容易。美国证券底层设计复杂，同一笔订单甚至可以在数十个不同的交易所成交。老虎证券只能一边加大产研、运营投入，一边对自研清算进行灰度测试。据巫天华透露，目前老虎证券美股自研清算比例已经超过50%（预计年底可达到70%），走在业界的前列，新增客户均可纳入自清算范畴。

值得一提的是，今年二季度，在交易量环比下降的情况下，老虎证券利息收入却环比提升，这说明随着自研清算比例提高，老虎证券运营效率得到提升，利息成本也随之降低，长期看对利息收入贡献巨大。在证券行业，利息收入正逐渐超越佣金，有望成为第一大营收来源。

除了基础的零售业务，老虎证券也持续深化一站式企业服务能力。二季度该公司以投行及ESOP（员工股权激励计划）为主的其他收入达1021万美元，同比增长超3倍；投行方面共参与21宗美港股IPO、增发及国际配售认购项目，其中承销14宗并担任牵头行；ESOP方面新增51家客户，同比增长219%。

“从最初无法上封面的分销商，到逐渐登上第一排甚至担任牵头行，老虎证券渐渐成为新经济企业上市的‘标配’。”巫天华说，随着客户基数和影响力的扩大，老虎证券服务发行人的能力在不断提升，从IPO到增发，再到SPAC上市，投行业务不断迭代创新，甚至推出了零售客户也能参与增发认购的创新服务。

与此同时，随着科创板、北交所等资本市场改革成果的落地，越来越多的新型科技企业迈入资本市场。老虎证券敏锐嗅到了这些企业对人才激励、挽留的需求，于是在二季度正式将ESOP服务延伸至A股，实现美股、港股、A股企业全覆盖，为两地上市或多主体不同资本市场上市的中大型企业提供一站式服务。

不过，下半年中资企业赴美上市政策生变，聚焦境外市场的老虎证券会对此感到担心吗？巫天华认为，限制中资企业赴美上市大概率只是暂时的，因为这对各方利益都没有好处，而强化风险披露对中概公司也不会构成本质的障碍。随着新平衡建立，市场或许有望在半年内看到新的中资企业赴美上市，尽管数量上可能比之前少。

“这一变化可能会让我们的美股投行收入减少一些，但并不会影响港股投行业务，对经纪业务的影响更是微乎其微。”数据显示，二季度老虎证券仅有11%的交易量集中在中概股，随着海外客户占比提升，美股交易仍是老虎证券未来的重要战场，未来也将进一步加码相关产研投入。港股方面同样也会聚焦中资企业上市契机，不断优化港股信息大厅、暗盘交易、杠杆打新等服务。

新物种替代才刚开始

“从长期价值而言，我们坚信科技型券商终将替代传统券商，而这一过程才刚刚开始。”巫天华说，科技型券商诞生于互联网体系，在打动年轻客户群体方面有着天然的基因优势，尤其擅长从数据中挖掘客户痛点。比方说提供免费的Level2行情、降低入金门槛、提供便捷的美港股打新服务、搭建投资互动社区……这也是老虎证券在过去7年里高速发展的核心原因。

然而在全球范围内，拥有大规模产品研发能力和IT技术人员的国家很少，满打满算恐怕也只有美国、中国和印度能够孕育出老虎证券、富途证券、罗宾汉这样的企业——把互联网智慧跟传统金融商业模式结合形成的新物种。

换言之，科技型券商仍旧是一个门槛较高的赛道，距离存量厮杀时代还有相当一段距离。且科技型券商并不是一个暴利行业，入行7年，老虎证券已经熬过了最初挣扎存活的阶段，但新入局者即便可以复制前人的产品或功能，也很难复制创业的时点。

巫天华说，老虎证券有幸早早入行，也恰好聚集了一帮互联网和金融人才，如今在国际化、自研清算领域有一定的先发优势，投行、企业服务也做得不错，才共同构成了如今以经纪业务为核心，辅以其他低频业务的护城河。后来者即便背靠互联网巨头，但未来能走多远还是要看打造产品和服务的能力。

“中国全资产配置元年还没到来，我们的国际化进程才刚开始，未来要做的事情很多，能做的事情也很多，老虎证券的长期价值才刚刚开始。”对于未来，巫天华说，老虎证券希望成为新科技时代的嘉信理财，逐渐从以经纪业务为主过渡到以财富管理为主。

为此，老虎证券在过去一年多时间里，尝试上线了包括股票、债券、货币在内的多种基金产品，涉及港元、美元、新币等多元化品种；同时进一步升级定投服务，推出目标投等功能。家族办公室、信托等针对高净值玩家的服务陆续上线，全方位布局财富管理转型。