在今年A股市场持续低迷、投资风险偏好降低的背景下，公募基金代销渠道百强保有规模整体下滑，券商渠道保有规模却保持强劲势头。

多位券商业内人士表示，从去年开始，公司为均衡客户资产结构配置，已提前重点布局固收产品线，以此降低客户收益与股市行情的相关性，提升客户投资收益体验，夯实客户资产的底座。

加大固收、定投等产品供给

为应对疲软的市场环境，各券商早已提前做好布局，积极调整产品结构、加强买方投顾建设。

广发证券财富管理部表示，为应对当前代销遇冷的情况，公司采取了如下措施：一是优化产品供给，结合对市场风格和趋势的研判，精选重点产品，加强券结合作，努力与优质管理人共同做大产品规模。二是完善产品线，为客户提供更多类别的资产配置选择，包括积极布局“固收+”、债券基金、货币基金等净值波动相对较小、风险相对较低产品。三是加强渠道培训，增加产品售前、售后等方面的培训内容，不断提高客户服务团队的专业能力，在市场遇冷期间做好客户安抚工作务。

“针对今年以来的市场环境，公司积极从产品供给、运营端着手，平滑产品销售波动性。在产品供给上，加强优质券结公募基金供给与营销，发挥券商在产品研究、交易托管等方面优势。在产品运营上，开展了多次场内ETF营销与运营活动，引导交易型客户逐步向产品转化，倡导定投，适当左侧配置。”招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲提到。

中银证券相关负责人表示，为优化产品配置结构，公司主要针对固收型产品及定投产品加大推广力度。一是加大固收型产品的销售力度，将部分债券和偏债混合产品纳入重点名单，积极推广如短融ETF、同业存单指数基金、短债超短债等流动性更高的产品。二是举办基金定投活动，引导客户逐步布局权益型产品，树立长期投资的理念。

“面对表现不佳的市场环境，公司从大类资产配置角度调整代销产品结构，并重点加强买方投顾服务能力建设，希望通过为客户提供更优质的专业服务陪伴客户穿越牛熊。”平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京表示，在代销产品种类上，加大稳健类产品的引入，降低客户账户因权益市场表现带来资产波动。

以客户利益为中心

强化长期考核导向

除了提前做好布局，积极调整产品结构，多家券商已在员工激励机制方面做出多项调整，进一步实现运用买方思维、最大化客户利益，推动财富管理业务持续健康发展。

蒋明哲表示，在逆风之下，是财富管理机构修炼基本功的好机会。今年公司也进一步优化财富顾问考核，强化“产品收益率”、“客群经营”等考核导向，建立以客户利益为中心，引导客户长期理性投资的考核机制。

兴业证券方面表示，公司代销业务始终秉持“以客户为中心”的原则，坚持“好公司、好产品、好时机”的产品遴选标准和“核心化、精品化、定制化”的合作理念，以此构建公司产品体系。在产品业务的考核激励政策上，今年分公司关于代销金融产品直接相关的考核指标中，仅单独下了产品保有指标。考核产品保有量的方式，可以将客户利益与理财顾问的利益深度绑定，进一步实现运用买方思维、最大化客户利益，推动财富管理业务持续健康发展。

中银证券相关负责人表示，2021年下半年以来，公司在员工激励方面所做的调整主要包括：第一，由前端一次性销售奖励向长期保有型奖励过渡。将员工的考核与收入与客户保有金融产品规模挂钩，提高员工利益与客户利益一致性，避免因营销驱动导致的客户被动调仓，改善客户投资体验。第二，增加对投顾名下客户资产归集率的考核，强调投顾对客户资产的配置能力与维护能力。从实践看，这两项措施可以有效保障金融产品销售业务长期健康发展。