作为基金销售的主力军，银行渠道近一两年的代销思路有所改变，更看重绩优基金经理管理品种的持续营销，改变过去更偏重首发的模式。
业内人士预测，未来优秀基金经理管理的绩优产品或涌向大渠道，基金销售将迎来以业绩为导向的精品化时代。
银行注重持续营销
“目前银行渠道代销产品思路也发生变化。”一位基金销售人士说，据他了解，一家国有大型银行就减少了新基金代销数量，将此前每个月代销20只基金变成每个月代销10只基金，其中4只为二次首发（即持续营销）。实行重持续营销一年多来，代销基金保有量非常高。
另一家基金公司市场人士也表示，确实存在这种现象，精选基金产品，注重客户投资体验，也让基金保有量明显提高。
一位业内人士表示，现在不少银行减少新基金代销的数量，代销新基金让位于二次首发；提升产品准入门槛，选择基金标准就是3至5年长期业绩好的基金经理管理的基金产品，对1年业绩波动也有一定容忍度。从上半年基金销售情况看，上述国有大型银行权益基金发行量等于另外两家大型银行之和。
“不仅是国有大型银行，一些客户量稍微大一点的商业银行也是这样，都开始重视二次首发，二次首发也占据新发基金的额度。”上述人士说，二次首发相比之前的持续营销，银行的重视力度会更大。“过去持续营销往往是一个重点池，涉及二三十只产品，一般持续一个季度。因为渠道不会力推某一只基金，持续营销效果并没有新发基金那么明显，往往一个季度才一两个亿的销量。现在的二次营销类似新基金发行，会有各种路演、宣传、渠道激励等，一般持续两三周时间。今年的效果非常好，一两周销售量好的能达到20亿。”
记者从业内了解到，从去年开始，就有绩优基金打出“二次首发”口号，在各大平台上也有相关宣传攻势。
渠道更看重绩优产品
“目前是基金产品众多，而优秀的基金经理少，长期业绩好的产品占比不高。随着银行更强调精选基金，未来基金代销渠道或许会出现分化。”上述业内人士表示，以后银行不会什么产品都代销，可能一批业绩不好的中小型基金公司难以进入大渠道的重点产品库，这样可能加剧了行业强者恒强格局，分化会加剧。
另一位基金公司人士也表示，近两年明星基金经理管理的产品销售情况明显较好，基金经理名气不大或短期业绩不亮眼的产品销售情况就非常一般。那些渠道认为难以为客户带来回报的产品不会被“重点推荐”，因此，重要的不是营销手段，而是实实在在的业绩表现，“大型渠道更在意这些基金，以后银行准入标准也可能有新的变化”。
值得一提的是，未来基金销售模式可能发生变化，银行和基金公司将会越来越重视投资者教育、客户服务。一家基金华南总部区域总监分析，未来基金销售会往业绩驱动的方向发展，例如，负责渠道的销售人员业绩考核中基金销量可能只占20%，渠道服务、投资者教育会占很大的比重。从长期来看，注重投资业绩和投资者服务，更能促进基金公司整体规模增长，只是停留在卖基金层面的基金公司会加速被淘汰。
“过去经常出现基金赚钱而客户不赚钱的情况，因此，在向客户提供公募基金投资顾问服务的过程中，不仅要关注产品，更需要关注客户。”一家银行高管曾表示，未来一方面要继续挖掘优质产品，另一方面要有效地服务、管理客户，例如，在客户挣钱时或者赔钱时，怎么来指导或管理他的行为；在产品表现处于低位的时候，需不需要鼓励在低迷时“播种时间的玫瑰”，而在某类产品快到顶峰的时候，需不需要建议客户转仓。
