2022年，股市和债市都遭遇剧烈波动。年初至今，沪深300指数下跌约21%，债券收益率近两个月也经历了快速上行，无论是偏股型基金还是债基年内都遭遇不同程度的跌幅。在此背景下，财富管理客户的资金遭到不小的损失，造成客户风险偏好急剧下降，为财富管理提出更大挑战。

日前，中金财富总裁吴波在中国财富管理50人论坛·2022年会上表示买方投顾应从关注产品到关注客户需求，帮助客户度过净值化转型的挑战。

在吴波看来，买方投顾服务的初心是希望能够更好地帮助客户度过净值化转型的挑战。具体而言，买方投顾应引导客户更关注自身的需求，把视线从“收益高”的“好产品”转移到从自上而下地关注自身需求本身，再根据自身需求制定策略、关注具体产品。

此外，吴波认为，绝大部分居民资产都具备的长期投资的可能性，这比机构投资者在负债端具有天然的优势，长期投资应该是居民投资的优势，而财富管理机构应该协助客户改变参照系，不再聚焦产品短期收益率的高低，而应考虑如今的资产布局对于人生财富终值的影响。

吴波认为，买方投顾的收益率均值数据对于个体的指导意义有限，买方投顾更应关注每个个体收益率可能的概率分布，这一数据对于客户在做决策时更有意义。

具体到方法论，吴波表示，首先，通过投资和配置，买方投顾能从框架上帮助客户缩小方差；其次，通过线上线下的服务，尽量帮助客户拉长持有周期，从而提升客户获得更好收益的概率。

此外，吴波坦言，财富管理并不是资产管理，选股选基择时可能不是财富管理机构的长项。“我们更重要的是理解客户的需求，同时，通过客户的参与度提升，帮助客户的赎回率降低和客户的留存。”吴波称。

谈及应该如何做好买方投顾，吴波提出五点建议：一是，让投顾IC变得更专业，为投顾赋能，引导投顾建立自身的长期的、可持续的发展路径，从考核上也应强调保有量，引导AUM增长；二是，让买方投顾作为与客户沟通的起点，让投顾产品成为投顾服务客户的主要载体；避免把投顾视同为组合基金，甚至作为单基金的去比收益，而回归到客户的需求本身；三是，加强总部投研能力建设，最大程度降低客户和投顾犯错概率；四是，数字化能力建设助力普惠金融，让投顾可以插上数字化的翅膀，扩大服务半径，服务更多的客户；五是，全渠道覆盖提升客户体验，通过线下线上相结合的方式，让买方投顾惠及到最广泛的客群。