8月18日，招行管理层在中期业绩交流会上透露，该行新一轮五年规划重新明确了定位和发展愿景——“创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行”。

新愿景有两处调整：“零售领先”改为“模式领先”，“中国最佳商业银行”变更为“最佳价值创造银行”。在这之前，招行行长田惠宇在年度股东大会上充分阐述了招行的3.0模式，即“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”。

最新披露的半年报中，招行合计32次提及“大财富”，称“大财富管理业务模式‘初显轮廓’、‘开局良好’”。截至6月末，招行零售AUM（管理客户资产）时点规模突破10万亿，较年初增长11.7%，上半年财富管理中收增幅超过33%。

不过此次业绩会上，招行管理层也坦言，上半年经济形势错综复杂，对下半年不敢盲目乐观。“银行信贷增长面临很大挑战，优质资产投放面临压力，出现资产荒的局面是金融行业的挑战，给下半年净息差带来较大压力。”

当日，招行A股开盘后迅速拉升，报收于53.14元，全天涨幅达7.09%。数据显示，今年上半年，招行实现净利润616.5亿元，同比增长23.1%，增速在已披露中报的上市银行中位列第一。

如何打破App“流量瓶颈”？

中报显示，作为招行零售经营“主阵地”，6月末，招商银行App与掌上生活App的月活跃用户数（MAU）达1.05亿户，较年初微降。有观点认为，招行已经“遭遇流量陷阱”。

对此，招行财富平台部相关人士解释称：客观上，一是受疫情反复影响，餐饮、电影、出行等App场景没有恢复到最好水平；二是在账户风险管控趋严情况下，账户获取及管控力度加大，App也受此影响。

招行也在主动调整。在两大App月活破亿后，该行希望更多地推动MAU向AUM更好地转化，这是目前最重要的迫切之举，“我们更希望App金融场景的MAU能实现更好的增长。”

据了解，上半年转账、收支、理财、信用卡等金融场景MAU提升较快，带动该行App理财投资客户数同比增长近30%。

招行表示，下一步仍要保持MAU一定的增长，主要源自两方面：一是通过精细化运营，尽可能留存存量客户，目前留存率较高；二是促进增量客户的转化，目前转化率也是比较高。

其中，精细化运营方面，App生活类场景要聚焦到和招行禀赋类相关的场景上，金融类场景则通过开放平台引入合作伙伴，提升客户活跃度、留存度。

客户增长及转化方面，招行财富平台部相关人士表示，将从三个方向着手：

一是代发业务获客。代发获客既有质量又有数量，未来将继续加大力度，提升战略客户、价值客户的代发渗透率；同时，创新服务产品薪福通目前注册客户20多万家，可借此实现代发获客；

二是数字化获客。加大对接入场景的区分，对一些有效率、成本可控、更好转化的渠道加大力度，使数字化获客能实现量和质的平衡；

三是大学生获客。大学生是未来财富管理客户的重要基石，上半年招行在大学生服务方面进行了一些尝试和突破，取得不错成绩，下半年会继续。

房地产贷款不良为何激增？

截至6月末，招行不良贷款率较年初下降0.06个百分点至1.01%，为2014年三季度以来最低水平，关注类贷款则连续多个季度“双降”，占比仅0.7%。

中信建投证券大金融团队研报认为，招行资产质量已经非常扎实且干净，各类贷款资产质量进一步向好，“是全行业绩的稳定器”。

但就贷款资产细分行业来看，该行房地产业公司贷款不良激增，6月末不良贷款余额达43.3亿元，相当于年初水平的3.6倍，行业不良贷款率也由0.3%骤升至1.07%。

对此，招行风险管理部相关人士表示，今年以来房地产行业外部环境发生重大变化，部分过去高杠杆经营的房企经营面临困难，风险有所增大。

“从招行自身情况来看，主要还是有个别过去杠杆率比较高、过度扩张的房企在现金流上遇到了比较大的压力，重点涉及华夏幸福、四川蓝光两个客户。”前述风险管理部人士透露。

招行方面表示，下一步将进一步加强对房地产行业贷款的管理，保持资产质量总体稳定：

一是严格控制总量，注重结构优化和调整；

二是客户标准上，提高总分两级战略客户占比；

三是区域上进一步聚焦一二线和准一二线城市；

四是优先支持刚需和改善型住房；

五是全面排查；

六是加大现有不良处置力度。

地方政府类债务管控方面，截至6月末，招行地方政府融资平台广义口径风险业务余额2690亿元，较年初增加208亿元，资产质量整体保持稳定，不良率为0.53%。

招行相关人士表示，该行政府平台主体大部分集中在市级及以上，层级结构趋于向好；资金主要投向城市基础设施、公路、保障房和轨道交通板块。

“后续我们会继续按照‘优选区域、择优支持、合规运作、限额管理、强调自偿、一城一策’的总体策略，确保整体规模适度。”招行相关人士称。

“不是把费率守得死死的”

7月2日，招行正式推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，形成不打折、C类、打一折等各类基金费率的立体化结构。

与此同时，也有部分投资者担心降低费率可能对银行手续费收入的增长带来负面影响。

招行相关人士表示，对代销基金的费率做立体化定价，总体考虑是为了更好地为客户提供优质服务，给客户更多选择，“也是顺应财富管理客户的需求，以及互联网金融的竞争。”

“短期内可能会对手续费收入带来一定影响，但因为是稳步推动，而且是一个立体化、差异化的定价策略，预计这部分影响相对可控。同时，我们借此还能服务更好更多的零售客群，带来保有量和持有规模的增长，综合来看影响会相对较少。”该人士称。

数据显示，上半年招行包括代销基金、信托、保险、理财等在内的财富管理手续费及佣金净收入达206亿元，同比增长33.6%。

“在搭建这套差异化定价体系前，我们进行过多次讨论，目前的方案应该说是对手续费收入影响最小的方案。”招行财富平台部人士称。

据了解，差异化公募基金费率体系推出一个多月来，招行对一折费率基金的销量进行密切监测，发现通过手续费打折也能带来一定的销量增长，“短期来看大概是两位数销量的增长，总体占比不大。”

招行财富平台部人士表示，通过监测，也能看出哪些是对客户经理依赖度高、价格敏感、自主交易能力较强的客户，再通过“人+数字化”来实现更好的交付、服务。

“无论是理财、基金还是保险代销，随着量级的增加，费率都可能是下行态势，但我们觉得会相对稳定一段时间，希望通过AUM的增长带来手续费收入的持续增加，而不是把费率守得死死的。”招行方面表示。

“息差降幅最小”

上半年，招行集团口径净息差为2.49%，同比下降1个基点，与上年全年持平。这基本印证了招行年初的判断。

“目前掌握情况来看，招行的息差下降幅度是上市银行最小的。所以虽然我们对息差下行的压力有趋势性的判断，但通过自身结构性的安排，确保了降幅最缓。”招行资负部人士透露。

此外，有投资者注意到，招行二季度净息差环比一季度有所下降。招行方面认为，这基本符合长期以来的银行业运行规律，不用过于担心。

“一季度本身银行资产投放比较快，而且集中在贷款这块收益比较高的资产，拉高了整体资产收益率，而进入二季度，存款保持增长势头，贷款增长却略有放缓，为了进一步提高收益，我们适度加大票据和同业类资产配置，收入层面来看是不错的，但体现到息差就会拉低。此外，有些高收益的消费贷、小微贷在二季度到期规模较大，相对零售贷款收益率也有所下降。”前述资负部人士解释称。

下一阶段，招行方面认为，息差既面临挑战，又存在机遇，但挑战相对要大于机遇，因此仍将面临息差下行压力。

挑战方面，招行认为，主要来自资产收益率的下行，对公贷款需求有所放缓，市场利率保持低位，影响资产收益率水平。此外，存款竞争更加激烈，存款成本相对刚性。

招行也看到一些机遇。“譬如，自律机制对中长期存款上限调低，对我们非常有利，一直以来招行对存款的成本管控都是比较严的，中长期存款利率我们不具备优势。监管要求下降后，我们可以利用综合化服务优势吸收存款。另外就是降准释放低成本资金，对我们来说也是正向推动。”

展望下半年，招行资负部相关人士表示，依然维持年初对息差的的判断不变，维持年初对息差的预算不变，希望通过各项管理工作达成年初目标，确保息差维持在当前水平。

其中：负债端，加大核心存款获取力度，同时，下半年地方债发行加快也是存款引流来源。资产端，当对公贷款信贷需求偏弱时，相应加大零售贷款增长力度，目前来看一般性贷款也维持年初预算不变。

备战直销银行、跨境理财通

此次业绩会上，招行相关人士还透露了直销银行及跨境理财通方面的筹备进展。

在这之前，招行联手京东共同设立的直销银行——招商拓扑银行于2020年12月获银保监会批筹，成为近4年第二张独立直销银行牌照。

招行相关人士表示，招商拓扑银行已于2月9日召开创立大会、董事会，并于3月底通过反垄断调查。“前期工作基本做完了，我们也正式向银保监会提交了验收的正式申请，具体开业时间以监管批复为准。”

他同时透露，目前招商拓扑银行筹备组超过200人，其中一半以上是信息科技人员。

就直销银行的商业模式，招行方面称，仍需进一步探索，目前已经有一些初步思考。其中：客户定位上，整体仍定位于普惠金融客户，尤其是中小微企业客户，包括B端和C端；渠道上，将充分利用股东资源，与招行形成差异化协同，并逐步建立直销银行自己的互联网获客渠道；产品上，主要是基于线上和数据驱动的信贷类、财富管理类产品为主；资产组织定位上，前三年以资产组织为主，重点打造获客、客户经营和风险管理、风险定价能力。

跨境理财通方面，招行财富平台部相关人士表示，招行对港、澳、珠三角地区的网点布局非常全面，是大湾区里最有禀赋把这项业务做好的机构。

招行方面表示，目前阶段，将主要通过五个措施积极推进跨境理财通业务：

一是，积极保持和监管沟通，了解最新的政策进展，以便更好推进系统开发；

二是，准备好系统。目前账户开立、投资流程、账户监测等系统开发已基本准备就绪，并与央行账户总控、资金总控系统对接；

三是，准备好产品。根据监管要求，遴选了比较有市场竞争力的稳健类产品，包括招银理财也准备了一些产品；

四是，对两边的员工进行提前培训，包括产品经理、客户经理、投资顾问等；

五是，提前做好潜在客户的筛选。等待监管部门正式意见落地后，希望招行能成为首批服务机构。