从“野蛮生长”到“精挑细选”

基金终止三方销售合作进入高发期

近期，基金销售市场的一个现象引发关注：一批基金公司宣布终止与违规或暴露风险、存量规模较小的第三方销售机构的合作。而终止合作的事情之前只零星出现过几起。

基金公司终止与第三方销售机构合作突然高发，对此，业内人士表示，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（下称《办法》）实施一年多，开始显效。基金销售逐渐告别盲目签约的“野蛮生长”时代，进入精细化、规范化发展时期。

基金公司终止与部分第三方合作

过去两周，有11家基金公司发布和部分基金销售机构合作的公告，其中主要是第三方销售机构。根据记者的统计，今年以来，基金公司暂停或终止第三方基金代销合作的公告至少有30条。

近期，中植集团整合旗下基金销售公司，唐鼎耀华、北京晟视天下等机构整合为中植基金销售有限公司。不少基金公司发布公告，终止和唐鼎耀华、北京晟视天下的合作。

3月份，宝盈、华宝、银河、华富、财通等基金公司宣布终止与成都华羿恒信、深圳腾元、北京懒猫、泰诚财富、杭州科地瑞富等机构的销售代理等业务。

基金公司之所以采取此类举措，基金销售保有量低、受到监管处罚是主要原因。

海富通基金相关人士表示，这背后主要原因有二，一是为提升经营效率。小的基金销售机构销售能力一般，但中后台及系统资源的占用并不比大销售机构少很多；二是小机构经营规范性不如大机构，随着监管对反洗钱等要求的提高，与小机构解除合作也是减轻自身监管压力的选择。

德邦基金互联网业务部黄林艳表示，一些小型三方基金销售机构长期看不到销量，但基金公司仍然需要配置人力进行后台运营、审慎性调查等，维护成本较高。从优化资源及规避合规风险考虑，基金公司会越发谨慎。

代销合作从粗放走向精细

早几年，基金公司与第三方代销机构的合作思路是“越多越好”，不少基金公司签了几十家第三方销售机构。然而，运作下来，一些小型第三方机构开始违约，不少公司销售量极低，行业也开始转向，选择具有销售能力、注重客户体验、合规意识强的第三方销售机构，合作更趋“精细化”。2020年，《办法》实施，切实提高了机构市场化退出可操作性，也给基金公司终止合作提供了依据。

一位业内人士表示，以前，签了合作协议，只要不出现违规行为，基金公司很难和销售机构解约下线。新规之后，基金公司能够根据基金代销机构的动态，评估业务风险，做出选择。

目前第三方销售机构达到100多家，90%的市场份额集中在3至5家销售机构手中。未来这一趋势或还将继续。

黄林艳表示，随着新规的实施，从宣传方式、产品准入等方面，基金公司对第三方销售机构的合规性要求更高。

一家基金公司渠道人士表示，选择合作方更重要的是看对方当前的业务能力和未来的发展潜力，与大型机构合作是更明智的选择。

而谈及第三方机构的未来前景，私募排排网旗下融智投资基金经理胡泊表示，随着财富管理业务的逐渐扩张，基金销售、三方财富等获得了快速的发展。但在这个过程中，市场整体格局非常不均衡，两极分化现象严重，具有平台优势、互联网优势的基金代销公司有更好的发展基础。

“监管对基金代销机构的要求越来越高，对公募保有量有明确要求。在这种情况下，小型三方平台未来的生存会更加艰难。培养和维持一个较大规模销售团队的成本非常高，多方因素之下，可能还会导致新一轮产能出清。”胡泊表示，随着新增资金的逐渐减弱，价格战的现象可能会愈演愈烈，费用的降低可能会比较明显，只有平台化、互联网化的销售机构更有机会生存下来。

不过，小型机构未必完全没有机会。黄林艳就表示，除了头部机构，也会积极和有特色定位的销售机构加强合作，做好产品投资及客户服务，提升合作深度。

深圳一家基金公司人士表示，每个持牌机构都有无限可能性，要充分尊重市场发展规律，提前布局，与代销机构共同成长。

监管强化马太效应

第三方基金销售机构加速洗牌

随着准入门槛抬高，监管力度加强，基金公司对第三方销售机构的合规性要求更高，第三方基金销售机构正加速洗牌。

据记者不完全统计，自去年11月以来，接连有大泰金石、财路基金、长春发展农村商业银行、山东寿光农村商业银行等12家第三方销售机构注销代销牌照。

第三方基金销售机构牌照注销现象增多，对此，多位基金业内人士表示，小型代销机构没有竞争优势，被市场淘汰是长期趋势。

诺德基金认为，这是第三方基金销售牌照市场整理过程中的正常现象。监管机构提高了基金销售机构的准入门槛，设置了日均非货基金存量的要求，部分第三方基金销售机构无法达到这个标准，只好选择主动撤销。

根据2020年10月出台的《基金销售机构监督管理办法》（下称《办法》），基金销售机构必须保证年度日均5亿的非货基和健全的合规内控体系，否则3年到期后不能展期。

德邦基金互联网业务部黄林艳表示，《办法》实施后，监管对基金销售机构相关规定进一步收紧。另一方面，受市场行情影响，公募基金发行相较2021年大幅缩水。在此背景下，被注销牌照的主要为存在合规问题或者展业不理想的三方基金销售机构。“不符合要求的销售机构被淘汰，对公募基金销售市场整体来说起到了扶优劣汰的作用。”

“注销许可证现象的出现从侧面反映出基金销售市场正越来越成熟。监管加强基金销售市场管理显示出效果，缺乏业务开展能力或合规内控能力的机构退出。”上海证券基金评价研究中心高级分析师池云飞表示，“同时这也是市场自由竞争的结果。市场中有四百多家基金销售机构，竞争激烈。而基金销售业务又需投入大量的资金来维持人员和系统方面开支，缺乏业务支撑的机构自然会被淘汰。”

“一些非专业持牌机构准备不足，低估了基金销售服务在商业模式、市场拓展、团队搭建、市场应对、监管趋势、竞争格局衍变等方面的难度和复杂度，只看到了机遇和牌照红利，没有看清楚经营风险和市场所处的阶段。”一位基金业内人士说。

池云飞表示，基金销售市场的头部效应非常明显，销售保有量排名前30的机构占据了一半以上的市场份额。“两极分化的趋势很难改变，未来我们还会看到更多缺乏业务抓手的小机构退出市场。”

一位第三方代销平台相关人士表示，很多尾部公司的基金销售保有量少，不符合监管要求的日均5亿的非货基规模要求；另外，有些基金销售机构的合规内控体系不完善，曾经受到监管处罚，也是注销的原因。

“此前还有不少持牌机构想通过牌照的买卖赚取牌照溢价，但随着监管政策的不断优化，这种牌照套利的空间越来越小，部分机构看到套利无望甚至要亏本，注销就成了当下最优解。这也是监管更有效的标志。”上述基金业内人士提到。