2020年10月1日起，新的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（下称：《销售新规》）正式施行，其中对销售渠道收取的尾随佣金设定50%的最高上限，引起行业广泛关注。新政实施半年多以来，一些新变化正在发生，尾随佣金“限高”影响在持续发酵。

据中国基金报记者获悉，近几个月来一些“老基金”的尾随佣金比例有提升趋势。据部分基金公司人士透露，近几个月部分银行开始与基金公司商议，希望调整多年前发行成立且尾随佣金占比较低的存量老基金的尾随佣金。

“一些十年前成立的基金尾随佣金大概只有20%至30%，因为新规限制了新发基金的尾随佣金上限，银行希望将这部分老基金的尾随佣金比例提高，来对冲自身尾随佣金收入下降产生的影响。”一位基金公司人士透露。

另一家基金公司人士也直言，基金销售新规的“限高”，正深刻影响了基金公司和银行等销售渠道的收入结构，不排除部分基金公司未来一年净利润因此出现一倍以上的变化。

部分银行寻求上调老基金尾随佣金

去年10月1日正式实施的《销售新规》，首次对公募基金尾随佣金的比例做出明确规定。

《销售新规》提到，基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定，依据基金销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，用于向基金销售机构支付基金销售及客户服务活动中产生的相关费用。其中，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。“客户维护费”就是行业俗称的尾随佣金。

业内人士普遍认为，尾随佣金的“限高”，对基金业的竞争、银行业的竞争都带来更公平环境，有利于各路机构专注于自身核心业务，打造有序、健康的竞争环境。

不过，对于受销售新规影响的渠道方，近期因新基金“限高”而开始寻找在存量老产品上“补差价”。

据一位基金公司人士透露，近期部分银行正在与基金公司商议，希望将尾随佣金在20%至30%左右的存量老基金的尾随佣金比例调高。“这部分存量基金基本是2010年之前发行的老产品，当时行业内尾随佣金普遍较低，银行渠道希望将尾随佣金全部调高到50%。此外，还有一些基金首发当年尾随佣金比较高，随后会逐年下调，现在银行渠道也希望将每年的尾随佣金比例都固定为50%，不再下调。”

另一位基金公司人士也了解到了这一动向。“这是最近几个月发生的事情，银行渠道的初衷也是为了对冲基金销售新规对其尾随佣金下降的影响。目前主要是几家大型银行在与基金公司商讨此事，这类银行渠道的存量老基金比较多。而部分股份制银行及互联网渠道在基金销售上起步较晚，代销尾随佣金低于50%的存量老基金数量有限，相对而言，这些渠道重起协议的动力不足。”

“我们公司最近也遇到这样的情况，对于此前尾随佣金低于50%的产品，银行希望提升到50%；不过也有一些此前高于50%的产品也都降下来了。”据一位基金公司市场人士表示，不同银行目前政策不太一样，对于不同基金公司也有不同的要求，一般合作多的主渠道银行提高的幅度会小一些，而一些合作并不多的银行渠道更倾向于提高尾随佣金比例。

尾随佣金调整对基金公司影响不一

涉及到基金公司与代销机构之间的利益分配的“尾随佣金”极为重要。虽然近两年互联网渠道、券商渠道也纷纷“秀出发行实力肌肉”，但传统的银行渠道在基金代销上仍有着极高话语权，其背后一举一动或将影响行业的生态格局。

“我们公司旗下存量老基金数量非常多，原本的尾随佣金比例显著低于50%，如果全部提升到50%，这样影响就比较大。”上述基金公司人士直言。

北京一位基金公司人士也表示，“从基金销售新规规定上看，新发基金尾随划定50%上限对基金公司有利，但存量老基金尾随提升对基金公司不利，我们公司最近新发基金规模并不大，但存量的老基金占比较高，因此公司整体收入或受此影响出现下滑。” 

“银行打算上调老基金尾随佣金对基金公司的影响取决于基金公司的产品结构。”华南一位基金公司销售人士分析，从基金行业过往发展来看，2010年之前成立的很多老基金尾随佣金比例较低，当时的尾随佣金比例大致在20%-30%之间，老牌基金公司旗下这部分产品数量较多，特别是赶上了2007年牛市大发展的基金公司，存量产品规模很大。

“而对于最近几年刚刚成立的基金公司来说，尾随佣金调整对其有多重影响。一方面，次新基金公司过往尾随佣金普遍较高，此次统一下调至50%可以减轻其经营压力；另一方面，在尾随佣金最多只能收取50%的情况下，次新基金公司缺乏业绩积累，银行渠道势必会优先考虑代销一些业绩及品牌较好的基金公司旗下产品。”上述华南基金公司销售人士表示，对于次新基金公司影响就更复杂。

在上述北京基金公司人士看来，银行希望与基金公司重新签订协议，但最终是否上调老基金的尾随佣金比例取决于双方的议价能力。“基金公司若是坚持不调整老产品尾随佣金比例，或影响到后继新基金在该银行渠道的销售及合作，但对于有品牌及业绩号召力的基金公司来说，无非就是换家代销渠道销售，实际影响并不大。而一些自身业绩一般，希望能够进入银行新基金代销池的基金公司，此时就会面临两难的抉择。”

“上调老基金尾随佣金对基金公司的影响将是永续存在的，大家目前还处于互相观望状态，观察同业机构的态度。”上述北京基金公司人士称。

尾随佣金去年大幅攀升

究竟尾随佣金目前收取是什么情况？实际上在去年公募基金年报中透露出来，受益于2020年的公募基金规模的大爆发，销售渠道的尾随佣金收入水涨船高，大幅增长。

根据天相投顾统计全部基金年报显示，扣除没有客户维护费的基金，纳入统计的145家基金公司旗下6263只基金共向销售机构支付客户维护费（即“尾随佣金”）241.14亿元，比2019年同期的144.77亿元大幅增长了差不多100亿水平。

统计还显示，2020年基金向销售机构支付的尾随佣金占到管理费收入的23.31%，而2019年、2018年的水平为21.91%、20.33%，呈现出连续提升的趋势。这也意味着，若是此次有部分老基金的尾随佣金比例提高，可能尾随佣金占管理费收入的比例还将提高。

若仅统计有客户维护费的基金，从基金公司的情况来看，尾随佣金占管理费收入的差异较大，部分基金管理人尾随佣金占管理费收入比例较高，主要是中小型、次新基金公司等，如华融基金、中银证券、凯石基金、恒生前海、朱雀基金等，这些公司年报数据显示2020年客户维护费占管理费比例超过50%。而一些管理费收入高的老牌基金公司，客户维护费占管理费比例较低，如去年管理费超过20亿的基金公司，客户维护费占管理费比例为26.56%，不少老牌基金公司在21%左右。

据一位基金公司市场人士表示，销售新规尾随佣金的“限高”，是为了淡化尾随佣金上的竞争，未来基金公司在渠道上的竞争点走差异化道路。在目前市场格局之下，最核心的是提高自己的产品“质量”，一是能够提供多元的、风格明晰、业绩稳定的产品，并对渠道客户的风险收益特征进行深入分析，最终实现二者之间的精准匹配。“若真的新老基金的尾随佣金比例有拉平趋势，那么目前重首发、轻持营的模式必然要得以改变，要提高客户服务能力、提高客户盈利体验是重中之重。”

另一位渠道人士也表示，实现“渠道、基金公司、客户”三方共赢，才能让行业健康稳健发展。此次销售管理办法正式执行给走长期之路带来新契机。目前尾随佣金变化是一方面，但另一方面，整体渠道考核重点更着眼于如何更好地与基金公司一起为客户进行保值增值服务，将客户财富的长期增长与考核机制挂钩，达到渠道、基金公司、客户三方共赢的局面。

部分基金公司2020年和2019年的客户维护费情况

（扣除2020年年报没有客户维护费的888只基金,样本仅包含已公布2020年年报的145家基金公司旗下的6263只基金。数据来源：天相投顾）