财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，需要投入大量的资源。从成本效益角度出发，我们认为中小行开展财富管理需要有足够的客户规模，同时能与公司其他业务板块形成协同。另外，人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内也难有明显改观。中小行长期扎根县域，与客户的联系更加紧密、能更好理解客户需求提供更为优质的产品和服务。经济发达区域的中小行手上有大量的富裕客户，具备开展财富管理业务的基础。同时，中小行管理更加扁平化，运营效率更高，这也是其发展财富管理的优势。美国中小行美西银行财富管理业务的良好发展态势论证了中小行也具备财富管理发展的条件。

经济发达区域中小行积累了大量的富裕客群，具备开展财富管理业务的基础。虽然不同中小行的资源禀赋、战略定位存在差异，但中小行在确立开展财富管理业务后，需要尽快明确发展方向和路径，提升业务竞争力。具体来看，我们认为应该主要从以下几个方面来发力。

上文我们说到财富管理业务是一难度比较高的系统性工程，业务系统、产品引入、销售队伍、营销推广等多方面的建设都需要投入大量的资源，是一项投入产出周期较长的工作。这就要求中小行在投入期要耐得住寂寞，保持战略定力。如招商银行依靠20余年的积累，才在大零售领域构筑了无可比拟的护城河。因此，中小行在拓展财富管理业务时，要根据财富管理业务的发展规律和特点进行，不可盲目求成，要保持战略的定力。

本文作者：嘉合基金权益研究部 王奕人