多家券商发力卖方研究业务 特色打法谋求“突围”
临近年尾，券商年度策略会陆续召开，不少机构更是着重将“卖方研究”业务视为未来公司战略的重要布局方向。更有不少研究所迎来高层以及明星分析师的集体“换血”，投研行业人员及架构调整动作频频。
在券商看来，研究所是串联资本和产业的重要桥梁，发力研究所业务是券商提升整体影响力的关键一环，价值发现和研究定价能力决定券商竞争能力的高低。同时，提升对内服务、发挥协同效应、提供符合买方多元需求的高价值投研服务，均是当下研究所转型的重要内容。
多券商发力卖方研究 研究所重要程度不断抬升
随着资本市场改革深化及航母券商打造的趋势确定，券商行业竞争日益激烈，而“卖方研究”也成为各家机构拉开实力差距的重要一环。这也让不少证券公司日益重视研究所业务，尤其在“大投行”及注册制背景下，如何打造出各自投研业务的“护城河”，正在成为各家机构的重要命题。
据记者了解，这两年以来，多数券商均在不同程度发力研究所业务，无论是通过投研业务架构调整还是主打“猛挖人才”策略，都旨在提升研究所的综合竞争实力。对此，不少券商机构也表示，发力研究所业务已然成为大部分券商的核心战略之一。
在业内看来，重点布局卖方研究业务是符合行业发展的必然规律。五矿证券研究所所长葛军认为，资本市场最核心的两部分就是“产业”与“资本”，而卖方研究的核心作用是连接产业与资本之间的桥梁。“所有资本市场中介业务最核心必备要素是要深入了解产业和上市公司，并与其建立信任关系。研究所通过对产业进行专注长期深入的研究，切入产业与公司，并建立信任，这也是其他业务所需要的。”
据葛军分析，在了解产业并建立信任关系之外，与资本市场的“资本”的顺畅沟通，信任关系也是极其重要的。研究通过给资本的“卖方咨询服务”，建立与资本之间的紧密沟通及信任关系，这对于“为产业的投融资做服务”的券商来讲也是必备的需要。因此研究在产业与资本之间，恰恰起到了最核心的桥梁作用。
红塔证券表示，发力研究所业务是提高券商竞争力的必然选择。“2019年以来，中国资本市场改革提速，证券行业集中度将不断提升，证券市场逐步进入存量竞争时代。科创板、注册制等改革是这个时代的呼唤，价值发现与研究定价的能力成为行业发展的必然趋势，也是中小券商竞争力的落脚点。”
葛军指出，一个券商要想未来各项业务长足持续高速发展，卖方研究业务是一个券商必须拥有的“发动机”。一个强大的研究所，能够让券商掌握大量“产业”与“资本”的资源和诉求信息，从而催生和创造出众多的高质量的业务。在今天券商马太效应更加明显的时候，中小券商要想实现不断的进步和赶超，大力发展卖方研究业务是正确和必须之举。
除此之外，对于不少券商而言，发力卖方研究也将有利于发挥协同效应，提升研究的综合价值，部分研究所的业务发展还能对母公司起到很好的协同作用。信达证券表示，公司研究所与母公司中国信达的合作便已十分成熟，研究所的研究成果和投资建议可以辅助中国信达的项目决策。
深化投研价值及人才培养 提升研究所综合影响力
和过去卖方研究不同，这几年研究所业务发展正在迎来明显变化。一方面，佣金模式正在逐渐式微，而新商业模式尚不清晰，各家仍在摸索新的模式，投研价值迎来困惑和重构的问题；另一方面，各家研究所逐步意识到投研业务正在跟随客户群和资本市场的变化而剧烈调整，如何在激烈的竞争中，打出特色、发挥优势，成为机构投研业务转型的关键。
对于如何提升研究所综合实力，机构观点不一。多数机构认为，人才战略无疑仍然是有效且核心的策略，年底抢人大战或者跳槽季，无疑也体现了行业流动的态势。“得人才者得天下”似乎是一个长期有效的策略。
北京一券商研究所内部人士表示，券商研究作为人才密集型的行业，人才是发展的重中之重，从外部吸引优秀人才是券商研究所提升竞争力的最直接、最快速的方式之一。今年，北京一中型券商的研究所通过外部招聘十几名同行业优秀人才，迅速扩充团队，研究领域的广度和深度均得到了提升，研究所业绩的提升也很明显。
不过，也有机构人士认为，如果研究所将资源和精力都投入到“挖人”策略上，而忽视组织本身的改革和转型，或者进行系统化改革，那么高昂成本换取的人才团队始终会出现流失，这几年有些机构研究所发展的“潮起潮落”可见一斑。
葛军指出，研究所想要发挥好沟通“产业”和“资本”的桥梁，并建立信任关系，需要这两方面同时发力。“一方面对于‘产业和上市公司’有影响力、有信任关系，就需要研究所推出的研究是前瞻、准确、深入、细致，能够得到产业与上市公司的认可，有认可才会有信任。所以研究所要扎实培养、精心雕琢，培养出具有对产业有深入细致研究实力的研究员，这样才能建立对‘产业与上市公司’而言券商及研究所的口碑。”
“另一方面，建立对‘资本’的影响力和信任关系，也需要研究所推出的研究是前瞻、准确、深入、细致，在激烈竞争中，脱颖而出，能够满足资本对产业与上市公司的研究诉求，这样，才能提升整个研究所的影响力和竞争实力，从而提升所在券商的美誉度和品牌影响力。”
对此，葛军表示，若想要提升影响力和综合实力，都需要券商及研究所，战略层面持续大力投入，研究所扎实培养、精心雕琢，培养出具有对产业有深入细致研究实力、与资本能够紧密沟通、融洽信任的研究员，能够推出前瞻、准确、深入、细致、及时的研究产品，从而才能有效提升券商和研究所的影响力和综合实力。
实际上，投研回归本源、提升投研核心价值，正在被越来越多机构认同。开源证券总裁助理兼研究所所长孙金钜表示，研究所始终强调研究的深度，证券研究报告也有二八法则，前瞻专业的研究报告永远是市场上的最稀缺品。同时，研究体系的搭建，以及研究团队的搭建、培养和激励对提升机构影响力和实力也很重要。
“从研究部门角度，要摒弃过度追求数量甚至博取市场眼球的思维，应当秉承专业的态度，采用严谨的研究方法和分析逻辑，在报告的前瞻深度上、专业质量上做文章，靠逻辑和数据信息说话。”孙金钜。
此外，市场及需求变化也正要求投研服务进行转型和调整。红塔证券表示，从为客户和股东创造价值开始，能在相对低位挖掘各类资产的价值，帮助客户获得实实在在资产升值的收益。
机构借道特色研究突围 多元化策略“弯道超车”
为了提升研究所综合实力和券商影响力，谋求更多市场空间，各家券商更是“使劲浑身解数”进行研究所业务的大力布局和资源倾倒；同时在战略层面，也将研究所业务放在重要位置。尤其在不少中小机构看来，平台资源优势并不突出的情况下，通过发力研究所业务，也是实现突围的可选路径之一。
据记者了解，除了头部机构研究所能力跑在前方之外，不少“中生代”机构的研究所业务也在快速发展，“卖方研究转型”战略布局非常明显。
以开源证券为例，2019年公司开始坚定向卖方研究转型，仅用时一年就高标准建成120人研究团队，研究所计划三年内组建人数达到200人规模的研究团队，通过差异化的研究策划和研究体系搭建，打造有市场影响力和研究定价权的研究机构。
五矿证券总经理黄海洲也在近期公司举办的年度策略会上表示，五矿证券高度重视研究能力打造，依托中国五矿“四梁八柱”产业体系的深厚背景，围绕未来中国经济发展的战略性新兴产业，构建研究特色。
信达证券研发中心则在近年来全面推进“产业研究”转型战略，从“产业发展趋势及产业价值链构建’的角度逐步形成了自己的特色研究，其中特色研究专题如“草甘膦专题”、“磷肥专题”等都以独特视角引发广泛关注。数据显示，上半年信达证券佣金收入同比增长超243%，成为研究所业务跑出的“黑马”。
在不少机构看来，个性化研究特色以及借助股东优势发挥禀赋资源、提升投研业务能力，正在成为很多机构的共同选择。
孙金钜表示，在提升机构影响力和研究所实力方面，差异化的研究策划是关键。“根据行业发展趋势和客户需求，及时加强对符合产业发展化方向的研究覆盖和方向配置，在人员等资源配置方面做出新的调整，这需要我们未雨绸缪，做好差异化的研究策划和顶层规划。”
此外，对内服务以及发挥协同效应，也成为不少机构研究所业务转型的重要方向。红塔证券表示，研究业务的布局兼顾对内协同和对外佣金两方面。在覆盖领域全面的情况下，强势打造TMT、医药、新能源汽车领域。
研究所探索对内服务转型 提升投研能力依然是关键
近年来，随着财富管理转型的逐渐深化，越来越多的券商发力对内服务转型。转型过程中，部分研究所也遇到了需求不足、研究领域不匹配等难题。对此，业内人士表示，提升投研能力依然是打破转型瓶颈关键。
提升收入多元化程度 研究所探索对内服务转型
随着券商研究行业的市场竞争日趋激烈，收入多元化的重要性愈发凸显。除了对外拓展更多新客户外，对内服务也获得了越来越多券商的重视。
在证券行业集体转型财富管理的趋势下，越来越多的券商开始探索投研业务对内服务经纪业务。不同于传统的经纪业务，财富管理更加重视服务，能提供优秀投资咨询服务的投顾往往能在财富管理时代脱颖而出。
北京一中型券商内部人士表示，“虽然目前把对内服务的体量做起来的券商并不多，但随着券商财富管理转型的不断推进，在未来，对内服务的需求会必定会大幅增长。”
除服务券商经纪业务外，研究所为券商股东服务也是对内服务转型的思路之一。以开源证券为例，作为陕西省属国有金融机构，开源证券研究所对控股股东陕煤化集团的对内服务便发展得十分成熟。
据开源证券总裁助理兼研究所所长孙金钜介绍，开源证券研究所在国内多层次资本市场建设进一步深化改革的大背景下，设立新股与增发并购研究中心，加强对资产定价的研究，起到研究发动机的作用，激发研究驱动乘数效应，助力公司全业务链协同发展。”
此外，对内服务的过程中，开源证券研究所还加强了与股东的资源协同能力，促进了在专业领域的研究能力提升。孙金钜表示，“借助控股股东多年的行业经验和综合实力，开源证券研究所设立了新能源新材料研究中心，通过打造新能源新材料等特色强项研究，加强与集团资源的对接，强化研究业务服务国家战略和实体经济的能力。”
行业不断探索对内服务转型的过程中，对内服务对于券商的战略重要性不断提升，部分券商甚至将对内服务与对外服务摆到了同样的战略地位上。红塔证券表示，目前，公司研究所实行对内协同和对外提供研究服务的内外并重战略，研究所是公司对内服务的智库中心，加强对内业务协同，服务于公司战略研究、投融资以及风险管理，同时对公司经纪、投行、资管等业务线研究服务支持，满足公司战略和业务发展需求。
对内服务转型面临两大难题 专注投研依然是关键
一切转型的过程都是艰难的，对内服务转型也不例外。在探索对内服务转型的过程中，部分券商面临着需求不足、研究领域不匹配等难题，甚至有业内人士认为对内服务转型未必会成功。
券商机构在提供对内服务时，首先将面临的问题就是需求不足。整体来看，券商行业的财富管理转型仍在初级阶段，对研究所投研服务的需求并不高。北京一券商研究所内部人士指出，“许多投顾还是沿袭着老思路，没有彻底转变思维，对投研服务重视程度不高”。
此外，由于对内服务与对外服务的性质不同，券商研究所的研究能力和研究思路也需要相应得转变，这为不少研究所带来了一定挑战。上述人士指出，“研究所的外部客户以公募基金为主，研报受众主要是基金经理，而服务内部经纪部门时，研究成果的受众变成了普通投资者，这需要研究所做出一定改变。”
“对大股东提供服务时，往往是要提供研究成果以辅助其项目决策，这与研究所擅长的二级市场研究思路存在一定差异，并且需要某一专业领域极其专业的知识，并非所有研究所都有能力”，上述人士补充道。
对于对内服务转型这一课题，提升投研能力依然是研究所的根本。国盛证券研究所所长杨涛曾表示，国外一些新的商业模式并没有证明成功，“大家总觉得转型才是高大上，我深深地不以为然，我们现阶段的核心任务都还有很多没完成，专注做好研究比什么都靠谱。”
而人才则是提升投研能力的核心。红塔证券表示，“我们通过搭建优秀的团队、打造积极上进同时和谐的团队文化，提升研究所的核心竞争力。”
在人才培养方面，红塔证券指出，“我们培养研究员走专业化和精细化的道路，深耕行业领域。”
买方机构需求多元化 券商策略研究须转型
临近年尾，各家券商纷纷召开年度策略会，对明年行情和行业配置机会做出判断。值得注意的是，在当前买方机构话语权不断抬升的背景下，纯粹“预测点位”或市场点评的策略分析正逐渐失去市场。
在买方机构看来，策略分析师预测指数的实用性并不高，长期主流赛道判断实际上更为重要。而从近年来研究所转型的思路来看，不少券商将产业研究摆上重要位置，这也体现了投研价值排序的重新调整。有研究所负责人指出，当前买方需求多元化，策略研究也需要跟随买方需求而变化。
“指数预测”失宠
十年前，一位非常知名的研究所“大拿”曾说，“券商的策略研究主要完成三件事：大势研判、行业配置和主题投资。”如今，这样的策略研究框架已不再被市场认可。
在多个投资论坛上，每每券商发布年度报告后，不少投资者会留言称：“每次唱多没有新意”、“一起猜猜这次预测会不会打脸？”调侃、质疑观点不断。
华东一位知名策略分析师在接受媒体采访时表示，目前市场上大多数策略研究单纯看多或看空，“预测指数对任何投资者都没有意义，无法帮助到买方机构，甚至是制造更多噪音，策略研究的价值看起来正在逐步被行业研究所取代。”
据记者采访了解，近两年，各家机构开启了券商研究所的战略调整，不少机构将研究范围从原本的二级市场向外拓展延伸，业务内容日益多元，产业研究也被提升到重要位置。
深圳某私募机构负责人表示，自己曾在券商研究所供职，转型到买方工作后发现，很多策略报告无法真正帮助投资或预测投资回报率，行业切换过于频繁很难产生参考价值。策略分析报告仅限于看多或看空，对挑选优质标的帮助并不大。
有中型券商机构研究所负责人表示，过去佣金收入和换手率关系较大，无论是策略研究还是公司研究，往往并不深入，更像是营销工具，为了买方更多佣金分仓而进行的卖方服务，“行业出现的问题也需要大家共同反思”。
券商投研须回归本源
在业内人士看来，当前市场注册制改革逐渐深化、买方话语权逐步提升，投研分析框架也要转变传统思维，通过业务转型来匹配日益变化的需求。
有保险资管机构人士表示，根据买方资金对投资回报率的不同要求，匹配对应的投资收益相关研究，无论是自上而下还是自下而上，机构资金需要投研服务更精准、更专业，研究成果更为深度。这也意味着买方机构的投研需求和卖方机构的宏观策略服务需要一个精准匹配的过程。
在上述券商研究所相关负责人看来，除了公募基金外，券商研究所还需要和银行理财子、保险资管等大资管机构进行深度合作，不仅可以在风控、投资品种选择等环节提供相应的投研服务，也可以通过投资顾问形式来收取一定费用，从而逐步形成新的商业模式。
在谈及研究所业务转型问题上，不少研究所负责人都提到了“回归本源”。
中银证券首席经济学家徐高表示，过去市场过度关注第三方评选，不少研究员或分析师过度注重关系而忽视研究，对投研工作造成了一定的影响。“所谓转型，我们理解的还是回归本源，提升研究能力。”
券商人士认为，投研转型也从传统的二级市场研究延伸到大资管、财富管理等更广泛领域，研究所的转型也是适应客户需求而变化。
申万宏源研究所总经理周海晨曾表示：“当前客户的金融服务需求更趋多元化和精细化。以客户需求为导向，以业务关联为基础，打造一个全价值链的综合金融服务体系至关重要。”
