今年以来，A股市场整体向好，私募产品销售也渐有起色。在回暖过程中，私募不忘寻求渠道上的突破，不过收效尚不明显。
量化产品最好卖 投资者看重长期业绩
磐耀资产董事长辜若飞表示，随着股市行情回暖，投资者对A股的信心慢慢恢复。今年产品募集比去年容易一些，规模增长也刷新了过去几年的记录。
私募排排网创始人李春瑜告诉记者，今年的私募产品销量大幅提升。一方面是由于私募策略越来越丰富，可以适应不同的市场环境，满足不同投资者的需求；另一方面，过去流向房市、P2P的部分资金开始流向股市。“今年量化产品最受欢迎，主要是投资者更加成熟，趋向于配置回撤可控的产品，而量化对冲相对稳定的收益正好适合他们的需求。”
一位绩优量化机构的销售人员透露，今年他们的产品规模扩大了三分之一，他认为销售情况较好的原因来自三个方面：一是去年市场下跌较多，而量化投资表现较好，为今年的量化大年打下了基础；二是固收类产品打破刚兑，回撤较小的量化产品成为替代；三是券商、第三方机构都在力推量化产品。
沪上某小型私募市场总监也表示，量化对冲在去年市场波动较大的环境下仍取得了正收益。股票多头产品分化较大，少数业绩好、品牌好、渠道把控能力强的大私募卖得较好、份额紧缺，一些中小型私募即使业绩不错，但募集情况仍不太理想。“总体来说，长期业绩稳健的私募更有机会。”
雪球私募相关人士表示，今年私募产品的销售比较平稳。客户的投资需求始终存在，关键是要找到信得过的产品。整体来看，与客户形成互信关系并且有一定业绩支持的产品比较好卖。在雪球平台上，一些成立时间较久、波动较小的私募产品规模都在稳步增长。
沪上某券商渠道人士也表示，“今年的私募产品，业绩越好，销售越好。不过，值得注意的是，现在大家看的不再是短期业绩，而是选择每年业绩都很稳定的私募产品。”
北京某中型股票私募市场总监表示，今年产品比去年好卖一些，因为市场具备了赚钱效应，但相比历史平均水平还是比较困难，主要是供给大于需求，而且来自公募基金的冲击也比较大。
也有股票私募表示销售形势不甚乐观。“今年私募业绩还可以，但客户情绪不高，仍处在解套止盈止损状态，渠道销量远不如2017年和2018年初。”北京某大型私募渠道总监说。
代销仍是主流 线上渠道创新鲜有尝试
私募的募资渠道包括代销和直销，目前代销仍然占据主流地位。某百亿私募市场总监表示，整个市场代销和直销的比例大概是7:3。
前述北京中型私募市场总监告诉记者，私募直销占比较低，一般不超过20%，80%以上还是代销。“直销的管理费和业绩分成不需要分摊，其成本只有代销成本的一半。但代销可以覆盖更多、更广泛的合格投资者群体，依然是私募销售的首选。”
辜若飞表示，他们的直销和代销比例大约是各占一半，但更看重代销方式。“直销在初期很重要，但自己团队覆盖的客户群体有限，长期来看还是要依靠代销。”
前述绩优量化机构销售也称，虽然代销的筹备工作多、时间长，但代销的辐射范围广，也更重视代销。
前述沪上小型私募市场总监认为代销是最好的方式。私募没有太多直销资源，而代销能帮助私募较快地扩大规模。直销的成本主要是沟通成本，客户从陌生到熟悉再转化为客户，过程比较长；代销的成本是销售分成。“宁可成本高一点，也会去找大渠道，因为对私募来说，时间窗口很重要。”
对于一些三方平台创新线上渠道，比如私募直营店等，多数私募表示还在观望。上述百亿私募市场总监称，短期不太看好线上渠道，因为私募销售的适当性和安全性，高净值客户需要见面沟通。
前述北京中型私募市场总监表示，尚未尝试直营店模式。“财富管理行业的专业度、专注度、信任度需要很长时间的经营。线上渠道刚刚兴起，相当长时间内应不会成为主流。”
前述北京大型私募渠道总监也认为，由于渠道、信息和产品的日趋同质化，线上渠道可能会占据一定比例，但线下渠道更能为投资者提供专业、独立建议，依然会保有主要份额。
前述沪上小型私募市场总监认为，线上渠道不一定适合所有私募，效果取决于风格和业绩。因为客户未必能分清策略、风格，特点鲜明、业绩突出的私募可能更适合线上销售。
有私募率先试水线上直营店等新模式，反馈较好。“直营店由自己的市场团队负责沟通和维护，他们对于公司情况的解答更加专业透彻，相较渠道有明显优势，不仅提高了客户转化率，还有一定的广告效应，相信这种模式会逐渐推广起来。”辜若飞说。
