在券商发力财富管理的背景下，私募业务已经成为各大券商争夺的焦点。伴随着私募基金的快速增长，券商代销业务也迎来大爆发。
据券商中国记者了解，中信证券今年私募销售的规模近800亿元，创下了券商行业代销私募产品的历史纪录，在部分股票私募产品的销售中甚至超过“零售之王”招商银行。
值得注意的是，银河证券年内私募的代销规模突破300亿元，亦有多家券商的代销规模创新高。由于券商代销的私募产品托管、交易几乎都放在券商名下，早期布局私募业务的头部券商已经完成了跑马圈地的任务。
与此同时，由于券商代销热衷头部私募，数家大券商相关负责人直言合作私募机构不超过行业规模的1%，大量资金开始向头部私募聚拢。
此外，在券商大力发展私募业务背后，仍存在重销售、追星效应、对管理人缺乏深度研究等诸多行业痛点。
券商大力布局私募业务，中信证券代销规模创纪录
2020年是私募基金快速发展的黄金一年。截至11月底，私募基金总规模逼近16万亿大关，一批私募跨越百亿关口，更有私募管理规模突破千亿大关。在私募爆发式增长背后，这一年，不少瞄准私募业务的券商，也迎来高光时刻。
券商中国记者调查获悉，中信证券今年私募权益类产品销售规模接近800亿元，保有量逾千亿，坐稳券商渠道代销“一哥”的地位；银河证券年内私募产品（含固收、权益产品等）代销规模约为300亿，保有规模约500亿，排名行业前三；光大证券今年代销私募权益产品规模明显增长。
中信证券近800亿的销售规模无疑将创下了券商行业销售私募产品的历史纪录。不仅如此，据记者了解，今年中信证券在某类私募权益类产品的销售中已经具备和“零售之王”招商银行相抗衡的能力。
招商证券首席金融产品分析师贾戎莉表示，整体来看，目前银行的销售能力还是显著强于券商。但从行业发展趋势来看，随着银行理财收益率的不断降低及净值化的转型，而券商可以提供大量策略丰富的金融产品，越来越多的投资者将银行资产转向券商，这使得券商渠道与银行渠道的代销差距正在不断缩小。
“从券商行业来看，目前中信证券的销售能力稳居行业第一，招商证券、银河证券、国泰君安证券等头部券商，也都有不俗的代销能力，属于行业的第一梯队。”上海一家大型私募相关负责人告诉记者。
据了解，中信证券自2011年开始向财富管理转型，代销私募产品就是其发力的方向，经过数年摸索，在产品筛选、产品策略以及产品销售中形成了一套独特的打法，是行业争相效仿的对象。
其中，中信证券深圳深业上城营业部是发力私募业务的一个典型案例，这家轻型营业部成立几年时间，私募客户资产规模就超过40亿元，占客户资产总规模比例超过60%，营业部的交易量迅速攀升。中信证券深圳分公司财富管理中心年内交易量接近2万亿，位居深圳485家营业部之首，该分支机构深度合作了 20 余家头部量化策略的管理人，共服务落地 398 个产品账户，贡献了营业部 91%的交易量。
此外，近两年量化私募的井喷，无疑让券商发力私募业务更添信心。截至今年11月底，国内量化投资策略成交额达到194万亿，仅次于2015年。其中，量化百亿私募的数量攀升至10家。
“量化私募一年的换手率大概在100倍-300倍之间，即一家100亿规模的量化私募，一年的交易量可以达到1万亿-3万亿。如此高的换手率，对于券商而言，就是源源不断的手续费。”南方一家百亿私募负责人告诉记者。
除了交易手续费外，券商代销私募还有申购费用、代销费用以及最重要部分业绩提成。据记者了解，目前私募的业绩提成为盈利部分的20%，券商一般会分走4%，私募计提16%。一些中小私募，强势券商甚至会分走五成，即拿走10%。
券商代销热衷头部私募，规模仍是核心考量因素
由于券商代销的私募产品，托管、交易几乎都放在券商名下，早期布局私募业务的头部券商显然已经完成了跑马圈地的任务，精选优秀私募代销成为行业大的趋势。
据记者了解，目前大型券商代销几乎都热衷头部私募管理人的产品，数家大券商相关负责人直言合作私募机构不超过行业规模的1%。
“只有代销头部私募的产品，才能迅速提升销售量，做出市场影响力和号召力。从目前行业来看，券商代销和银行代销都在向头部机构集中，每个月的代销名单都是在存量中精选私募。”东方港湾投资副总裁王峰说。
例如，高毅资产明星基金经理冯柳的产品代销发售，几乎一开放就被抢售一空；头部的量化私募产品，券商也几乎都是抢着代销。
据记者了解，招商证券有个精选50的私募名单，主要包括市场上不同策略的头部私募。比如，宏观策略私募中就包括凯丰投资、泊通投资等私募。“如果处在私募精选50的名单中，相当于自动进入白名单。”上述上海大型私募负责人表示。
“私募的管理规模几乎是最重要的衡量标准。以股票多头为例，券商全国代销一般要求私募管理规模50亿甚至100亿以上，要求近三年年化收益率15%，最大回撤不超过25%等，对量化私募的要求要低一些，比如规模30亿就可以全国代销。当然还有其他很多细化的要求，但最核心的还是规模，毕竟如果业绩不行，很难长期保持规模，规模是综合实力的体现。”王峰说。
银河证券私募业务负责人周存宇向记者表示，银河证券有一整套筛选标准和评价体系，公司从投研团队实力、风险控制能力、历史业绩等20个指标对私募管理人进行综合评价，分为ABC三类，最终能合作的私募管理人约为100家。
具体来看，银河证券评价为A类的私募产品以及B类打分靠前的产品会在全国范围内销售，其中A类产品为期限长、投研实力强、业绩好、业绩波动率低的产品，占银河合作私募管理人的比例约为10%到20%；B类产品为50亿规模上下符合要求的产品，在合作的私募管理人中占比较大。此外，C类产品属于观察级别，在有限条件下合作。
中信证券采取则产销分离的构架。在准入过程中，多样化的遴选产品，尽可能的引入更多低相关性的投资策略；同时，中信证券对管理人的历史业绩、回撤、规模、波动率、管理人风控架构、股权结构、策略清晰度等多维度指标均有全面、细致的要求。在销售过程中，中信证券不以给分支机构下销售指标的形式作为单产品的销售组织模式。
目前来看，证券行业代销私募产品通常有两种模式，一种是“总分联动”，即券商总部统一安排全公司网点销售；另一种是券商营业部自己承揽、在一定范围内销售。目前，总分联动模式更成为大券商的重点选择，这一方面有助于加强产品的质量把关，另一方面有助于提升产品整体的销售规模。
周存宇进一步表示，私募遵循属地化原则，分支机构也会发现一些比较有潜力、有特色的管理人，这时分支机构会向总部申报，最终要由总部来统一尽调审核把关，尽调合格的产品才会在网点销售。
有头部券商大型营业部负责人也表示，头部机构和头部私募合作，肯定是总部牵头的优势更大。“今年下半年开始，我们公司和私募机构合作的业务更多是总部统一安排。我们的原则是以客户为主导，客户需要什么样的产品，我们就考虑引入什么产品；此外，总部引入的产品从规模到行业地位上都会更强一些。”
头部私募几乎都在走精选私募的路线，只有长期给投资者赚钱，才能吸引更多的投资者留存在券商。但不少中小券商，依然是走追求弹性、做热点、做”超市”的路线。
存在重销售、追星效应等诸多行业痛点
券商大力发展私募业务背后，也存在重销售、追星效应、对管理人缺乏深度研究等诸多行业痛点。
中信证券相关负责人认为：
一方面私募业务的发展核心是要以客户利益为中心进行产品选择，在产品准入的过程中不仅仅是销售爆款产品，应该是多种策略进行配置销售，便于在震荡市场中帮助客户熨平波动。
另一方面，可能某些机构没有持续坚持产品销售，只在行情火爆时谈财富管理转型，在行情低迷的时候，因为种种压力没有持续坚持销售组织，没有提前做好布局，往往导致在行情大涨的阶段错过机会。同时，某些机构在销售过程中不以客户为中心，仅通过指标考核引导，结果无法持续。
“目前行业存在两大痛点，首先，在战略选择上，券商是以收入为导向，还是以客户为导向；其次，不少券商对私募管理人缺乏深度研究，有些私募看上去收益亮眼，但波动很大、稳定性欠佳，实际持有感受不好。”贾戎莉说。
周存宇也表示：
第一，国内私募整体存续时间偏短，选择难度偏大，相较于成熟市场，国内私募管理人的样本淘汰率比较高，对券商来说选择难度较大，需要很强的专业性。
第二，容易产生追星效应，但从均值回归的角度来看，今年表现好的产品明年不一定能有同样高的收益，因此就面临着均值回归的风险，追涨杀跌心态也是券商需要克服的痛点。银河证券有一套自己的择时体系来监测市场的估值和流动性，以此来监测我们在某一类型产品的表现是不是已经出现泡沫。
第三，有一些中小券商偏重销售，而不是执行资产配置的概念，两者的区别就在于是不是以客户为中心。我们应该考虑客户的年龄、风险偏好等多因素来为其配置产品，而不是有什么产品卖什么产品。
