A股市场大幅波动，权益类基金净值回撤、规模缩水，但东方证券旗下螺丝钉系列投顾组合在近期市场大跌中保持资金净流入，单周净申购资金多次超过1个亿，每周跟投人数超3万人，权益类组合持仓留存率均在90%以上。

近日，东方证券副总裁徐海宁在接受记者采访时表示，东方证券通过普及投资知识、推出估值表等市场判断工具、指导持有阶段实操等多种投顾服务，科学引导投资者做好理性投资，目前公司的投顾组合客户整体呈现出明显的逆市交易倾向。从公司的探索和实践看，基金投顾试点对我国深化财富管理转型、构建财富管理新发展生态影响深远，有效提升了老百姓投资理财的体验和获得感，对推动行业高质量发展具有里程碑意义。

单周净申购多次突破1亿元

市场下跌 资金大幅净流入明显

中国基金报记者：近期市场出现大幅下跌，请结合投资者操作数据，介绍一下东方证券投顾组合的资金流向情况？

徐海宁：2021年11月，东方证券基金投顾正式对外展业，运行近一年以来，取得了较好的效果。截至目前，基金投顾总规模达138亿元，以主动权益和指数型组合为主。近期市场下跌过程中，公司基金投顾规模整体保持平稳，投顾组合持续保持资金净流入，单周净申购规模也突破了近半年新高，单周净申购多次突破1亿元，资金净流入弥补了市场下跌导致的规模损失，投顾组合规模整体未出现下滑的情况。

从持有人买入数据来看，以“螺丝钉主动优选”投顾组合为例，每周的申购用户量均稳定在1万人以上。市场大幅下跌的情况下，该组合的单周申购人数超过2万人，单周申购量也达到1亿元以上，投顾组合的赎回量一直处于较低水平，在市场下跌阶段，权益类投顾组合每周的赎回用户比例均不超过持仓用户的1%，每周的赎回量则不超过组合总规模的0.3%。

在市场低迷阶段，投资者持续逆势买入组合策略，在市场回暖时能获得更好的回报。从实际的展业数据来看，投顾组合的资金大幅净流入往往发生在市场下跌阶段，市场下跌阶段的资金净流入通常是上涨阶段的3-4倍，这说明在长期投教陪伴与理念传播下，投资者有着明显的逆势买入倾向。

权益类组合持仓留存率超90%

多种投顾服务引导理性投资

中国基金报记者：结合上述数据，投资者逆势买入的行为背后，投顾服务对于理性投资、价值投资起到了怎样的作用？

徐海宁：投资者逆势买入的行为背后，是东方证券基金投顾业务发展战略、业务模式的前瞻性设计，以及专业投顾团队的持续服务与长期投资理念宣导。

在投资开始前，投顾业务不同于传统基金销售业务，并不是通过“建立收益预期”的方式引导客户买入，从而避免当市场下跌、短期业绩不达预期时，客户做出赎回等短期行为。投顾团队在向投资者介绍投顾组合时，会重点解读组合投资理念与适配人群、适配资金，让投资者在买入前，更全面地了解组合的投资逻辑、投资目标与投资方式。对投资者来说，投顾组合是投资理念的具象化，投资者在认可投资理念的基础上，对投顾团队产生信任，并愿意在这样的投资框架下长期坚持，从而成为了投顾组合的持有人。

通过这种先建立正确认知、接受组合投资理念，并建立合理收益预期的方式，投顾组合的大多数持有人在遇到市场波动时，更容易做出正确的投资行为。在“低估投资”的理念下，投资者在市场下跌中不断追加投入，摊薄成本。

在持有阶段，投顾团队也通过长期陪伴服务，让投资者逐步加深了对组合投资理念的认同，加强了对投顾团队的信任，有效提升了持有人的长期留存。截止三季度末，权益类组合的持仓留存率均在90%以上。

中国基金报记者：公司在引导客户理性投资方面，提供了哪些投顾服务？

徐海宁：以东方证券螺丝钉投顾团队为例，主要通过以下几种方式向用户提供投顾服务：一是坚持日更的投教内容。螺丝钉投顾团队每日通过“银行螺丝钉”公众号普及投资知识，坚持日更，长期提供投资陪伴内容服务。

二是个性化问答的服务方式。针对用户的线上咨询，螺丝钉投顾团队组建了专业客服小组，长期坚持向投资者的咨询提供个性化的回答，帮助投资者解决持有投顾组合过程中遇到的疑难问题。

三是判断市场的创新工具。为了帮助投资者方便地判断市场处于低位或高位，投顾团队设计并推出了螺丝钉指数估值表和螺丝钉星级指标，这两个指标方便快捷地帮助投资者了解市场所处位置，引导投资者做出正确投资行为。

最后是持有阶段的实操指导。为了让投资者获得更好的投资体验，公司建议投资者通过定投的方式投资权益类组合，并创新了“发车计划”服务模式，作为持有阶段的实操指导服务，有效引导用户做出正确投资行为。组合每周发车，在市场估值较低的阶段建议买入，市场估值较高时则会建议卖出止盈。同时，发车计划采用了“定期不定额”策略，根据市场估值调整每周定投金额，估值越低买入越多、估值越高买入越少。

数据表明，投顾组合的客户呈现了明显的逆市交易倾向，在市场底部，受到发车金额上升的影响，权益类投顾组合的申购量明显上涨、赎回量明显下降、净申购量达到峰值。目前，公司钉系列投顾组合在大跌行情下，每周有超3万人跟投。

基金投顾对行业发展具有里程碑意义

推动行业迈向高质量发展

中国基金报记者：基金投顾试点三周年，从贵司的探索和实践看，基金投顾对行业产生了怎样的影响?对行业高质量发展有怎样的作用?

徐海宁：公募基金投顾业务试点的推出，对行业发展具有里程碑意义，这对我国深化财富管理转型、构建财富管理新发展生态影响深远；也是证券行业积极响应国家战略，践行普惠金融，推动行业高质量发展的重要举措。

基金投顾业务的推出有效推动财富管理的工作内容由卖方产品销售向买方投顾服务的转变，收费模式由产品端向客户端的转变，商业模式由产品为中心向专业服务为中心的转变，对提升中国居民投资理财体验与获得感，解决“基金挣钱、基民不挣钱”的痛点具有良好作用。基金投顾推动行业高质量发展体现在几个方面：

一是满足新时代居民财富管理的需求。近年来，随着资管新规、注册制、新证券法、个人养老金试点等制度改革以及“房住不炒”政策的实施，居民资产配置结构由实物资产向金融资产转移的趋势明显，客观上需要专业化的投顾服务。

二是推动财富管理机构向买方中介转型。基金投顾业务的商业模式和业务逻辑可以更有效实现以客户利益为中心的宗旨，从而更有效履行服务机构的信义义务。

三是解决居民资本市场投资体验不佳的痛点。基金投顾强调顾问服务、客户陪伴以及客户行为引导等内容，由产品为中心向专业服务为中心的转变，有效提升了客户投资理财体验与获得感。从实践效果来看，基金投顾客户盈利情况、复投率、持有时长等指标都好于基金产品投资。

四是顺应资本市场投资端改革。基金投顾业务有利于引导长期资金进入资本市场。

五是推动投资者的整体投资能力提升。卖方产品销售往往利用投资者投资能力不足带来的信息差，向投资者进行短期产品营销，因此很难取得良好的投资回报，也阻碍了行业的良性发展。基金投顾业务通过投顾陪伴服务可以有效提升客户投资能力，让投资者在认可组合投资理念的前提下买入投顾组合，并实现长期持有。

六是推动基金行业创新发展。基金投顾作为行业创新性业务，在具备创新属性的同时，也给了投顾机构更多创新展业的空间。投顾机构从“顾”的服务视角出发，创新服务手段、服务工具、服务场景，从而突破传统基金销售的种种顽疾。

尚处于发展初级阶段

需要多方面完善基金投顾业务

中国基金报记者：从贵司实践看，基金投顾目前还存在哪些不足?有哪些需要继续完善的建议?

徐海宁：国内基金投顾业务尚处于初级阶段，从实践来看，在顶层设计、客户认知、人才队伍建设、内容服务以及考核激励等方面，尚存在一些问题。

一是试点机构顶层设计不足。基金投顾业务的开展是一个系统工程，需要从战略认识、业务理解、商业模式、组织架构、人才配置等自上而下统一规划和设计。

二是客户对基金投顾业务的了解有限。客户由股票投资向基金的转化还处于过程中，从买股票到买基金，再到接受基金投顾服务需要一定的时间，卖方服务和买方需求无法有效匹配。

三是专业、适配的投顾服务人才缺乏。目前证券行业7万多名投资顾问，主要从事证券经纪、股票咨询、金融产品代销等卖方角色，买方服务意识和实践性不足。

四是服务方式、手段和服务内容比较落后。方式上仍停留在卖方销售，关注产品多于关注专业化服务。服务手段较为传统，服务内容往往过于专业、晦涩或冗长乏味，客户难以理解。

五是投顾业务的发展需要建立起一套以客户为中心的考核指标，考核的短期性和业务发展的长期性矛盾未能得到有效解决。

针对上述问题，我们需要做好以下几方面的工作：一是试点机构的业务负责人要率先垂范，通过学习和思考深化对公募基金投顾业务的理解，积极推动本机构投资顾问业务的发展，为投资顾问业务发展提供一个长期的、可持续的组织发展环境。

二是推动投资顾问与经纪业务的解绑。过去固定佣金、高佣金下，投资顾问做为经纪业务的附加服务，与经纪业务是一种强绑定关系；随着近年来低佣金的形势和发展趋势，投资顾问与经纪业务的绑定关系正在进一步弱化，投资顾问逐渐不再成为经纪业务的附带，投资顾问队伍的职业规划、工作内容需要进一步再定义与扩充。

三是强化投资顾问的买方中介定位。试点机构需要通过商业模式、业务体系、组织架构、工作分工、绩效考核的优化设计甚至是重构与再造，确立和保障投资顾问的买方中介定位，从而更好致力于为客户财富保值增值创造价值。

四是加强专业化投顾人才队伍建设。要明晰投资顾问的职业成长、服务内容与发展方向，规范投顾人员的专业标准、强调继续教育，鼓励行业共建共享投资顾问培训资源，推动将投资顾问专业纳入国民教育体系，通过委托培养、定向培养等方式，为基金投顾业务持续培养和输送专业化人才队伍。

五是加强投资者教育。国内基民数量己超过7亿人，中小投资者对基金、基金投顾的了解仍然有限，我们需要不断加强基础知识的长期化、高频化普及教育，创新投教内容和形式，创造专业、有趣、易懂的内容，通过金融科技的手段，触达更广泛的社会群体，有效引导投资者行为。

六是鼓励独立财富管理机构的发展。综合类机构往往面临多方面的指标考核，为了更好把握业务发展时机，推动行业发展专精特新并做好示范引领，小而美的专业化发展不失为一种有效尝试。同时，国际经验表明，独立财富管理机构在业务专注度和特定客群服务上能够更好的做到资源聚焦。

七是不断优化服务收费，降低客户投资成本，用专业服务为客户创造更大的价值。