市场行情持续波动，FOF发行亦随之降温。

就年初以来的发行情况来看，部分FOF圈的老将仍取得了一些成绩，但整体募集规模缩水也是不争的事实。

业内人士认为，FOF的销售目前存在三大痛点：一是，投资者对FOF比较陌生，“群众基础”相对薄弱；二是，持有期的设定增加了销售难度；三是，FOF的历史业绩普遍“温和”，无法通过短期内极致化的表现脱颖而出。

因此，震荡市下，如何凸显FOF的优势，吸引投资者的关注，成为了FOF销售的难题。

对此，业内人士总结了四个容易营造“记忆点”的销售策略，分别是足球教练策略、五星厨师策略、“固收+”策略和“造星”策略，帮助FOF在销售端更好地发力。

震荡市下FOF发行遇挑战

过去的2021年可以说是FOF发行大爆发的一年，多只FOF的新发规模突破了50亿元，年度发行冠军兴证全球优选平衡的募资规模更是接近80亿元。

来源：Wind

今年开年以来，市场震荡不断，新基发行不复去年此时的盛况，行业痛点也由以往基民的“选基难”，阶段性地转变为发行方和渠道方的“卖基难”。

不过，观察FOF的发行现状，由于FOF分散风险、平滑波动的特点正在逐步为市场所接受，一些头部机构在市场发行节奏放缓的情况下，仍然取得了值得称道的发行成绩。

来源：Wind

以平安盈禧均衡配置为例，该产品为一只混合型FOF，由平安银行作为托管人，自今年1月初开始认购。该产品认购开放10天，募到近40亿元的规模，有效认购户数达25850户。

这一发行结果得益于基金经理高莺在管的另外四只养老FOF都取得了不错的成绩，其中，平安养老2035A的年化回报达到了12.52%，在业内形成了良好的口碑。

上述的其他四只产品，广发安裕稳健养老目标一年持有和广发悦享一年持有均由杨喆主管，浦银安盛兴荣稳健一年持有由陈曙亮主管,华夏聚盛优选一年持有则由许利明主管。

不难发现，上述几只产品的主管人都是业内颇为认可的FOF基金经理。从尾部的情况来看，今年以来，已有10只FOF新基的发行规模不足1亿元。对比去年的发行情况，同一位知名基金经理今年的新基募资规模也有一定程度的下滑。

理论上，FOF能在波动中凸显产品优势。但就目前的情况来看，震荡的市场仍然给FOF的销售带来了一些压力，发行人和渠道方仍需在策略上发力，寻求新的突破。

多策略打造FOF“记忆点”

在猫头鹰基金研究院研究总监伍彦妮看来，FOF的销售推广目前存在以下痛点：

一是，产品仍在科普阶段，换而言之，和同样以稳健为主打的“固收+”债基相比，FOF的“群众基础”没有那么好，渠道端和投资者端的沟通成本比较高；二是，FOF大都设置了持有期，增加了初期推广的难度；三是，FOF以平滑波动为特色，不是风格冒进的产品，整体业绩会显得普通，大部分代销机构很难把卖点讲清楚。

伍彦妮认为，震荡市下，需要让渠道和投资者直观地理解FOF的优势，创造“记忆点”，帮助FOF在上千只产品中脱颖而出，迅速抓住投资者的注意。她告诉记者，目前来看，行业有以下四大策略：

足球教练策略：一些同行会把FOF管理人比做足球教练，他们的工作是排兵布阵，把一些擅长进攻的基金经理放在组合前锋的位置，一些擅长防守的基金经理作后卫，平衡型基金经理则是中场，发挥承上启下的功能。这一比拟突出了FOF底层资产的多样性和互相配合的能力。

五星厨师策略：有部分同行将FOF基金经理比作厨师，底层基金就是他的“食材”。作为厨师，FOF基金经理可以综合各种食材，加上调味，把一道菜做好。“当然，他手里会有好几道拿手菜，都是不同的菜式，但是风格一般是比较接近的。”伍彦妮说。这一比喻突出了FOF注重资产配置，在一揽子基金的基础上追求优化的理念。

“固收+”策略：相比FOF，“固收+”的概念是市场更为熟悉的。因此，也有一些机构并不严格区分“固收+”FOF和“固收+”债基，把产品统一按照“固收+”的口径去推广。伍彦妮认为，这可以降低机构在产品科普方面的时间和精力成本，在现阶段不失为一种方法。

“造星”策略：即打造明星基金经理的策略，这是国内权益基金目前普遍采用的。然而，相比单层结构的权益基金，多层嵌套的FOF对资产配置的要求更高，要综合不同风格的底层资产形成组合，因此并非独立作战可以完成，团队配合的色彩往往更为浓厚。

伍彦妮指出，目前来看，FOF在明星基金经理的包装和打造方面，还没有很成功的例子，或者说还没有真正开始发力。“一方面，这与FOF较强的团队合作属性有关；另一方面，FOF的产品特点决定了其一般不会在短期内达到极致化的业绩，与‘造星’模式的适配度没那么高。”