本期，城堡证券传播部门常务董事David Millar和城堡证券全球线性利率交易主管Michael de Pass探讨了城堡证券建立及发展固定收益业务的独特优势和核心理念。

David Millar：你大约在七年前加入公司并协助建立固定收益业务，当时你在城堡证券看到了哪些具体的机会？

Michael de Pass：可以两方面看。于自身而言，这是一项当时在金融界少见的业务，我能从起步阶段便成为构建项目的一员——思考我们如何看待这一面向机构客户的业务，我们想打造怎样的口碑，我们的优势在哪里，以及我们想为市场做出何种实际贡献，这是令人兴奋的机会。从城堡证券的角度出发，公司良好的氛围和创业精神是独一无二的。考虑到公司的技术、量化实力以及对成功的信念，能够结合公司的DNA去建立新业务是一个千载难逢的机会。

David Millar：你认为我们平台独有的优势可以填补哪些市场空白点？

Michael de Pass：我想这是一个所有市场都存在的空白点。看看我们这一领域的传统参与者，包括大型的美国银行，他们的业务起初围绕投资银行和资本市场展开，在市场中为客户提供流动性对于他们来说是次要的，或者说仅仅是其他主要业务的补充。如何优化市场，如何为客户提供更多的流动性，这些问题对于其他市场参与者而言都是次要的。但对城堡证券而言，做市是我们的业务，是我们想要脱颖而出、也确实有所成就的领域。我们把市场、流动性以及定价一致性放在首位，这正是我们的不同之处。

David Millar：当时你们对以独特方式建立业务有何想法？

Michael de Pass：我们一早就清楚我们需要依靠公司的优势，即技术和量化实力，以尽早实现差异化。以我们在美国国债市场的做法为例，我们会在每一次交易中提供即时可执行的双向报价，这在当时是闻所未闻的。直到现在，我们仍是国债市场中唯一一家这么做的公司。我们正是通过利用公司的优势才得以敲开机构客户的大门，因为他们在相当长的一段时间内一直由非常专业且强势的老牌机构服务。

David Millar：起步之后，我们的固定收益业务是如何进一步发展起来的呢？

Michael de Pass：孤军奋战是成不了事的，我们一开始就很清楚这一点，所以我们在业务上总是以客户为导向。这意味着什么呢？这意味着我们需要思考如何为客户创造更多价值，客户真正关心什么，我们是否真的清楚他们的痛点和问题所在，以及我们如何解决这些问题。这些是我们早期的唯一关注点，这份重视也得到了回报。我们从交易部门和行业专家处获得的帮助极大地丰富了我们的业务覆盖并提高了服务价值。这就回到了刚刚提到的关注点——什么对客户而言才是重要的，我们的关注点是否正确，以及我们如何将公司传统的量化和技术实力与对客户的深入了解结合起来，从而为客户提供重要的价值。

David Millar：接着来谈谈当下，现在业务的发展符合你们的预期吗？

Michael de Pass：当前的发展一如预期。当初我们并不知道这段旅程将经历怎样的路径，又将通向何方。大约六七年前，我们找到全球覆盖范围最广的一些资产管理公司和主权财富基金，希望有机会与已经和这些资产管理公司建立了30年合作关系的机构竞争。他们当时确实有些犹豫或抗拒，可我们抓住机会后所展现的优势，让我们得以纵深拓展客户关系。我们现在是许多世界一流公司的最大流动性提供者，拥有上千名机构客户，并积极地与遍布46个国家的客户合作。我们业务的覆盖范围相当广泛，我想这离不开我们对核心理念的坚持，即追求定价一致性、强大的销售覆盖，以及通过洞察市场创造价值。我们的确达成了这些目标，并深受客户认可。