个人养老金呼之欲出

多家券商加速抢滩万亿“长钱”

中国基金报记者　莫琳

近日，中国证券登记结算有限责任公司(下称“中国结算”)完成了首轮个人养老金行业平台对接验收测试工作。

据记者了解，中国结算将分别于于10月12日至10月18日、10月19日至10月25日组织开展两轮系统验收测试。已经完成首轮验收测试的约有7家券商，均以头部券商为主。

截至目前，中信证券、中国银河证券、广发证券、招商证券、国泰君安证券、东方证券等均已经参与了中国结算组织的四方联测准入测试。此外，平安证券等多家券商正积极“备战”，准备申请11月份的验收测试。

据了解，测试结果将单独反馈给各家机构，只有验收测试通过的市场参与机构才可以向中国结算平台申请测试报告。而测试报告是各家机构包括券商，上线养老金业务的必需材料之一。

10多家券商积极备战12万亿“红海”

今年9月26日召开的国务院常务会议决定，对政策支持、商业化运营的个人养老金实行个人所得税优惠：对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，领取收入的实际税负由7.5%降为3%。政策实施追溯到今年1月1日。

业界普遍认为，政策支持、商业化运营的个人养老金得到税收优惠政策激励后，将大大提升参与积极性，有效扩大第三支柱覆盖率。

同时，由于个人养老金的账户具有唯一性。为了率先争取更多用户，银行、券商纷纷上线个人养老金专属板块，抢滩个人养老金市场。根据中信证券明明团队测算2035年个人养老金规模或将达到12万亿元。

其中，券商作为代销机构，需满足以下两个基本条件：第一，最近4季度末股票基金和混合基金保有规模不低于200亿元；第二，个人投资者持有的股票基金和混合基金规模不低于50亿元。按照此规定，根据基金业协会的排名，包括招商、华泰、中信、广发、中信建投、银河等15家券商均符合上述条件。

据记者了解，截至目前，至少前10券商都已经完成制度设计、团队组建、系统搭建工作，力争在完成了中国结算组织的联调测试后，尽早上线养老金基金代销业务。此外，包括招商证券、中国银河证券、国泰君安证券等均已在其APP上线“个人养老金专区”开始了相关的投教工作。

以中国银河证券为例，其已于8月24日在　APP上线“个人养老金专区”（I期）。截至目前，专区已经发布10余条个人养老金投教视频材料；除此之外，中国银河证券还组织了3场面向社会公众的大型养老相关投教直播。

中国银河证券相关业务负责人表示，后续“个人养老金专区”（II期和III期）还将上线个人养老金基金交易、个人养老金保险交易功能以及配置服务功能。

此外，记者还在国泰君安APP“理财”板块的轮播图中发现，点击“关于你的税收优惠”的广告图片，即能跳转至个人养老金宣传页面。内容主要包含个人养老金制度介绍、参与对象、领取方式、投资范围、养老计算器等基础科普内容。

国泰君安证券介绍，在收到征求意见稿后，第一时间成立了个人养老金业务准备工作组，由财富管理业务委员会、信息技术条线、营运中心、合规风控条线等多个部门协作，快速启动了系统需求分析和设计工作。“目前，国泰君安证券已初步完成制度设计、系统建设、多方联调测试和投资者教育等系列筹备工作，待业务正式开放后将上线一站式个人养老金业务办理专区”。其相关业务负责人表示。

招商证券也表示，征求意见稿发布后，第一时间建立了跨部门小组，并开始进行个人养老金业务的相关准备工作。目前已经初步完成了养老金底层系统建设，通过了中登公司举办的四方联测，并联合多家开户行通过了准入测试。同时，基于不断提升客户体验的基础上，公司养老金系统也在不断优化和改进。除了系统建设，公司在养老投教、线上APP专区、制度建设、产品引入等方面同步推进。

正在积极“备战”11月联测的平安证券表示，目前，平安证券已经完成系统平台搭建涉及账户系统、交易系统、法人结算、APP个人养老金专区等开发工作，现已进入内部联测阶段。下一步将着重在制度建设、投资者教育的投教内容准备及产品引入等方面持续推进。

产品端和渠道端共同发力

除了做好系统平台搭建之外，各家券商早已在渠道端各自发力。除了做好目标客户的投教工作之外，也已经开始在营业部层面进行初步的概念培训。

在产品端，各家券商各显神通。金融代销牌照及保险兼业代理牌照“双牌照”的中国银河证券，将专属养老保险产品、商业养老金、人身寿险等保险产品纳入配置范围。也就是说，中国银河证券的客户可以通过银河证券的个人养老金交易账户及养老规划账户，配置养老目标公募基金、专属养老保险产品、商业养老金（待开闸）等多类具有养老属性的产品。

除了提供丰富的个人养老金业务产品之外，同样兼具保险、基金代销资格的平安证券认为，券商可以充分发挥买方投研体系基础及基金投顾试点的实践经验，做好KYC，为客户匹配目标风险或目标日期养老产品。

广发证券相关业务负责人直言，养老储蓄和养老保险以保本为前提，基本无权益配置比例，养老理财或大致会有10%的权益中枢比例，较难明显获取高低配权益的超额收益。而券商代销的养老目标FOF的投资范围最广。虽然波动相对其他产品类型更大，但是鉴于个人养老金实施闭环管理，鼓励长期投资，再加上其额度上限每年固定，因此天然具有“定投”性质，这两个优势叠加能有效分散风险，大大改善权益资产的投资体验。可以结合客户的投资需求、风险承受能力、投资期限等进行适配性推荐。

从目前各家券商在产品端和渠道端的快速反应、全面推进来看，各大券商正在把个人养老金业务当作重点业务来抓。除了能增加代销收入之外，另一方面，还可以跟其他业务形成互补，尤其是券商的投顾业务。

国泰君安证券告诉记者，从客群结构来看，券商用户与养老目标基金投资人群较为契合，开展个人养老金代销业务将利于增强客户粘性，在投前、投中、投后为客户提供持续的专业陪伴，不断提升服务的可及性，增进客户的获得感。

三类人群是个人养老投资关注重点

招商证券相关业务负责人表示，结合个人养老金投资的税收优惠政策影响等因素，三类人群是个人养老投资的重点关注对象：第一，年轻人群体。在长期投资的复利效应下，即使初期的参与资金规模有限，但在长期投资的复利驱动下，积累的税收优惠绝对金额仍然可观，且个人养老账户对提前领取限制，也能够有效的帮助投资者克服短期过度交易的偏好，进而有助于长期投资收益的实现；第二，中高收入群体。参考试点养老产品的税收优惠安排，往往采用EET的延期纳税模式，即个人缴费税前扣除、账户资金投资收益暂时免税，领取养老金时缴纳税款。对于中高收入群体，面临的税档较高，当前税收激励机制下参与动力更为直接；第三，缺乏长期投资渠道的群体。以中美两国居民家庭资产配置比较来看，最为显著的差异在于国内居民资产配置相对依赖房地产，以2016年的居民家庭资产调查数据来看，中国居民中家庭资产的近70%投资于房产中，金融资产占总资产的比例不足12%，同期美国居民中家庭资产的近42%投资于金融资产，房产的持有占比为36%，这也是为什么国内养老金融资产规模整体偏小的微观原因。但在房住不炒的宏观政策指引下，近年来房价增速，尤其是非一线城市的房价增速下滑趋势逐步显现，在微观上也在逐步降低居民投资房产的预期收益，对于缺乏长期投资渠道的居民，引导转向进行长期养老投资，其面临的机会成本在逐步降低。

中国基金报记者　闫晶滢

当券业财富管理转型遇上个人养老金新政，将擦出怎样的火花？

今年4月，国务院办公厅发布《关于推动个人养老金发展的意见》，在顶层设计落地后，业内头部券商也在摩拳擦掌全力备战。日前，中国证券登记结算有限责任公司完成首轮个人养老金基金行业平台系统对接验收测试工作，多家券商参与其中。个人养老金业务落地箭在弦上，叠加国家给出的税收优惠政策，有望成为券商财富管理转型的新抓手。

与银行、公募、保险等其他金融机构相比，券商在投研能力和投顾服务方面具有综合优势，可为客户提供专业养老财富管理服务。但囿于目前可代销的个人养老金产品类别有限，期待后续政策能有所放开，真正实现在券商端的“一站式选品”。

依托专业投顾能力

满足综合养老个性化需求

证券行业财富管理转型如火如荼，参与个人养老金产品代销恰逢其时。参与个人养老金业务不仅有助于证券公司抢先布局个人客户资源，更为财富管理服务提供了广阔的的市场空间，因而引得各家券商“尽折腰”。

例如，广发证券相关负责人即介绍称，个人养老金代销业务是其公司践行普惠金融理念的一次重要实践，能够为客户提供更加全面、便民的金融服务。个人养老金代销业务符合公司财富管理转型的战略方向，与多项业务可以形成互补。同时个人养老金业务是发挥专业投顾优势的一个重要机会，能将公司的专业优势转化为对投资者个人养老金业务的优质服务。

“对于券商而言，开展个人养老金代销业务有助于做实做深公司财富管理转型，改变客户对证券公司‘炒股暴富’的刻板印象，深化客户对证券公司‘专业金融服务’的认知，进而提升客户对证券公司服务的粘性和依赖性”，某大型券商财富管理负责人如是说。

不过，在个人养老金万亿蓝海的新赛道上，券商并非独自前行。“银证保基”多路大军抢滩个人养老金市场之际，券商的优势何在？

对此，国泰君安方面介绍，与公募、银行、保险等其他金融机构相比，券商具备三大业务优势：

首先是客群转化优势，券商积累了长期参与股票基金市场投资的高净值与高风险偏好客户，为个人养老金业务的客群转化奠定了基础。

第二是专业选品优势，券商具有完善的投研体系和专业财富管理服务的优势，可在养老产品评价分析、选择推荐以及按需定制的产品方案设计等方面服务客户，严选优质管理人和产品，提供全面、专业的产品配置建议。

第三是买方投顾优势，证券公司正从“卖方销售”向“买方投顾”模式转变，在养老金投资公募基金方面，能很好发挥高素质的投顾团队优势，通过长期、贴心的投资顾问陪伴，为客户提供一站式个人养老金资产配置服务，满足个性化需求。

招商证券相关业务部门负责人介绍称，在财富管理转型的背景下，券商作为金融产品销售机构参与个人养老金业务，通过引入养老类金融产品，丰富和完善了产品种类，满足了不同风险偏好的客户配置需求，扩大财富管理规模。另一方面，基于多年的投研优势以及经验丰富的投顾团队，券商可以充分发挥管理型投顾经验，为客户提供一站式个人养老金配置建议。

平安证券相关负责人表示，券商在个人养老金业务开展方面具备综合财富管理业务经验和投资顾问能力优势。证券公司在资本市场领域具备先天优势，也是践行财富管理转型较早的机构之一，因此在个人养老金业务上能够在资产配置视角，发挥投资顾问专业能力，为客户提供涵盖养老规划在内的综合解决方案。

券商在“卖方”向“买方”转型的基础上，可发挥自身在投研和投顾方面优势，为客户提供专业的产品筛选，有效、特色化的配置建议，同时也能够提供持续且有针对性的顾问服务。此外，券商也可发挥分支网点覆盖广的优势，为客户提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务，建立从客户需求出发的养老主题解决方案。

初期代销品类有限

业内呼吁政策突破

根据今年4月国务院办公厅发布的《关于推动个人养老金发展意见》，个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品。

这也意味着，银行、保险、公募基金均可发行相关个人养老金产品，而券商的主要参与方式目前仅是代销商，尚不具备养老产品“生产方”资格。

而从代销产品层次来看，记者了解到，目前相对确定的是符合监管要求条件券商可代销养老基金类产品，养老保险需具备保险兼业代理牌照的券商才能进行销售，养老理财的代销资质问题尚未解决。后续客户想要实现全市场“选品”，在券商渠道实现“一站式”配齐，还需在政策上有所突破。

中国银河证券表示，从客户角度出发，符合“养老”属性的配置方案和产品特质必须满足“长期养老需求和生命周期特点”“持续投入、长期持有、长期领取”。从客户需求和资产配置的内生逻辑来看，应当允许证券公司为客户“一站式”配置包括公募基金、养老保险、养老理财等在内的多种养老产品，提供更加丰富多元的“养老”产品池，做实做细做深客户的全生命周期金融服务。

“业务开展初期的挑战是巨大的，个人养老金划款账户开在银行端，而银行本身又能销售各类个人养老金产品，客户群体也更为广泛，占据‘地利’和‘人和’。”上述大型券商财富管理业务负责人指出，除了来自银行的竞争外，券商在代销层面还要面对互联网代销机构的强大挑战，短期内想要实现业务突破并非易事。

对于个人投资者而言，在金融机构获得的最终是产品和服务。囿于产品端的限制，券商在服务端力争“补足”。据国泰君安介绍，在业务正式上线后，投资者可体验养老投教、养老规划、养老持仓管理、甄选100养老产品池、甄选100养老配置策略及服务套餐，国泰君安将围绕客户投前、投中、投后提供专业养老财富管理服务。

除了希望代销产品能够更加多元外，业内对券商自主发行个人养老金类资管产品同样期待。平安证券相关负责人指出，随着个人养老金业务的不断推广和成熟，个人养老金产品势必需要逐步扩大发行主体范围，而券商作为资产管理机构，本身具备投研优势。对于具备公募资格的券商，在个人养老金业务方面同时面临竞争的压力和客户的需求，有动力持续打造自身在个人养老产品的发行和管理能力，以适应市场和客户的需求。

相比公募基金，券商资管可以发挥投研优势，借鉴资本市场经验，通过回撤控制、降低波动等风险管理策略打造匹配适格客户的稳健养老金产品，同时发挥券商经纪的投顾优势，共同打造“投研、投资和投顾”为一体的一站式养老服务体系，建立在养老金业务的品牌。

广发证券相关负责人亦表示，虽券商资管在公募化进程中尚属新兵，但券商可以充分利用其长期服务于高净值客户积累的投顾能力和产品定制的能力，基于自身财富管理转型实现用户个性化养老服务，着眼于养老产品全体系构建、定制型产品开发设计方向进行布局。养老金业务中投资者资金皆为长期资金，这为券商资管公募化转型提供了缓冲垫，更有利于发挥出券商资管提供专业性、高质量、精细化服务的经验和优势。

见习记者　赵心怡　中国基金报记者　刘明

在个人养老金这片蓝海市场面前，各大券商加速发力“抢滩”，多家头部券商APP已于近日上线投资预约功能。基金报记者通过采访“备战”个人养老金业务的券商相关负责人，对该业务模式的未来发展、券商如何更好地满足客户的差异化需求以及可强化领域等方面有了更全面、更深入的了解。

个人养老金业务大势所趋

对于券商参与个人养老金业务未来的发展前景和规模增量，多家券商的相关负责人都表示随着个人养老体系的逐渐完善和相关政策的持续发力，券商的优势也将得到更大的发挥，发展个人养老金业务的前景广阔。

国泰君安相关负责人认为，我国个人养老金业务的发展潜力巨大。国泰君安证券研究所测算，预计2027年、2032年我国个人养老金规模将达到4956亿、31320亿，预计分别可为权益市场带来578亿、6264亿的增量资金。若后续制度创新与建设加速，个人养老金将获得更大的增长空间与发展潜力。

平安证券相关负责人表示，个人养老金业务预计能为券商带来千亿级别的新增资产规模。根据海外第三支柱成熟国家经验，第三支柱已逐步成为养老体系中的核心部分，而公募基金则是第三支柱的主要品种。券商作为公募基金销售的主渠道之一，相较银行等其它渠道与基金公司业务合作模式更为成熟，保有规模占比稳步提升，个人养老金业务作为财富管理的重要组成部分，随着第三支柱的逐步成熟，预计能为券商带来的新增资产规模在千亿级别，个人养老金业务也将进一步深化券商与公募基金的合作广度及深度。同时个人养老金业务也能打通券商和银行的合作，分别发挥客户个人养老金的不同账户角色，让银证绑定更加紧密。

广发证券相关业务负责人结合研究机构预测和政策支持对这一问题也表达了自己的看法。他表示，经相关研究机构测算，在不同假设下，5年后个人养老金每年增量资金能够达到800-1500亿，对应权益市场资金可能在300-500亿每年。同时，税收优惠政策也有了进展。9月27日召开的国务院常务会议上决定对政策支持、商业化运营的个人养老金实行个人所得税优惠，进行了进一步明确，且力度大于之前试点公布的方案。同时，随着居民的收入水平和个税征收的覆盖面的逐步增加，这项业务未来的发展空间会逐渐打开。个人养老制度的建设为资本市场带来了长期资金，对资本市场长期稳健发展起到较好的支持作用，同时也有助于为资本市场培育和发展长期投资者。

此外，招商证券相关业务部门负责人还称，通过引入养老基金产品，满足客户养老刚性需求，有助于公司财富管理客户基础的扩大、用户粘性的增强以及在品牌效应提升金和影响下带来额外的资金及其他金融服务需求。还有一某头部券商财富管理业务负责人向基金报记者表示，财富管理大潮不可阻挡，个人养老金业务大发展也不可阻挡，券商的专业优势也将充分发挥，随着政策的持续发力，券商相关业务的发展前景广阔。

发挥券商投顾专业能力

重视客户个性化需求

面对养老理财新一轮的发展机遇，银行、券商和第三方平台将展开同步竞争，券商应如何更好地发挥自身优势，满足差异化的养老需求？

广发证券相关负责人认为，养老金业务需要对客户有更加全面、透彻的了解，做到全方位的KYC。由于个人养老金涉及税收递延和延迟领取等政策，与客户当前的个税水平、现金流情况、预计退休年限等均有关系，只有真正做到从客户角度出发才能为客户做好全面、精准的评估，转变理念、立足长远，发挥券商的投顾专业能力，真正把“好事做好”。同时，充分发挥券商对各大类资产的研究能力，推动建立和完善跨业务协同机制，不断提升财富管理买方核心投研和资产配置能力，深入打造财富管理大平台，持续完善财富管理业务体系，努力提高专业化能力和服务水平。

国泰君安相关负责人表示，除了产品代销外，券商可为客户提供一站式个人养老金资产配置建议，提升客户黏性，增进客户获得感。我国的个人养老金业务刚刚起步，客户了解和接受度均有待提高。因关乎个人养老，客户将更加重视专业投顾的建议，在投前、投中、投后为客户提供持续的专业陪伴，引导客户选择适合的养老金投资品并坚持长期投资，使其平稳度过退休后生活。

中国银河证券则称，鉴于证券公司深耕大类资产配置业务多年，对于资本市场周期、不同资产特质属性、不同产品设计有着得天独厚的优势，为切实“从客户养老需求出发”、真切为客户提供“养老”、“长期限”、“陪伴式”、“全生命周期”的服务，将符合老年人特点的支付、储蓄、理财、信托、保险、公募基金、商业养老金等养老金融产品纳入证券公司的销售范围和投顾范围十分必要。

在充分发挥优势的基础上，也有受访者认为券商的个人养老金业务仍有强化空间。

平安证券相关负责人表示，券商可以从两个方面对渠道端进行强化：一是以个人养老金业务为抓手、以个人养老金业务为抓手、研究能力为依托，不断强化券商在客户服务方面的广度和深度，一方面是逐步扩大分支覆盖，一方面通过养老金业务发挥投顾专业能力，提升客户粘性。二是不局限于自身个人养老金业务的布局，通过不同机构的优势定位，在资产配置和账户管理方面，全面加强同银行、公募和保险等机构的联动，共同推动个人养老金业务的发展。

国泰君安证券认为，通过个人养老金业务的开展，能够帮助客户的资产配置从保障类资产向保值增值类资产的牵引。抓住此契机，券商可利用好保障类资产的长钱活水，为养老金的保值增值做好资产配置服务，引导长期投资。

上述头部券商财富管理业务负责人也提出了强化建议：“产品代销的本身，就是凝结着专业投顾和专业服务，券商还可以提供面向企业的养老规划设计、一揽子解决方案、员工培训等。”