探索新的获客场景，部分基金投顾试水“理财师模式”
若晖 陈墨 2023-05-28 10:50
开闸试点三年多时间的基金投顾业务正在试水新的理财师模式。近日，部分互联网平台的投资者在其用户界面上新增了一个理财师服务的通栏，由基金投顾提供专属一对一服务。据中国基金报记者了解，这一服务是由基金投顾机构通过互联网平台向一定持仓的客户开展的线上一对一沟通交流，从产品分析、资产配置、行情解读、知识技能等层面协助用户更好地投资。目前，多家基金投顾机构还处于试点准备阶段，等待监管有进一步明确指示后，再开展实质性业务。对于这一类新的模式，多位业内人士认为或是基金投顾行业不错的试水方向，未来将会密切关注这一模式的发展情况。开闸试点三年多时间，基金投顾业务正在尝试新的获客场景。近日，部分天天基金的投资者在其个人主页上新增了一个理财师服务的通栏，由基金投顾提供专属一对一服务。 据一位投资者反馈，他尝试预约理财师服务后，接到了中欧财富理财师的电话。据理财师介绍，近期，中欧财富在与天天基金合作，针对天天基金平台的部分VIP客户，会分配一位理财师，接到用户电话预约的理财师仅能够看到客户持仓基金的底层行业配置情况以及盈亏的大致范围，无法看到客户持仓的具体基金。初期的相关服务主要是分享重要的市场资讯政策信息，同时针对投资者比较关心的行业做分析解读。未来，若是投资者正式授权接受理财师服务之后，将提供包括个性化资产配置、账户持仓诊断、行情政策解读、投资知识技能等几方面服务。据中国基金报记者了解，不仅中欧财富，其他基金投顾机构目前也处于试点准备阶段，待监管有进一步明确指示后，再实质性开展业务。“线下资源较丰富的平台或管理人，以券商、银行等为代表，在理财师模式的开展方面相对深入；基金公司目前依然以线上模式或者依靠销售渠道为主，但部分机构已开始尝试差异化的服务模式。”招商基金投资顾问部谈了自己的观察。盈米基金且慢高级研究总监杨晓磊也表示，从目前了解的情况来看，已经有一些三方平台和基金销售子公司尝试了此类“基金投顾理财师模式”。不过，他也同时指出，从理财师自身激励来看，可销售的产品包括私募基金、信托、公募新基金等销售费用更高的产品，而基金投顾产品销售激励较低，虽然对投资者而言大幅节约了投资成本，但是对于理财师等销售人员的激励是明显不足的，所以，基金投顾的“理财师”模式还有待观察。关于基金投顾的“理财师模式”在行业内引发热议，也有其他机构计划跟随，正在做展业准备。“投顾的价值主要在于‘顾’，理财师模式可以与客户进行有效的双向沟通交流，了解客户最直接的需求和投资感受，从而有针对性的提供相应服务，推进客户对投顾服务的信任度建立，这对于提高还处于发展初期的基金投顾业务渗透率具有很大价值。”招商基金投资顾问部人士就表示。某基金公司相关人士也认为，在“顾”的层面，市场波动比较大的阶段，机构所提供的陪伴服务能够在一定程度上减轻基民的焦虑，避免因为情绪因素导致不理智的投资行为，因此，试水“理财师模式”，也是想探索给更多投资者提供这样的服务，增进大家对投顾这种业务模式的了解和理解。不过，他也强调，作用可能还需要时间来验证。相对来说，盈米基金且慢高级研究总监杨晓磊从理性分析角度看，这类模式诞生，也和过去两年基金整体缺乏赚钱效应有关。他强调，试水“理财师模式”还是要在基于主理人IP和“经营长期信任”的角度去开展业务，简单将理财师作为传统“销售渠道”的方式去展业，仍将面临不小的挑战。值得一提的是，对于“理财师模式”，不少基金投顾机构正在摩拳擦掌。“参照海外的经验，投顾业务的开展模式是非常丰富的，招商基金也在摸索和尝试多样的服务场景，其中就包括理财师模式。”上述招商基金投资顾问部人士表示，招商基金的理财师由投资顾问部、客服部等相关同事担任，对客户进行分层，从建立客户信任角度出发，向客户提供了包括资产诊断、基金诊断、持仓建议等，一对一的服务客户。除此以外，招商基金还推出了多种投资小工具，比如市场温度计帮助客户了解当下的市场热度及拥挤度；资产诊断模型帮助客户参考了解当前市场环境下所持有资产的健康度等。“我们也在做展业准备，并会观察试点效果，来确定是否会大面积铺开参与。”某基金公司相关人士就表示。盈米基金且慢高级研究总监杨晓磊也表示，“理财师模式”是基金投顾行业不错的试水方向，我们将会密切关注这一模式的发展情况，并基于盈米基金自身的资源禀赋和优势进行调整和应对。2019年10月25日，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，公募基金投资顾问业务试点落地，至今已经运作三年多时间。数据显示，已展业的54家试点机构管理规模近1200亿元。多位受访人士认为，未来投顾业务要迎来大发展，还需进一步提升“投”和“顾”能力，提高客户渗透率，让更多投资者参与进来。“提高客户渗透率是当前投顾业务进一步发展的重要前提。”招商基金投资顾问部人士就直言，让更多投资者体验投顾服务，在一定的客群基础上与客户建立有效的沟通机制和信任，及时获得反馈并逐渐改进优化，才能真实得传导投顾业务的价值，让基金投顾业务得到健康长足得发展。一位基金公司相关人士也认为，基金投顾经常讲“三分投、七分顾”，但实际上在展业过程中，机构投资者在“顾”的方面做得还有不足，这里面有机制方面、合规要求方面、公司文化等方面的因素，需要去探索尝试，找到更为投资者认可、更能发挥陪伴作用的路径。而盈米基金且慢高级研究总监杨晓磊表示，自试点以来，基金投顾业务已取得了长足得发展和进步，去年底基金投顾整体规模已经超过1000亿，但受到2021年以来权益市场整体缺乏赚钱效应的影响，基金投顾持有人群体对基金投顾相关策略的有效性和获得感或有所动摇，“相信通过一轮完整的市场周期，基金投顾终将展现出属于它的光彩”。杨晓磊认为，公募基金作为“买方投顾”下的一类底层资产，未来如果能将“买方投顾”下的全委托模式从基金进一步扩展到银行理财等更丰富的金融产品品类，可能会对于基金投顾展业提供更大的契机。他表示，比如从2022年年末银行理财产品的回撤和波动所引起的负债端负反馈风波来看，大部分投资者对于包括银行理财和基金在内的金融产品理解是严重欠缺的，而在传统卖方投顾模式下销售机构出于追求规模的考虑，对相关金融产品的介绍和投资者教育仍有较大欠缺，而基金投顾有望通过互联网展业模式帮助更多客户加深对相关金融产品的理解，从而更好地稳定资本市场的负债端。
