乘着公募基金行业的东风，属于基金销售渠道的黄金时代已然开启。

基金业协会公布的二季度公募基金保有量规模榜中，蚂蚁基金非货币基金存量规模超过万亿，创造了基金代销非货保有规模新纪录，在股票+混合公募基金类基金维度上，招行仍然稳坐头把交椅。

银行也在变化。以招行、平安为代表的银行正大力推广C类份额，启动申购费1折甚至0费率等措施“自我革命”，另有券商渠道异军突起，在保有量百家榜中占据半壁江山，基金销售鏖战正酣。

8月25日，作为参股股东，恒生电子披露了蚂蚁基金半年度经营数据。券商中国记者对话了蚂蚁集团财富管理事业群总经理王珺及运营、投研、技术团队负责人，详解蚂蚁基金平台的初心、定位以及行业格局。

在王珺看来，国内资产管理渗透率依旧很低，远没有到大家互相内卷的阶段。“据相关数据统计，截至2020年底国内财富管理市场约220万亿的规模，其中人民币存款余额约93万亿，大部分还是活期存款，剩下的部分中大约26万亿是银行理财，公募基金仅有19.8万亿左右，当下也刚迈入23万亿，大家还有足够的空间继续做大蛋糕。”

事实上，据招行2020年年报披露，仅占2%左右比例的金葵花及以上用户，却占据了招行全部零售客户约80%以上的财富，人均理财规模超过230万，已不再是“二八效应”，这跟互联网用户存在巨大真空，用户的重合度极低。

蚂蚁基金的“有所为有所不为”

根据恒生电子8月25日晚间披露的半年报数据，蚂蚁基金上半年营收57.8亿元，同比增长181%，净利润3.25亿，净利润率5.62%。对比来看，招商银行上半年基金代销收入为67.19亿元，同比增长39.75%。天天基金上半年代销收入23.97亿，同比增长109.77%，一季度利润率为5.17%，与蚂蚁基金利润率基本持平。

对此经营数据，王珺表示，蚂蚁的非货保有量规模排名第一，但相对应的营收并非名列前茅，主要在于三方面原因：在2016年上线基金销售服务之初，平台的申购费率就是1折，业务的立足点是并不希望用户通过频繁交易来拉动营收，而是做以用户为中心的买方服务平台；其次，希望给与用户较低的门槛进入公募基金行业，平台上很多用户属于“第一代基民”，希望帮助用户以低成本的方式参与资本市场投资；第三，第三方销售平台的营收中，有相当一部分需要覆盖支付成本。

在王珺看来，蚂蚁基金自上线以来，坚持“有所为有所不为”。与外界的固有印象不同，蚂蚁基金平台对于公募基金的推荐，从未以广告的形式进行流量变现，也没有任何“坑位”费。“我们的合作伙伴们也都非常清楚，我们过去没有做这件事，现在也不会做，未来同样不会。”

既然从未流量变现，那么蚂蚁财富平台推荐基金的依据是什么？以蚂蚁平台上的“金选”基金为例，入池标准有哪些？目前全市场9000多只公募基金，纳入蚂蚁财富金选池中的基金仅有百余只。

蚂蚁财富事业群总监李小军告诉券商中国记者，“金选”是蚂蚁主要是刻画和表述用户端的需求，再委托基金评价及评奖机构据此筛选出的一批好基金。第一步是用纯量化指标初筛剩下600多只基金纳入“优选池”后，例如，对固收+类产品，今年金选池的量化标准非常明晰，目标收益达到5%以上，回撤控制在3%以内才能初筛入池。再进行二次、三次筛选。以偏股基金为例，看重是基金经理长期跑赢市场平均水平的投资能力，在优选池中再通过精细化的筛选，缩小到300只产品左右的“备选池”，在此基础上和基金评价评奖机构一同组织超千次的调研访谈等，基金评价机构才最终定下“金选”池产品。

“能不能进金选池，努力不在于基金公司的电商团队，而在于投研团队。”李小军说。

让基金公司享受足够公平、公正和公开的规则，是蚂蚁基金希望向外界传达的信息。王珺表示，“既然慎重地纳入了金选，就希望选择金选基金的用户不用择时，金选的股票型基金希望用户安稳地长期持有2到3年大概率能超过市场偏股的平均收益，这是我们追求的目标。”

金选池中的权益产品仅有几只被调仓“出局”，主要原因在于产品更换了基金经理。“股票基金更看重基金经理的长期过往业绩、综合能力和个人投研实力，所以更换基金经理需要重点关注”李小军说。

开放、普惠和投教，构建基金生态正循环

基金销售格局，从过往银行业“一家独大”到如今的银行、券商、第三方“三分天下”的多元局面，也不过经历几年时间。互联网第三方的崛起对于基金生态链带来了哪些变化？

王珺总结，开放、普惠和投教是蚂蚁财富一直在践行的方向。“为了更加充分有效地服务好用户，仅靠我们自己的力量是很难服务到位的，所以必须开放，由基金公司和我们一同来服务，包括内容、直播等等一系列可以触达用户的服务，这些用户先成为基金公司的用户，才是我们的用户。基金公司等资管机构通过更多地直接的“顾”的服务用户，不断提升对用户的了解程度，反哺到基金公司形成更适合用户的“投”的判断，正向循环。这是我们开放的业务模式。在与基金公司协作过程中，我们也为他们研发了各种各样的工具，让平台上的B更好地服务C。其次是开放的规则，我们以用户视角、买方视角经营，让基金公司对于我们的规则越来越了解，越来越白盒化，这对基金公司，对我们都是很重要的业务模式。整个行业也更加开放，最后大家殊途同归，开放的目的是结合多方的能力更好地服务用户。”

其次在于普惠，蚂蚁基金一直尝试用科技降低技术门槛，希望平台的收入更多来自于管理费方面的收入，这样业务驱动的方向能与持有人和基金公司保持一致。另一方面，基金公司作为专业的资产管理机构，如果能有足够的利润回报，用来支撑公司投研体系的发展，才能更好地为用户创造投资收益，形成生态链的正循环。蚂蚁财富对B端和C端的费用都比较低，这是普惠的体现。

最后是投教，在王珺看来，投教不仅是一句口号，更是蚂蚁财富赖以生存的业务模式。“在支付宝里的蚂蚁财富平台上，很多投资者的第一笔投资是100元，也有很多用户投资金额在500元以下，这些用户对于风险的认知和识别能力是相对较弱的。平台需要告诉这些‘第一代基民’什么是风险，所以投资者教育是我们业务的一部分，包括很多场景的设计，让用户打开可以以百元一键买入基金组合，体验配置组合，将投教碎片化的呈现在各个场景中。或者，在每一次的市场波动，都是最好的投资者教育，我们通过陪伴式的分析，让用户更清晰地认知投资的逻辑。”

蚂蚁的团队做过一次用户访谈，有用户直截了当地说，“我在很多其他平台上，都可以肆无忌惮地做一个键盘侠，但是我在支付宝的讨论区，就很拘谨，（因为平台会来做提醒）。”过去两个季度，蚂蚁理财向投资者发出了至少8次风险提醒，呼吁投资者不要盲目进场、追涨杀跌。在蚂蚁财富的智能理财助理“支小宝”，甚至有个功能就是提醒用户曾经追涨杀跌过多少次。

“理财这个事是严肃的，有态度的，哪怕这样反复唠叨有那么点‘爹味儿’，我们还是要去说。也许以后我们可以柔软一些，变成‘妈味儿’。王珺笑着说。

以下是券商中国对话蚂蚁集团财富事业群负责人的部分文字实录：

券商中国记者：能否解读下这些年蚂蚁基金的营收收入，收入占比多少来自于管理费，多少来自于申赎费？收入结构是否有变得更加健康？

王珺：这个收入结构一定是健康的。至于收入结构，支付宝平台的申购费都是1折，从一开始，我们就没有任何以鼓励用户频繁交易的方式换取营收的想法，我们希望跟用户同频。营收和净利润可以看下代销机构的整体情况，蚂蚁现在的净利润率跟其他第三方平台相比差不多，因为这类机构成本是相似的，需要有一定支付手续费的成本。我们跟有些平台不一样的地方在于，它们可能会收取流量费、广告费，但是今天我们可以明确地说，财富管理业务和其他的货品售卖的逻辑完全不同，我们对于用户的价值就是审慎地去伪存真，我们从来没有收过、以后也不会用竞价的方式收取机构的任何流量费、坑位费，我们希望和资管机构一同是靠产品实力和服务能力获得用户长久的信任。

券商中国记者：银行也在大力推广C类产品，降低申购费率到1折甚至0，您如何看待基金销售的竞争格局？都说银行开始“卷”起来了，蚂蚁未来的竞争壁垒在哪里？

王珺：首先不要在情绪上“内卷”，要理智地看，专注在自己的发展。第二个是从用户的角度来讲，对用户一定是好的，用户肯定会有更多的选择。第三个我们也很开心看到，行业开放的意识也越来越强了，大家都被带动了，我觉得挺好的，最终一起推动了行业的发展。

今天真的畅想一下，十年后、二十年后，大家把这个蛋糕做得足够大开始竞争的时候，最终还是拼服务用户。因为费用也一样，产品也一样，用户会更在意谁提供的服务好。我体会挺深的，互联网老是讲用户第一，其实一点都不是空话，在线上用户不喜欢你，只要删掉APP就好了。为什么互联网一直在讲用户第一，就是因为今天用户在互联网平台上迁移成本是极低的，你必须要以用户为中心，提高你的服务和水准，才能够留住他。这根本不是一句空话，就是你的业务模式。我们发现越来越多机构，从线下往线上走，都是这样的模式。所以你如果说是‘内卷’的话，一定是‘卷’在用户的服务上。

我们投入了很多年，一直在做技术上的沉淀，我们在智能机器人领域做了支小宝，它能够用机器的方式提供更丰富的服务，可以帮你做投资建议、规划、对话、诊断等等，类似智能助理。我们在这个方向投入很多，这个是未来我们发展的方向，我们希望通过技术降低服务的成本，延展服务的边界。

券商中国记者：能否具体介绍支小宝的功能和技术难点？

技术总监邓宏：支小宝是什么？是把我们和基金公司，以及自身投研投顾团队的配合能力、服务能力，通过算法的方式固定下来，使它相对专业，但是不止于专业。中国二十多年的公募基金发展历程，有非常专业的机构，你的专业得让用户理解，转化成为的真正业务价值，这也是面临的另外一个挑战，用一种真正让用户能够感觉到的方式传递出来，这是第二个技术挑战。

像百度、谷歌他们做了通用的自然语言处理，积累了非常多的广义的语义理解。但是在理财的语境下，并没有这样的机构去探索和积累这些东西，这些公开的技术是没有的。蚂蚁财富应该是第一个涉足到这个领域的这些机构，用户很多、需求很多，迫使我们必须要在理财这个垂直领域内积累自然语义，我们技术资源和技术精力就花在专业能力的理解和积累上。

所以还要做技术的转型。我们做对话式的推荐，主动推荐，就跟病人去看病一样，医生问你哪儿不舒服，头疼还是肚子疼，还是哪儿疼。理财也是一样的，会问很多问题。这个对话机器人也要一样模仿，它要能够理解用户说什么，然后给一个答案，然后主动引导用户完成一次高质量的理财服务对话。这种对话式的推荐能力，这是我们正在经历的第二个阶段。

理财它不是一个片段，它根据持仓再分析配置，它是一个连贯性的动作。所以我们还要做完主动对话后还要能够把服务串联起来。

券商中国记者：你们有没有计划进军 to B的市场？对于机构购买基金的需求你们会去满足吗？     

王珺：我们暂时没有想做 to B的服务。