以下是谢少毅演讲实录精选：

中国IT市场的向上空间

下面这张图是根据GDP，将中国每个省类比为二线发达国家或一线发展中国家。

作为世界第二大经济体，中国IT市场的机会有多大？

下图是中美2020年IT支出的对比。从全球的IT预算的金额看，美国占全球的51%，中国只占12%。同时从IT支出占比看，中国占比最大的是硬件支出，为75%；而美国占比最大的是IT服务，占64%。

我们做投资都讲对标企业。美国最出名的软件公司是Salesforce（赛富时），大家都在问中国的Salesforce在哪里？

现在很多人都羡慕做软件的公司，说投资就要投SaaS公司。

下面这张图是中美SaaS公司的对比。从传统软件许可证看，北美的规模相当于中国的近10倍，比较稳定，增长率都相对慢；而对于新兴的云订阅市场，北美的规模是中国的16倍，北美增长率也很快，有20%，中国增长率大约在30%。

可以看到美国的SaaS公司比中国规模大很多，同时增长速度并没有慢多少。这到底为什么？

这是因为SaaS公司是不适于给企业客户提供复杂应用的软件产品的，尤其是初创的SaaS公司。即使是B轮、C轮、甚至上市的SaaS公司，如果规模不够大，它的成本结构就不支持提供复杂应用，因此不适于服务需求复杂的大企业客户，而更倾向于面向中小企业。

中美SaaS产业差距的原因

第一：长尾

中国的中小企业在收入规模上，其实等于美国的小企业。

中小企业的定义在中美两个国家差很远。中国中小企业的定义是收入在2,000万到4亿人民币；美国的小企业的收入区间是5,000万到1亿美元(约等于3.45亿至6.9亿人民币)。

在中国，一个2,000万到4亿人民币收入的公司，它在IT上的预算能有多少？而且它在IT上的支付能力是不持续的。所以如果一个软件公司为这样规模的企业用户提供服务，可能会很累。

第二：大头

中国有上千万家企业，其中TOP500占企业数量的0.00000001%，但IT开销却占了大约60%~70%。

像上面说的，腰部市场是SaaS企业切入市场的甜蜜点。因为腰部企业它不会太小，所以它有一定的IT预算，有使用相对复杂应用的需求；同时，它也不太大。如果企业规模太大，决策周期会很长，而且软件应用会非常复杂。所以理论上，腰部市场是切入的甜蜜点，但是腰部不存在怎么办？

国内软件供应商的痛点就是生存土壤里没有腰部企业，也就是中小企业用户的购买力不足。

下图是中国云软件的市场分布，可以看到最大的三家是微软，IBM和SAP，第四大是用友，之后是Oracle、中软、西门子等。

在国内的软件市场，跨国外企依然是头部玩家，但是它们的份额在减少，且头部玩家集中在底层产品和应用软件，同时我国是长尾市场，在持续的碎片化。相对外企，国内的软件厂商中，初创软件企业难以标准化，且国内的应用厂商主攻特定行业，产品比较单一。

从日本看中国国产替代终局

讲到国产替代，很多人，尤其是做投资的人，都很喜欢对标美国。我当时很平静地跟他们讲，因为你们没有管理过日本的软件企业。其实中国的国产替代走的不是美国的路，而是走的是日本的路。

日本的国产替代已经有了二十几年的历史。比如日本政府部门就不用外企的软件服务。

下图是日本和中国排名前十的IT服务公司。日本本土市场前十名里只有2家外企。本土最大的软件公司是富士（Fujitsu），是做IT服务的，总营收114亿美金。排名第二是日立（Hitachi），第三是日本电信电话公司（NTT）, 第四是日本电气（NEC）。

像惠普在日本的规模是中国惠普的3倍，但惠普进不了日本本土前十，日本的IBM规模比日本惠普还大上1倍，但是IBM在日本只排到第五。

其实中国的国产替代是在走日本的路径，目前日本本土的软件企业分布格局可能是我们的未来。注意，这种格局在欧洲是不可能的，欧洲本土最大规模的IT服务公司还是IBM。

因此，中国虽然没有腰部的企业，中国SaaS软件企业的切入相对比较难，但是反过来讲，中国的机会是很大的，因为中国自己的企业有机会在本土做到第一。