自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者采访了东方证券副总裁徐海宁，深入了解个人养老金代销发展进程。

中国基金报记者：据3月初人力资源和社会保障部公布的数据显示，个人养老金制度实施 3 个月以来，个人养老金参加人数已经达到 2817万人，开户数量积极但缴费规模不高，您认为这背后反映了投资者怎样的心态？ 

徐海宁：个人养老金制度是完善我国多层次养老金制度体系、应对人口老龄化的重要举措，也是实现资本市场高质量发展的重要改革措施，是国内财富管理行业一个重要的增量市场，具有广阔的市场空间。2022 年 11 月制度实施以来取得了较为理想的效果，尽管目前缴费规模尚不及预期。究其原因主要有以下几点：

首先，投资者对这一创新制度的认知有待进一步提升，长期以来我国居民更倾向于“存钱养老”、“买房养老”，参与个人养老金的长期投资需要一个逐步转化的过程。第二，投资收益是投资者普遍关心的问题，个人养老金账户设有封闭期要求，投资者对未来较长一段时期的投资收益尚需了解和近一步的观察，有个认知的过程。第三，现行享受税收优惠的群体相对有限，需要进一步扩大相关群体覆盖范围。

中国基金报记者：目前贵司的个人养老金业务展开情况如何（账户体系、产品研究、系统建设等领域）？具体规模和产品布局情况如何？ 

徐海宁：2018 年以来，东方证券持续关注我国人口老龄化背景下的财富管理服务需求，针对国内外个人养老金业务发展趋势、业务模式等组织专门研究，积极提早进行布局。在相关政策规则出台后，东方证券积极行动，2022 年 7 月份对个人养老金业务正式立项，成立由公司分管领导和7个相关部门负责人组成的领导小组，以及7个相关部门业务骨干组成的工作小组，从组织上提供保障。依据相关规则文件，东方证券结合公司实际情况对个人养老金的账户体系、适当性、交易管理、合规风控、投教等方面进行了充分的讨论，形成具体的业务方案。东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。 

目前，公司在个人养老金业务的账户体系、系统建设、产品研究、顾问服务等多个领域取得了良好的成效。在账户体系方面，个人养老金业务已纳入公司一户通账户体系进行综合管理， 并建立了个人养老金专用投资账户。该账户实现了统一的登录、认证和资产视图，为投资者提供便捷的养老金管理服务。目前，公司养老金账户的开户数量在券商行业中处于前列。在系统建设方面，公司高度重视金融科技赋能业务发展，搭建了手机线上和营业部线下多渠道开户体系，实现养老开户合作银行跳转等功能，优化客户开户体验。

同时，在东方赢家APP设置个人养老金专区，涵盖养老基金交易、基金定投、基金转换等功能，为客户提供高效、安全、便捷的养老金融服务。在产品研究方面，公司致力于提供多样化的个人养老金产品。公司拥有专业的投研团队，精选养老基金，并根据客户偏好进行投顾推荐，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

在顾问服务方面，公司协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过 100 场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

未来，公司将继续积极探索个人养老金业务发展模式，力求为投资者提供更全面的养老产品和服务。在监管允许的前提下，公司计划进一步拓展产品布局，通过与保险公司合作，为投资者提供风险保障和财务规划的完整解决方案，满足不同投资者的养老需求。

中国基金报记者：从产品端来看，人社部个人养老金产品名录显示，目前上线的储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465、18、137、32只，产品数量较多。您认为作为代销方，券商在个人养老金产品的布局应聚焦“全”还是“精”？ 

徐海宁：现阶段券商暂时不能代销养老储蓄、养老理财、养老保险三类产品，目前重点布局养老基金，通过与基金投顾服务结合，做“精”养老基金销售，发挥券商财富管理优势。展望未来，随着政策逐步放开，券商可以加强对养老储蓄、养老理财、养老保险研究及布局，从“精”到“全”转变，为客户提供资产配置、养老保障、顾问服务于一体的个人养老金综合服务。

中国基金报记者：从当前实践来看，证券公司应重点向哪类客户推荐个人养老金类产品？客户画像如何？如何向客户匹配更为合适的养老产品？在服务上有哪些创新突破？ 

徐海宁：证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。

证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。在服务创新方面，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

（1）  在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度；

（2）  在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动；

（3）  在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好的实现养老投资保值增值。

中国基金报记者：由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。您认为目前的个人养老金产品是否能够满足这一需求？或者说选择哪些产品才能满足这一需求？

徐海宁：目前，个人养老金产品涵盖养老储蓄、养老保险、养老理财、养老基金四大类，从风险收益特征看，养老储蓄具有天然的保本固定收益属性，养老保险通常采用保底+浮动的收益模式，养老理财、养老基金均可以投向股票、债券等各类资产，通过组合投资、均衡配置能较好实现低波动、低回撤。比如，养老FOF基金，采用组合投资模式运作，通过资产配置和基金优选，构建丰富的投资策略，覆盖低、中、高不同层级的风险等级，能够满足不同投资目标和风险偏好客户的需求。 

养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。

目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于 70%，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。