北深近半券商营业部亏损 未来将推动网点优化

随着佣金率持续下滑、人力成本的不断提升、互联网金融的快速发展，券商线下的生存空间遭到不断的挤压。最新数据显示，今年上半年，北深两地超千家营业部中，一半处于亏损状态。对此，有的券商认为，这反应了业务发展转型的必要性和急迫性；不过，券商表示虽然亏损，但营业部仍是券商战略布局地重要部分，未来将持续优化网点，为公司发展提供业务触点，为客户业务办理提供物理场地支持。

佣金率趋势性下滑叠加多重因素

北深近半券商营业部亏损

据媒体报道，上半年北京地区594家营业部有47%处于亏损状态；深圳地区522家营业部利润总额为负的占比50%。

对此，国联证券财富管理条线相关负责人分析认为，主要是因为营业部以传统通道收入为盈利模式营收入增速不及成本增速。他主要从四个角度来分析：一是佣金率持续下滑。北深等金融机构集中的一线城市，竞争白热化，营业部的佣金到位率在全国范围内偏低。2021年虽然市场交易活跃，但佣金率持续下滑，导致交易佣金收入增速远低于成交额增速。二是在客户机构化趋势下，营业部零售客户通过产品销售实现机构化，在产品销售过程中，可能会出现收入认账延期的情况，部分销售收入会在年底进行分配，还未及时体现。三是人力成本的大幅提升。财富管理转型成为共识，在转型过程中，对具备资产配置能力和销售服务能力的高素质专业人才需求旺盛。根据上市券商年报披露，2020年末券商员工人数合计24.46万人，较年初增长5%，人均薪酬同比增长17%。最后技术系统的投入增加。随着数字技术在证券领域的应用不断深化，券商为了提升用户服务体验，提高运营效率，持续扩大技术系统的投入，根据证券业协会数据显示， 2020年全行业信息技术投入金额262.87亿元，同比增长21.31%，占2019年度营业收入的7.47%。

武汉科技大学金融证券研究所所长董登新教授也分析，随着互联网金融的发展,尤其是券商网上开户、线上交易越来越流行，券商线下的生存空间不断被挤压，券商网点被迫压缩，这是大势所趋。在他看来，随着券商业务网上智能化程度越来越高，券商的所有资源，尤其是中高端资源都向总部聚集，下面的网点几乎存在的价值不大。

广发证券认为，综合看来，该现象凸显的是在行业竞争加剧、交易佣金率趋势性下滑背景下，券商营业部竞争力能力分化明显的本质，从一个侧面说明了券商业务发展转型的必要性和急迫性。

一位券商资深人士表示，部分头部券商营业部在当地证券业协会披露数据中显示为亏损，主要与营业部监管报表口径有关，该口径中营业部收入主要是交易业务收入，未包含产品和资本金等业务收入，而这些收入占收入的大头，但记入公司总部报表，该口径数据不能完全反映营业部情况。

网点仍是战略布局重部分

未来将不断优化

虽然近半营业部亏损，但在券商看来，网点布局仍是公司战略布局地重要部分，未来将不断优化，更好地为客户提供服务。

中金财富的相关负责人表示，截止9月底，中金在全国30个省、自治区、直辖市设有18家分公司、205家营业部。分支机构网点是公司财富管理战略的重要组成部分，未来还将在数量、质量和分布上不断优化。目前，中金根据不同的业务需要，采取“旗舰+卫星”的模式，对重点城市进行有效覆盖。另外，他们开始打造智慧网点，通过科技赋能，推动业务模式、服务模式、运营模式的改变，探索建立数字化服务体系，为客户提供更精准、跟优质的服务体验。

广发证券表示，截至目前，广发证券在中国拥有288家证券经纪营业部，已实现全国31个省市自治区全覆盖。其中超过70%的营业部位于珠三角、长三角及渤海地区等经济发达地区。网点布局一直是公司战略布局中的重要一方面，后续公司将围绕财富管理转型、机构业务的发展持续推动网点布局优化，为公司发展提供业务触点，为客户业务办理提供物理场地支持。

国联证券财富管理条线相关负责人告诉记者，截至2021年6月，公司在江苏、上海、北京、浙江、广东、重庆、山东、四川、湖南和湖北等省市重要区域设有13家分公司，85家证券营业部。通过立足大无锡、做大做强公司根据地；深耕长三角，拓展京津冀与珠三角，加快在这些区域的业务布局，占领金融市场制高点，构建全产品和全策略交易模式，推进以客户需求为导向的资本中介型业务；以财富管理业务为突破口，加快做大客户市场规模和提升市场份额。

券商财富管理转型加速

三万证券经纪人“出走”

在北京、深圳两地的证券营业部因为交易收入减少，面临名义上“亏损“的背后，是“以证券经纪人打天下”时代的谢幕，而“以投顾服务为抓手的财富管理”新时代正在徐徐拉开帷幕。

据中国证券业协会的数据显示，截至10月15日，129家证券公司中，以营销获客为主业的证券经纪人数量已经降至5.8万人。而数据显示，2017年，这一岗位全行业人数曾高达9万人。

超三万证券经纪人“出走”的另一边，是证券投资咨询人员数量（简称“投顾人员”）的持续增加。截至10月15日，该岗位的人数已经高达6.6万人，首次超过证券经纪人数量。

招商证券财富管理部总经理姚俊表示，证券投资顾问人数超越证券经纪人数，成为业内第一大岗位，主要原因是财富管理理念的深刻转变。

国信证券率先清零

中信、中金经纪人降至个位数

在全国100多家券商中，率先对经纪人队伍减员的是头部券商。

从最新的数据来看，除了外资券商因为历史原因，经纪人数量为零之外，大型券商中，经纪人数量率先清零是国信证券。2018年初，国信证券还有114名经纪人。

证券投资咨询（投资顾问）却陡增至2888人。“现在公司提倡’全员投顾’。”国信证券相关负责人表示。

其它大型券商中的经纪人队伍也在持续收缩。截至10月15日，中信证券仅有7位经纪人，而就在2018年初，中信证券的证券经纪人数接近1万人。除了国信证券，中金国际的证券经纪人数也为零，但由于中投证券和中金公司旗下的中金财富合并，因此中金财富仍有243名证券经纪人。

中金财富相关人士表示，经纪人以个人营销获客为主要展业模式，在线上获客的对比下也显得缺少优势。在佣金大幅下降情况下，经纪人的提成收入普遍降低，经纪人自身也有转型的需要和动力。

目前拥有经纪人数量最多的海通证券仍有3248名经纪人，与2018年相比，仍然减少了近50%。

一向经纪业务人数偏少的平安证券表示，从行业发展趋势来看，佣金费率下滑改变了证券经纪的业务结构，也改变了证券行业的人才需求结构。过去经纪业务中通道收入贡献较大，经纪人对券商来说是重要的获客和收入增长的力量，但随着近年来行业佣金的下滑、互联网获客兴起，传统获客的收入贡献下滑，对经纪人的需求相应有所减少，同时行业开始向提供高附加值的专业服务（如投顾服务、财富管理等）转型，对投资顾问等专业岗位需求增加，推动了整个行业的人才结构转型。

仍有部分中小券商逆势增加经纪业务岗位

4年时间，证券经纪人数减员超35%。但是投资顾问人数却在同期增长了近50%。

一增一减之中，2021年，投顾人数首次超过证券经纪人数。这是否意味着证券经纪人未来将会消失呢？

国联证券财富管理业务相关负责人表示，随着佣金收入下滑，以佣金收入为主要提成来源的经纪人，生存越来越难。证券经纪人要么被减员，要么进行角色转型求生存，除招揽客户进行证券交易外，通过转变理念，提升自身专业能力，承担客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能中的一个或多个。

某不愿具名的大型券商资深经纪人士也认为，按现行的经纪人相关规定，经纪人的业务开展模式不具可持续性。

但是也有某头部券商表示，行业发展是多元的，部分券商也有差异化的发展战略，部分中小券商经纪人的数量没有减少，反而在增加。

数据统计显示，部分中小券商经纪人仍处于逆势增长中。比如开源证券、华林证券、万和证券今年以来的经纪人数量较去年年末有一定增长。其中，华林证券较去年同期增长最多，超过100人。

“中小型券商对经纪人还是存在一定依赖的，至少目前这几年之内是无法清零的。”一位资深业内人士坦言。由于规模小，技术和人才培养上也难以持续投入，“转型”对这类券商难度不小，不如捡漏，把大券商看不上的经纪业务做大、做强，北方某小型券商的相关业务负责人表示。

数量反超传统经纪人  

券商投顾业务规模扩张将成大势所趋

在基金投顾业务崛起之下，券商传统经纪业务黯然失色。最新数据表明，目前证券投资顾问数量已经反超证券经纪人数量，成为券业第一大岗位。一减一增之下，券商业务方向渐明。在采访中，多位受访人士表示，投顾人数的快速增长，折射出券商由传统经纪业务向财富管理业务的转型正在提速，作为券商财富管理转型的重要抓手之一，基金投顾业务扩张也是大势所趋。

不过，值得注意的是，相较于国内庞大的财富管理市场，目前投顾人员数量仍显不足，投顾人员素质仍有较大提升空间。有业内人士表示，投顾人员的能力建设非常重要，是券商投顾业务成败中的关键一环。专业度高、经验丰富的投资顾问队伍将更好地助力券商从以产品销售为标志的财富管理1.0时代向以买方投资顾问为代表的财富管理2.0时代进阶。

券商投顾人数反超证券经纪人

规模扩张将是大势所趋

在券商传统经纪业务模式转型为财富管理业务模式，从以收取交易佣金手续费为主的收费模式向根据客户资产规模收费的模式转变等多重因素叠加之下，券商经纪人数量逐渐减少。而另一方面，投顾业务规模则处在蓬勃扩张中。

根据中国证券业协会公布的最新数据，截止目前，证券业投资顾问数量达6.46万人，已超过证券经纪人，后者数量为6.13万人，成为业内第一大岗位。

一减一增之下，也反映出当下券商业务的发展方向。在采访中，多位受访人士表示，投顾业务将成为券商财富管理转型的重要抓手之一，业务扩张也是大势所趋。

“投顾人数的快速增长，折射出券商由传统经纪业务向财富管理业务的转型正在提速”，广发证券相关人士表示，证券经纪业务是国内券商主要盈利来源之一，但随着行业佣金率下限不断被打破，叠加线上开户等业态模式的更新，券商经纪业务的盈利增长速度已逐渐放缓，以经纪人为主导的传统模式也较难开拓更多的增量客户。因此，在服务好存量客户基础上不断拓展增量客户，以“产品+投顾+平台”模式发展财富管理业务，是当前行业转型发展趋势下的更优选择。

在国联证券财富管理条线相关负责人看来，投顾业务规模扩张是大势所趋。其表示，过去国内居民资产配置聚焦房地产，金融资产占比较小，随着国内财富积累持续高增长，对财富管理的需求日益增加，空间巨大；此外，国内还没有真正意义上的财富管理，理念上还未达成一致，覆盖面不够，财富人群缺少服务。

华东一家券商私人客户部相关人士表示，就国内而言，基金投顾目前处于刚开始阶段，一是券商自身还在准备阶段，二是市场接受度的提高还需要时间。在其看来，这个市场很大，但竞争也很充分。

接近中金公司的行业人士表示，券商经纪人主要为客户提供基础的交易通道服务，服务类型单一，服务深度不足，难以跟上目前的财富管理转型大势，而投顾为客户提供一站式综合解决方案，满足客户的全方位投融资需求，是财富管理业务发展的方向。

投顾人员缺口较大

服务质量将成影响投顾业务成败的关键因素

尽管投顾业务规模不断扩张，但总体来说仍处于起步阶段，相较于庞大的财富管理市场，投顾人员数量仍显不足，投顾人员素质仍有较大提升空间。

“尽管人数规模近年来有了较明显的增长，但是面向财富管理业务发展需求，投顾队伍建设仍有发展空间”，在上述国联证券财富管理条线相关负责人看来，一方面，现有投顾数量仍难以完全匹配客户日益旺盛的财富管理需求。2020年中国高净值人群达到262万人，2018年以来复合增长率为15%；预计到2021年底能达到296万人，是投顾数量的46倍。2020年自然人投资者数量已经超过1.75亿人，即便保守估计其中只有5%需要财富管理有关服务，也是投顾数量的140倍。

另一方面，其表示，投顾的专业能力仍待进一步提升。“从国内外实践经验来看，财富管理业务逻辑是以客户为中心进行“资产配置”，帮助客户稳健、有效地实现财富保值增值。而投顾前期侧重于向交易客户提供股票投资建议或推介金融产品，服务思维和服务技能向综合资产配置转型不会一蹴而就，还须经过系统培养和历练。

“投顾团队是财富管理转型的主力军，投资顾问的价值可以通过多种形式体现。未来券商财富管理转型将会向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力”，国信证券相关负责人表示。

在上述华东一家券商私人客户部相关人士看来，投顾人员的能力建设非常重要，是券商投顾业务成败中很关键的一环。“券商的投顾人员素质在金融机构中已经相对算比较高的了，但还不够，因为原先其本身从事的券商业务当中，产品销售是它一个重要业务，但现在投顾的要求比基金产品的销售要求要高很多”。

在上述广发证券相关人士看来，培育与发展一批专业化、高质量的投资顾问，是券商财富管理转型的重要抓手之一。

“投资顾问是衔接客户需求与产品、服务的“桥梁”，投顾价值贯穿在客户全生命周期的各个环节。投资顾问不仅能拓展客户和了解客户需求，也为客户提供投资建议、产品配置等持续性的咨询服务，将最合适的投资服务提供给最合适的客户，提升和创造更多的客户价值”，在该人士看来，随着居民财富管理需求日益增加，投资顾问的数量和服务质量将成为券商开拓更多客户资产规模的重要影响因素。

在采访中，多家券商也将提升投顾人员的素质作为投顾业务发展中的重要课题。

平安证券相关人士表示，财富管理的核心是基于客户投资目标提供投资解决方案及配套服务，属于专业服务驱动型业务，对提供服务的人员提出了更高的要求，需要服务人员能够深入了解并评估客户投资目标与风险承受能力，结合客户投资需求与偏好制定投资解决方案，帮助客户执行投资目标并提供持续跟踪与再平衡服务，而这些能力正是投资顾问所需要具备的，因此随着投顾团队的扩充，整个行业的财富管理能力必然会有显著的提升，从业人员的专业素质也将显著提高。

值得注意的是，作为助力财富管理转型的重要抓手，投顾业务现阶段已备受券商青睐，券商布局积极。

目前，国联证券明确了泛财富管理战略，建立了财富管理体系和核心业务模式，资产端和销售端相辅相成，构建以客户为中心的产品评价体系、资产配置体系和销售服务体系，与此同时，推出大方向品牌，形成以基金投顾为基石业务的财富管理业务品牌，并聚焦重点核心客户—小B大C，旨在成为中小银行和高净值客户的优质产品提供者。小B是指中小银行，以基金投顾为契机，针对中小银行及其客户的需求，围绕中小银行财富管理转型，提供包括但不限于基金代销、资管产品代销、产品体系、销售体系等系统性服务。大C是指以企业及企业家为主的高净值客群。TO C方面，建立成规模、具备资产配置能力的投顾队伍，建立招聘、育成、持续提升的团队建设体系，建立干部育成培养体系。

上述广发证券相关人士表示，在财富管理转型中，公司尤其重视研究驱动的核心作用，致力于打造多层次的财富管理研究能力和投资顾问服务能力，接下来将继续围绕产品、投顾、平台三个主要方向，推进财富管理转型工作的持续深化。

上述国信证券相关负责人表示，公司将持续加码投顾队伍建设，增强投资顾问队伍实力，通过优化投顾培训体系、丰富投顾展业形式、建立投顾服务平台等方式，提升投顾团队的整体能力和专业素质，致力于为客户提供更好更优质的财富管理服务。

平安证券从专业培养、服务体系、科技赋能等方面提升投顾团队整体能力及素质。在专业培养方面，总部成立了专业的买方投研团队，为投资顾问提供投资研究方法、市场策略和专业化服务的培训，系统化提升投资顾问的专业能力；在服务体系方面，公司搭建满足客户多层次股类需求的科学投资服务体系，为投资顾问提供线上、线下的标准化服务规范及业务体系，使投资顾问可以快速上手开展客户服务；在科技赋能方面，公司自研"财富赢家"及移动端投顾系统，覆盖了投资顾问市场研究、客户服务、配置方案等多种核心展业场景，助力提高投顾服务效率。