只有适合的，才是最好的。

2022年以来，各地政府引导基金上演了一场又一场的GP（基金管理人）“争夺赛”。一边是百亿级规模的母基金频现，另一边是多地引导基金提高出资比例、放宽返投要求。为了吸引优秀GP入驻当地，各地可谓诚意十足。

与此同时，一些政府引导基金却遭遇了成长的烦恼。比如，在招引GP上，就出现了明显分化。尽管有些城市为招揽GP各显神通，但许多GP仍向产业基础较好、经济较为发达的珠三角、长三角等区域扎堆，部分区县级引导基金在招引GP方面，因为资源禀赋等原因，而深感力有不逮。

作为当前创投圈的主流LP（有限合伙人/出资人），各地引导基金的频频设立无疑为创投机构释放了大量“活水”。但记者从多位业内人士处了解到，“募资难”的问题并没有因此得到全面解决，社会募资依旧乏力。政府引导基金和创投机构之间，如何实现有效匹配、通力合作，找到打通政府LP募资端的关键“钥匙”？

在出资比例、返投要求、产业资源等多重因素中，GP在选择引导基金时更看重什么？如何进行平衡和考量？引导基金如何更有效地招揽心仪的GP？

宁愿贵点

也要有丰富的项目可投

“我们刚进去时只有一只基金，现在地方设立好几只基金，涌向当地的钱也越来越多了。”赫强（化名）是深圳一家VC（风险投资）机构的IR（投资者关系人员），去年年初，他所在的机构成功申请了中部某城市的引导基金。他告诉记者，虽然当地正在快速发展，但项目数量并不多，大量资金涌入推高了当地的项目估值，如今项目竞争比较激烈，有些项目还要靠抢，而投不进去的GP恐怕也难以完成返投任务。

作为招商引资的“利器”，政府引导基金越发受到地方政府的欢迎。去年以来，各地政府频频设立百亿级引导基金，除了北上广深及江浙地区城市依然受到机构的重点关注之外，正在崛起的西安、成都、武汉、合肥、南京等中部地区对机构的吸引力也在不断增加，而西北和东北等地区以及许多区县级地方政府也在奋起直追，纷纷伸出“橄榄枝”招揽优质GP前往。

在赫强看来，发达地区所设立的引导基金如今已经被许多机构“挤破头”去申请，当地的机构数量已经非常饱和，项目数量虽然很多，但价格也不菲，还不如去近些年发展势头较猛的中部城市拿钱找项目。事实上，不同GP在选择与地方引导基金合作时会有不同的考虑，像赫强所在的这类管理规模仅有几十亿的中小型VC机构，不仅会考虑当地项目的数量，还会考虑当地项目的竞争程度和估值水平，而规模较大的基金则对项目价格的敏感度较弱。

“一定要有项目可投，估值高是其次。”钟华（化名）是华南一百亿级管理规模VC机构的投资部负责人，他表示，由于大部分引导基金都有返投要求，所以在申请引导基金时最为看重的是当地项目数量是否足够多。“我们不介意去竞争激烈的地方，因为一个项目肯定要经过几轮融资，总会有我们的份额。”钟华认为，一个地方只有基金多、项目多才能形成正向循环，只要有得选，大家都会去项目多的地方。

合创资本丁明峰在接受记者采访时表示，申请地方引导基金时也会首先研究当地的项目资源，是否足以支撑基金的运作。“除了政府引导基金之外，出资人中还有其他纯财务型的LP，我们还要保证他们追求财务回报的诉求，所以一定要投到好项目。”丁明峰说。

而对于一些面临生存问题的投资机构，出于要赚取管理费来养投资团队，则可能会考虑一些投资环境欠发达地区的引导基金。“只要降低标准都可以投得出去，而且这些地方希望机构能在外面引进项目，所以返投任务也未必不能完成。”钟华表示。

综上可发现，VC/PE（私募股权）机构在选择引导基金时并没有绝对的一致性的考量标准，每个机构都会结合自身和当地资金、项目等因素综合“评分”，从而进行优先劣后排序。因此，在多个受访者看来，并非所有机构都要扎堆所谓的热门地区，许多正在快速发展中的地区也是不错的选择。

彬复资本早在2015年、2016年就与常州的政府引导基金合作，其创始合伙人朱健对记者表示，整体来看，GP选择合作的地方引导基金时需要考虑几大核心要素：一是地方引导基金的产业引导方向与基金投资方向是否匹配；二是地方引导基金的市场化程度、政府是否公开透明以及政策可延续性等；三是产业发展的一致性等。目前，彬复资本又陆续与重庆、湖南等地的政府引导基金合作，遵循的原则均是根据基金定位匹配不同地区的资源禀赋，从而选择合适的地方引导基金。

招揽优质GP需“量体裁衣”

百亿级的地方政府引导基金设立后，头部VC/PE机构成了各地争抢的目标，在进击的引导基金面前，头部VC机构显然“不够分了”。中部某地一家引导基金有关负责人对记者表示，对头部创投机构尽调是他们的刚性工作要求，因为头部机构一般拥有丰富的项目储备和覆盖全产业链的投资能力，因此受到各地的争抢。

政府引导基金如何招到合适的GP？善达投资董事长伍长春在接受证券时报记者采访时认为，政府引导基金要切合实际，不能一味地抱着“既要又要还要”的多重诉求。“对当前大多数的政府引导基金而言，既要做大当地产业，又要撬动社会资本，还要基金的投资收益。”多重诉求，导致不少地区“基金招商”成效并不理想。就伍长春观察的情况，近两年，政府引导基金子基金无法落地的情况非常常见，即便江苏等一些经济发达区域的政府引导基金，也存在这一问题。

在创投机构看来，不少地区的政府引导基金要求过高甚至近乎苛刻。钟华举例，比如国内某天使投资引导基金的出资比例虽然可达到40%，但要求所有的资金都要投在当地，且要求全部投早期项目。“有些地区的政府引导基金返投比例是2倍，在有选择的情况下，机构会选择3~5个地方同时谈，最终综合考虑落地哪里。”钟华说。

朱健表示，有些地区的政府引导基金很难招到子基金的GP，原因是当地政府引导基金的经验不是太丰富，制定规则和制度时站在政府角度多了些，站在GP角度少一些，这就容易形成逆向选择，市场化程度高的GP不太愿意去，反而一些募资压力大的GP暂时可接受这种苛刻制度。

多重目标能否平衡？伍长春认为，单一投资机构很难满足多重诉求，政府应该针对不同的机构设定主要目标和次要目标。就伍长春观察到的现象，在“募资难”背景下，头部机构最近两年逐步下沉至三、四线城市，甚至中西部乃至边远地区的省会。“头部机构几乎不可能派团队深度研究当地产业或专注当地产业的落地和招商工作，但这类机构的社会化募资能力又较强，对这类头部机构，政府引导基金如果给予配资，需要有一个具备优质项目沟通和产业导入能力的当地团队给予协助。”伍长春说。

事实上，在“募资难”背景下，头部机构也已加大与地方政府引导基金的合作力度。今年9月，总规模300亿元的长春长兴基金发布子基金管理机构遴选公告，长春市股权投资基金管理有限公司董事长李敬言在接受记者采访时表示，自发布长兴基金公开遴选子基金管理机构公告，已与50余家优质基金管理人和金融机构联系对接，并与深创投、弘晖基金、IDG、中启资本等国内头部机构建立联系，推进基金组建落地。

为招揽创投机构，西安近日大幅放宽政府引导基金政策，比如返投比例为1倍，引导基金超额收益可全部让渡。据悉，自2018年以来，红杉中国、高瓴、IDG、深创投等一批优质投资机构相继投资西安。

但是，在吸引优秀的GP落地时，朱健认为，政府引导基金不能唯排名论，而应先梳理当地产业发展方向与优势，再选择与产业发展相匹配的GP合作，这样才会产生“1+1大于2”的效果，如果简单追风口，选择了一个热门产业方向但缺乏资源禀赋，肯定很难达到招商引资的效果。

对于一些当地产业欠发达地区，朱健认为，基金招商未必有效，“比如一些农业大省，对一级市场而言，农业不是主流投资赛道，相关基金也很少，招不到GP很正常。并非所有的产业或地方政府都适用基金招商。”