券商“财富管理概念”成热门主线 行业估值或面临重构

喊了多年的财富管理转型之后，以“牛市旗手”著称的券商板块终于在近期的市场表现中扬眉吐气一番。8月以来，券商股连续多个交易日强势飘红，指数翻涨超10%以上，更有多只券商股出现单日集体封上涨停板的景象，吸金能力可见一斑。

在近期A股连续震荡的行情下，以券商为核心的大金融板块却逆市爆发，其中“财富管理概念”更是成为其重要的催化剂。有非银行业分析师断言，“财富管理”逻辑正在改变券商股传统估值方法，新估值逻辑将围绕各家机构财富管理业务的布局展开，市场资金将对券商板块进行重新定价。

据部分券商财富管理业务相关负责人分析，券商财富管理行情爆发，实际上反映了当前各家券商财富管理转型的进展，以及市场对转型成果的认可。不少机构正在通过大幅度的组织架构调整、资金注入和人才的支持来加大对财富管理业务的布局，未来财富管理业务将有望成为券商盈利能力增长和估值抬升的关键要素。

“财富管理”成行情引爆点 新业务赚钱能力成关键

随着资本市场改革的深入和理财机构转型，财富管理市场正在不断扩大，基金、券商、银行等各家机构都在争抢财富管理这一热门赛道。而此前聚焦财富管理转型的券商也成为近期市场关注的焦点。

从近期的市场行情来看，各个热门板块开始出现明显的风格分化及调整，而此前低迷的券商股却异军突起，成为护盘主力。

Wind数据显示，8月以来，超万亿市值的券商板块连读多个交易日强势飘红大涨，指数翻涨超10%以上。从部分成分股表现看，东方证券、长城证券、广发证券、兴业证券更是在短短十多个交易日内大涨超20%以上，东方证券涨幅最高超46%。

在市场人士看来，这些表现强势的券商大多是财富管理业务布局较早的机构，且在基金代销及资管业务等方面能力突出，这波券商股行情因此也被称为“财富管理”主线行情。不少业内人士认为，财富管理转型初见成效，并被资本市场的资金所认可。

以金融产品代销数据来看，不少券商享受到了近年来公募基金市场的大幅增长带来的红利，因而在财富管理业务增长方面获利明显，这令财富管理这项新业务为券商股的投资者带来实际的回报。

此前7月底，中国证券投资基金业协会公布了2021年二季度基金代销机构公募基金保有规模百强名单。数据显示，百强榜单中，券商占据51席位，较第一季度增加4家；银行占据29席，较第一季度减少2家；独立基金销售机构占据19席，较第一季度减少2家。

从“股票+混合公募基金保有规模”的指标来看，券商渠道保有规模合计1.0548万亿元，占比17.13%；银行渠道保有规模合计3.6583万亿元，占比59.4%；独立基金销售机构渠道保有规模合计1.4286万亿元，占比23.2%；保险机构渠道保有规模为167亿元。

这也意味着，券商机构代销公募基金保有规模正在占据较大比例的市场份额。有机构人士判断：“代销金融产品”正在成为目前证券行业最大的业务增量，而这也是各家券商机构发力财富管理业务的重要原因之一。

国金证券财富委相关负责人表示，推动券商财富管理收入上涨的因素，一方面是整体市场行情的因素，推动了广大投资者财富管理的需求，另一方面是在行情的基础上带来的产品多元化，以及券商在财富管理业务方面的推动力度。

“以公募基金为例，从中基协公布的二季度公募基金销售机构公募基金销售保有规模数据来看，超过20家券商保有规模超过100亿，且超100亿的券商多于一季度，这说明在行情的前提下，各券商都在发力财富管理业务。”上述国金证券财富委相关负责人表示。

与此同时，各家券商机构不断扩大的资管业务也成为推动“财富管理概念”行情爆发的因素之一。不少券商机构旗下的基金公司收益贡献也为转型财富管理助力不少。

据公开数据统计显示，华泰证券旗下华泰资管、华泰柏瑞、南方基金、华泰紫金去年为华泰证券贡献了近40%的净利润，而广发证券旗下的易方达基金、广发基金、广发资管、广发信德去年为广发证券贡献了34%的净利润。

据深圳某头部券商财富管理业务相关负责人分析，财富管理业务收入快速增长实际上会加速机构的改革，权益产品代销市场规模不断扩大，将会刺激各家基金公司加大对财富管理市场的投研能力和人才的投入，甚至借助金融科技转型来提升机构本身的获客能力，打出自己的财富管理特色，强化在财富管理市场的竞争能力。

“基金市场的火爆实际上会加速券商机构的转型进展，财富管理业务的收入增长已经反映在当前的市场行情表现上。未来，券商在资管、投顾及子公司业务的构建上加大资源投入，并快速形成利润贡献，不仅为券商盈利增长提供创新业务点，同时也为券商转型提供利润贡献。未来财富管理业务能力抬升，将会让券商传统的卖方佣金模式转向买方投顾或买方投资模式上，这也是行业发展的必然趋势。”上述头部券商财富管理业务相关负责人表示。

券商频频发力大财富管理业务 行业估值或需要重新调整

实际上，早在几年前，不少券商就已经开始从传统经纪业务逐步向财富管理业务转型，从组织架构调整、人才结构优化到资源资金的投入，都在逐步向财富管理业务方向布局，更有机构早已开始大刀阔斧的改革，从上到下进行组织架构调整，将大财富管理业务渗透入传统部门的方方面面。

在业内看来，目前行业需要重新定义财富管理业务，传统的经纪或机构代销业务不能代表财富管理业务本身，对于新型券商金融平台而言，财富管理需要涵盖包括投行、投顾、投资、投研等多个业务条线。

据中国基金报记者此前采访多家券商了解，目前各家机构都在加大发力财富管理业务，不少券商在三、四年前就已经开始了业务重构和重点布局。目前来看，证券公司在财富管理业务方面主要有四类方向的打法和策略：

一是借助传统经纪业务优势来做大财富管理业务，比如中信证券、国泰君安、国信证券等。这些零售业务或经纪业务能力较强的机构，积累的客户资产规模较大，投顾群体较多，财富管理业务的外延能力较强，因而能够快速通过业务布局来放大市场规模，并形成可观的财富管理效应。

二是依靠主动管理能力做大财富管理业务，比较有代表性的就是较早申请公募牌照的东方证券。目前，越来越多的券商正在申请设立资管子公司，希望通过构建主动管理能力来提高自身的获客能力，并加大与投研、经纪业务的业务协同。

三是借力投行能力打通财富管理业务链条，比如中金公司。不少业内人士指出，中金公司的投行能力突出，其在组织架构上也做出了重大调整，并设立中金财富来拓展其财富管理业务。同时，中金公司借助优质客户来形成自身的财富管理体系，并快速做出了产品体系丰富、客户服务能力突出的品牌优势，受到圈内的广泛认可。

四是依靠“互联网模式”做强财富管理业务，比如新晋“证券一哥”东方财富，其最新市值已经超越中信证券，而专注港美股市场的富途证券，其市值也超越了野村证券。据行业分析师称，东方财富“流量积累、基金代销和交易佣金”形成了“三级火箭”，完成了快速的估值增长，也也让东方财富成为不少机构资金追捧的标的。

尽管近期市场越来越关注到券商的“财富管理概念”，但在业内分析师看来，市场对券商的“财富管理能力”依然认识不足，未来券商股的估值也需要进行重新定义和调整。

信达证券非银分析师认为，券商在资产端、策略端和产品端具备独特优势，有望在与银行和第三方平台的财富管理竞争中脱颖而出。财富管理属轻资本业务享受估值溢价，伴随行业财富管理转型日益成熟，财富管理优势明显的券商估值与有望随ROE共同提升。

“财富管理大趋势下公募管理规模及净利润的快速增长、头部公募集中度提升的趋势以及更高且稳定的ROE 水平，并对今年利润的增长进行假设，如给予头部公募30-40 倍PE，当前券商仍有非常明显的估值向上空间，公募业务有望重构券商整体估值。”国盛证券分析师这样表示。

在行业分析师看来，此前券商机构因重资产业务始终被市场赋予较低估值，而财富管理业务是轻资产业务，适用于PE估值方法；自营、衍生品等重资产业务则适用于PB估值法，其实是可以分开的。这也意味着，谁的财富管理业务做得好，谁的估值就能够得到快速提升。

调整组织架构进入“加速度”  券商各显神通助力财富管理转型“落地”

财富管理转型已经成为近年来券商“老生常谈”的一个话题，在佣金下滑、券业竞争加剧的背景之下，越来越多的券商加入这个阵营，它们无一例外的都选择调整组织架构来进入财富管理转型的“大门”。而随着券业“内卷”的加剧，券商调整财富管理架构也逐渐开启“加速度”模式，年初至今，至少已经有4家券商相继宣布调整组织机构。

与此同时，一个很现实的问题摆在面前，那就是在实现财富管理转型的目的之下，调整组织架构该如何助力该目的的达成？从采访中来看，有受访人士表示，架构的设置核心还是为了财富管理业务的快速发展，布局财富管理新赛道是一个体系化工程，涉及产品线建设、服务模式等多方面，需要在总部层面形成专业分工、全链协同的赋能条块，多层次助力财富管理业务的转型。

重视零售业务转型 券商调整财富管理架构进入“加速度”

近年来，证券公司外部发展环境发生了很大的变化，一方面股票交易平均佣金率已经从1.2‰下滑到万0.25‰，另一方面越来越多的中低风险偏好投资者借助各类金融产品间接入市，越来越多的“股民”开始向“基民”转变，“机构化”“产品化”趋势明显。竞争由券业扩大到整个金融圈之下，券商开始“自救”，不少券商也因此调整了财富管理条线的组织架构。

今年7月底，天风证券审议通过《关于公司组织架构调整的议案》，公司撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原财富管理总部更名为高净值客户部，并调整至财富管理中心作为其下设业务部门，与此同时，撤销机构经纪业务部。

而这已经是今年第四家进行组织架构调整的券商了。今年年初至今，中泰证券、国盛金控和华林证券等券商相继宣布进行组织架构调整。今年3月，中泰证券原财富管理委员会经纪业务部和网络金融部合并为零售业务部；8月，华林证券对组织架构进行全面升级，形成职能管控线、科技金融线和传统业务线三线管理模式。而去年一整年，进行组织架构调整的公司数量才6家，分别为光大证券、南京证券、银河证券、国泰君安证券、信达证券、申万宏源。

“组织架构的调整是表象层面的动作，本质还是为了聚拢资源，提升内部的业务推进效率，推动财富管理业务的快速发展。另一方面，组织架构的调整也是为了更好的统一思想，落实财富管理业务的核心理念”，国金证券财富委相关负责人告诉记者。其表示，在这个过程中，各券商根据自身情况制定架构调整的节奏，“我们的架构调整是和业务的进展同步的，从公司层面的顶层架构设置到财富管理业务大团队内容的架构设置，是一脉相承的，这样架构的调整和业务开展才能统一节奏。”

在华安证券战略发展部负责人张俊看来，资管新规实施后，包括银行、保险、券商、信托、基金、第三方理财等在内的泛财富管理市场逐步形成，每家证券公司的竞争对手不仅仅是券商同业。在这样的形势下，券商传统的零售业务已经到了不转型就没有出路的境地。“不少券商调整财富管理条线的组织架构就表明行业对零售业务转型的重视程度增加了，决心更大了，行动加快了”。

华东一家中型券商相关人士表示，近年来，越来越多的券商开始调整组织架构，整体趋势是加大财富管理转型方面的投入，但是因为财富管理转型并无统一路径，各家券商也都是摸着石头过河，具体成效如何还有待观察。

“在“怎么转”的问题上，各家券商的资源禀赋不同、发展阶段不同，认识理解和方向路径也就不同”，华安证券战略发展部负责人张俊表示，从海外模式来看，大致有三类：一是从产品供给端发力，专注于服务机构投资者或者自身成为较大的机构投资者，如“自营+资管+基金”；二是从系统平台入手，做纯互联网交易商；三是围绕咨询顾问为买方服务，重点发力中高端投资者。除个别互联网券商外，境内券商差异还不明显，大体上各种模式都有探索，只是每家券商的侧重点有所不同。

组织架构调整多方面助力财富管理转型

诚然，券商调整组织架构已经不是新鲜事，但一个很现实的问题摆在面前，那就是在实现财富管理转型的目的之下，调整组织架构该如何助力该目的的达成？

“内部的部门整合或者其他动作，不是单方面的。而是要结合业务的增量和存量，以及存量客户的分层分类，将不同的客户交给相匹配的团队以更适配的产品或者工具来进行服务，这是架构调整的核心，而不是简单的只追求架构本身，否则将适得其反”，上述国金证券财富委相关负责人表示。据其介绍，目前国金证券的方式是先把客户进行分层分类管理，然后根据客户的画像匹配相应的服务内容，这里的服务内容是全方位的，包括适配的产品、工具、资讯等等，然后再找到适配的服务实现路径，是通过B2C还是BBC的模式等，最后找到相匹配的服务团队，并最终将架构的设置落地。

“布局财富管理新赛道是一个体系化工程，涉及产品线建设、服务模式、渠道拓展、系统建设、组织运营模式、团队建设、考核机制等方方面面”，张俊表示，华安证券较早体系化布局以产品为中心的财富管理新赛道，制定了财富管理体系建设规划，丰富了产品线，完善了部门考核指标体系，大幅调整了财富管理委员会的各部门职责，力求每个部门聚焦一两个核心属性，在总部层面形成专业分工、全链协同的赋能条块，对接分支机构管理改革各项举措，例如前台集中化、后台集约化。

在上述国金证券财富委相关负责人看来，架构的设置核心还是为了财富管理业务的快速发展，不同的团队用不同的服务内容及路径向客户提供财富管理服务，同时根据客户需求的变化在团队之间进行服务的流转，最终打造客户服务满意度较高的财富管理服务商。

张俊认为，零售转型需要从销售导向转为客户导向，才能确保客户资产愿意来、留得住、能增值。“所以我们初期更强调公司体系内能够控制或施加影响的客户资产规模，包括资产管理的规模、私募股权基金、公募基金的规模、托管客户资产规模特别是投顾签约资产规模以及代销金融产品保有量的规模，有资产就一定会有商业模式来实现收入。其表示，近年来公司客户资产规模提升较快，也带动了资产管理、私募股权基金、产品代销等业务收入的大幅提升。

研究、资管多方位协同发展 助力财富管理转型

财富管理转型成为市场共识，也意味着这一领域的竞争在日趋白热化。全面落实财富管理转型本身就并非易事，在日趋激烈的市场竞争寻求转型则更为困难。这不仅需要财富管理业务条线的努力，还需要资管、研究等业务的通力配合。

多部门协同发展

随着各家券商财富管理转型力度的增强，财富管理市场的竞争也在愈发激烈。此外，银行、外资机构、三方机构的竞争也加剧了财富管理市场的内卷化程度。国金证券财富委相关负责人也指出，“如果从各券商调整架构这个角度出发，财富管理业务从进入大家的视野开始就进入了竞争的白热化。”但即使行业竞争日趋激烈，包括国金证券在内的多家券商也始终在财富管理转型的大方向上努力前行。

在当今的市场环境下，如何在财富管理业务的竞争中突围？国金证券财富委相关负责人认为，“其实道路也只有一条，那就是做好‘适配’二字并且落地实施。让适配的服务人员用适配的服务及产品通过适配的路径来服务适配的客户，只有这样才能做到存量客户的财富管理，存量客户服务到位之后会带来市场的口碑效应，反向推动增量业务的发展。”

而全方位适配客户需求，不仅需要财富管理部门的努力，还需要投行、研究所等部门的全力配合。北京一中型券商内部人士指出，“财富管理转型作为证券公司重要的转型战略，需要各部门通力配合，仅一个部门的改革与转型是不够的。以资管业务为例，随着券商资管大集合公募化转型逐渐推进，券商资管部门与财富管理部门的协同性也在日趋增强。同时，从客户的角度讲，财富管理不仅仅是产品代销，更重要的是为客户设计全方位的财富管理解决方案。”

中航证券指出，为了更好的向顾客提供全方位服务，财富管理部门应与研究所、投行、资管等业务部门协同合作，一方面提升创新型产品的开发能力，以及客户融资类需求的服务能力；另一方面也可以通过业务部门引流，为财富管理业务争取更多的机构客户和高净值个人客户。

发挥研究能力优势

与银行、互联网平台等机构相比，研究能力是券商的最大竞争优势之一，而以研究能力赋能财富管理业务也是券商打造独特竞争力的重要方式。

在产品筛选和优化咨询服务方面，券商的研究能力就能发挥明显作用。在业内，也有部分券商设立了独立的投资顾问部门，从而为客户提供更全面的财富管理服务。以华安证券为例，据该券商战略发展部负责人张俊介绍，华安证券在财富管理条线设立以产品研究、产品生产为主责的投资顾问部，主要负责以客户视角长周期筛选优质的金融产品，并以资产配置为核心推进咨询服务的产品化。

国金证券金融产品研究中心总经理张剑辉指出，“研究所是券商拓展财富管理业务重要的驱动器和过滤器。任何领域都是专业创造价值，财富管理不是简单的‘卖产品’，需要更多的站在中长周期视角审视宏微观趋势、去甄别各类资产或者产品的特征，才能在匹配客户需求的基础上，为更多客户提供更有竞争力的财富解决方案。券商研究所通过专业研究和对资产供给端的熟悉，可以在资产配置、财务规划、产品筛选等角度为财富管理业务进行整体赋能。”

此外，研究所的分析师们可以为财富管理业务的相关团队提供专业能力提升等方面的培训。在更为宏观的层面来看，研究所专业的影响力，可以提升证券公司整体品牌形象，对于财富管理业务本身就有吸引流量的功能。

国金证券财富委相关负责人指出，“研究所的研究成果可以为财富管理业务的发展提供底层的支持，一是相关的研究成果可以直接或间接给到有需求的客户，另一面相关的研究成果可以在产品筛选、管理人筛选、基金经理筛选层面提供很大的支撑。在券结基金方面，研究所可以和管理人更加紧密的合作，相关的研究成果可以通过产品的业绩让客户感受到。”

“此外，研究所的分析师们可以为财富管理业务的相关团队提供专业能力提升等方面的培训。在更为宏观的层面来看，研究所专业的影响力，可以提升证券公司整体品牌形象，对于财富管理业务本身就有吸引流量的功能。“上述负责人如是说。