【导读】中信建投证券刘子慧：以投资者利益为核心 打造全生命周期服务体系

作为券商经纪业务转型的重要抓手，“财富管理”成为行业热词。做大做强资产管理规模（AUM）成为新时期多家大型券商财富部门的目标。

中信建投证券作为业内财富管理转型的“标兵”，公募基金代销保有量长期名列前茅。中国基金报记者专访了中信建投证券金融产品与创新业务部负责人刘子慧，她认为，当前财富管理已过了以产品销售为主的阶段，财富管理水平差异的关键在于服务。券商要从客户长期投资体验的角度出发，为不同特点的客户配置不同风险特征的产品或产品组合。

提升综合金融服务能力

满足投资者多元化需求

刘子慧2008年加入中信建投证券，从基层做起，曾一手筹建天津分公司多个营业部，任多家营业部总经理、河北分公司负责人等职务。

当前，“基金赚钱基民不赚钱”现象仍然突出，刘子慧认为，这是理想与现实、趋势与现状关系的反映。作为财富管理机构，更需要进一步提升基金研究水平、资产配置水平和客户服务水平。

“当前阶段有两个具体办法可以帮助解决‘基金赚钱基民不赚钱’困境。”刘子慧表示，一方面是投资者要做好资产组合配置，组合中要有核心底仓，也要有卫星配置。另一方面，财富管理机构应该在低谷时做好陪伴，帮助投资者克服恐惧；在高峰时尽力帮助投资者控制合理预期，协助做好风控安排。

当前，财富管理客户群体呈现出越来越专业、越来越年轻的趋势。刘子慧认为，财富管理机构需要借助科技等新的服务工具，适应新的服务方式；同时也需要加强内外部协同，整合各方面的资源优势，提高为客户提供综合金融服务的能力，满足客户越来越多元化的需求。

“以客户为中心，必须清楚客户体验的关键维度是什么。”在刘子慧看来，“以客户为中心”可体现为三个维度：急客户所用、供客户所需、如客户所愿。投资者不论是咨询问题还是办理业务，都能及时找到服务者；券商的产品线，能够满足客户的多元化需求；从长期看，客户的资产可以实现保值增值。

财富管理水平差异在服务

提供一站式解决方案

根据中基协数据，截至去年四季度末，中信建投股混公募基金保有规模723亿元，位列行业第四。截至2022年末，中信建投代销公募基金超过7700只，代销基金公司家数135家，公募代销基金数量和基金公司合作家数保持银证行业首位。

刘子慧称，当前阶段代销金融产品是衡量财富管理转型的一个重要指标。但财富管理已过了以产品销售为主的阶段，复杂的交叉销售网络使得产品本身很难差异化，财富管理水平的差异点在服务。而优质服务的根基在人才队伍，人才是赢得客户青睐的核心能力。

“在人工智能时代，人和人之间的连接和服务是最稀缺的资源。一线营业部是服务客户的最前线，要针对客户需求提供一站式解决方案。”刘子慧表示，财富管理的核心本质，是回归以投资者利益为核心，留存客户，除了要在资产端筛选出更优质的产品，更要对投资者做好投资陪伴。

另外，对高端客户及超高端客户进行综合服务方面，刘子慧认为，应该发挥头部券商多业务多部门协同的优势，以买方视角筛选全市场优质的产品为工具，提供以客户为中心的定制化大类资产配置服务。

近年来，业内创新业务及产品持续增加，如基金投顾、公募REITs、个人养老金产品等，中信建投是首批获得相关业务试点资格的券商。刘子慧称，新的业务和产品给中信建投证券新的机会以新的方式服务客户。