■  刚创业时，跟10个客户推荐云端软件，只有2个会被说服，考虑使用，其他人会认为本地更便宜、云端不安全；今年，我们做了一个统计，10个客户里，有3个会主动要求数据上云。我们在个人生活中也在使用云端服务，看到了它的安全性与优势......透过这种变化，我觉得中国比美国会经历更快速的软件价值认知改变。

■  我觉得中国软件仍在初始化阶段。这中间需要一些创新，不是单纯的软件，而是“软件+其他”。我们可能要并行很多条路，需要有真正能够抽象出客户需求的产品经理，让用户有更多的价值获得感，才能走得更长远。

■  还有一个观点，可能未必所有人都认同。我认为在中国创业，很大的一个故事就是从农村包围城市。在SaaS领域和软件领域，尤其在寒冬时期，做大项目的公司，客户缩减预算、账期长……面临非常深刻的打击。反而是定位于服务小微企业的公司，展现出了更强的韧性和生命力。

■  大企业在自己进行数字化转型的基础上，如果能更有前瞻性，带动上游的一级、二级、三级供应商变得更加数字化，这比单点工厂的降本，能带来更大的效率提升。

以上是黑湖科技创始人周宇翔在【泉果无限对话】的分享与研判。

周宇翔以最高荣誉毕业于美国常青藤学校达特茅斯学院，是大数据和工业软件领域的连续创业者，曾入选《财富》杂志中国“40 under 40”商界精英榜单。

周宇翔毕业后在投行做并购投资项目，接触到大量国内外制造业企业。在一次跨国并购项目中，他们要收购一家财务上已经濒临崩溃的德国制造工厂，但他观察到：要收购的这家德国工厂，虽然已经深陷财务危机，但生产管理的软性能力非常好，依然能做到所有的产线数据由机器采集并实时传输到电脑，完全基于数据发现和解决问题；相比之下，中国的工厂是“走动式管理”，无论多么先进，都需要管理者在一线来回走动观察，通过这种方式系统性管理车间；也是通过这个对比，他意识到，即使中国制造业已经位居全球首位，但依然存在着效率上大量的提升空间。

“终究有一天我们要跟上这个脚步，未必是同样的路径，但一定要达到科学管理。”

这也成为了黑湖科技一直专注的领域——帮助制造业打通企业内外的数据孤岛，系统性地提升效率和工业协同性。目前，黑湖科技已经拥有包括农夫山泉、蜜雪冰城、华光集团、老凤祥在内的近3万家制造企业客户，覆盖食品、饮料、家电、汽车、化工等行业。中国传统制造业的数据被采集、流转、挖掘后，显示出了巨大的价值。

周宇翔基于已经服务过的近3万家制造业企业所积累的海量数据和一线案例，分享了他们是如何让数据驱动制造业工厂的；并从创业历程中的迭代与进化，以中国制造业全产业链的观察者的视角，分享了对中国智能制造和产业升级的思考。

   以下为周宇翔分享实录精选：

工业软件

  在中国还走得通吗？

创立黑湖之初，我曾经到一家化妆品包材厂打工，和一线工人们一起待了好几个月。

这家工厂主要是给欧美大牌做包装代工的，接的单子都很大，一个SKU可以给到几十万件，然后就三班倒，昼夜不停地做。但这些工厂被视为大牌供应链上的廉价产能，毛利率非常低。

当时，一些日韩和国产的小众品牌开始火了。因为它们的用户群体非常细分，SKU数量非常多，但单一SKU可能只有几千件试产，如果某一款卖得好，再翻单。这些小众品牌愿意付两倍甚至更高的毛利。工厂也希望能多承接一些毛利更高的定制化订单。

我工作的车间主要接触的就是这些订单。过程中，我发现了一个问题：以前大单的生产方式是连着生产二三十天，然后停产一天切换产线；现在每个订单的量少了，车间生产六个小时就完成了，但要停五到六个小时才能切换到新产线。过程中还有五六个工种要协同配合，工人们都是凭着经验做事，掐秒表算下来，真正有效的作业时间不到一个小时。

这意味着，虽然毛利提高了，但整个生产产能的利用效率急剧降低。

我们就想，是否可以把以前通过经验来协作的方式，变成一个简单的APP，提高协作效率？

所以黑湖第一版产品的理念就是“车间现场的微信”。但不同于微信的非结构化聊天，我们希望它有任务机制，形成结构化的信息，基于角色和前后条件等来触发任务。这样工人就能知道下一步该怎样安排，而不是靠自己的经验和信息作业。

我们在两周内搞出了一版粗糙的产品，进行对照测试：生产一个品类的两条产线，一条产线用我们的APP相互协作，另一条按照原始方式作业。

试跑了三周后，反而是没有装APP的工人先找到我们，问他们能不能也加入试用。我们觉得很惊讶，因为正常一个管理系统，一般员工都会比较抵触，为什么他们却想主动试用？询问后发现，工厂是计件工资，工人虽然吐槽APP消耗流量等，但他们的等待时间缩短了。以前需要五六个小时切换产线，现在两小时就搞定了。一个月下来能多赚大几百块钱，所以他们有很强的意愿使用我们的产品。

这给了我们很大的信心，让我们看到了产品的价值所在。

我们最早的客户，很多都是江浙沪的“厂二代”。这一代人相信数据、追求客观，不信奉经验主义，我们正好一拍即合。在客户的加持下，我们就快速地做实验，发布了第一款产品“黑湖智造”。早期的一些免费客户也转为了付费的客户，客户也拓展到了很多超大型企业。

后来我们回顾这事儿，当时SaaS在中国完全走不通，华为和阿里在C端做了一些云服务，也完全没有进入到B端，没有人看好工业软件被云化。

为什么我们坚持下来了？我觉得有以下几点：

第一，吸取之前创业的经验，产品一定不能闭门造车，开发几个月才拿去测试。我们需要快速测试产品是不是符合客户的需求，给他们带来价值感。所以在两个星期内快速搞出一个系统，并且部署在云端，在客户的加持下，实现了快速迭代完善。

第二，基于手机这类移动端设备实现低成本落地，不用客户去重新购买硬件做嵌入式改造开发。

第三，引入了微服务架构。不用每次服务新客户都从零到一去定制写代码，也不是定制开发一个僵硬的系统，而是把代码封装成了一个微服务，可以像搭建乐高积木一样，贴合用户的流程，快速部署服务，新需求、新组件的开发也更加敏捷高效。

2020年以前，大家都在投SaaS、工业互联网，而现在市场极度倾向另一端。

我认为，SaaS和软件在中国仍然有价值，仍然有大量的需求未被满足。

但这中间需要一些创新，不是单纯的软件，而是“软件+其他”。

美国有家公司叫Toast，它一开始是给餐馆提供小工单服务，比如点菜、库存管理等，后来却变成供应链金融公司，为餐饮业提供支付、贷款等业务。

我看到中国也有许多企业在进行类似的创新。我们可能要并行很多条路，需要有真正能够抽象出客户需求的产品经理，让用户有更多的价值获得感，才能走得更长远。

在中国创业

很大的一个故事就是

从农村包围城市

2020年，企业复工复产期间存在一些困难。于是我们就响应号召，推出了一个公益政策：所有为抗疫做出贡献的企业，我们可以把黑湖智造的系统对他们免费开放两年。有100多家企业都接入了系统。

一些小企业用了一段时间后，跟我们吐槽说，4、5个月系统都没跑通。我们复盘发现，在大企业才有协同的命题，因为他们有很多流程与部门，生产相对规范，所以系统服务能跑通。

但对小企业而言，几乎没有规范协同这个概念。我们曾经去拜访一家口罩厂，一大早就到了，老板指着桌上一叠厚厚的纸单说，这是我们每日的工单，谁来得早谁就能领到最好的单子，然后认领一个机器，去仓库取物料，守着机器生产，晚上结算。他说，用我们的系统，工人报个工要点好几次，搞了半天是自己在和自己协同。

整个产品的设计理念确实不适合小企业。但我们履行承诺，工厂如果要继续使用，我们仍然免费给他们用。

过了一段时间，我们的工程师在整理数据库时，发现有几十家当年参与试用的小企业，在以一种非常“诡异”的方式使用系统——我们是一个协同系统，正常来说，一家公司开了几千个账号，每个账号每天都会有互相的操作和活跃度。但这些工厂，我们给他们开了四五十个账号，只有3、4个账号每天高活跃，活跃度甚至高于那些大企业账号的最高活跃度。

于是我们去回访这些工厂。结果发现，他们的使用场景，完全超出了我们原本的设想：

第一个场景，答复客户进度。这些小工厂接的单子都非常零散，每个单子的数量很少。以前客户询问交货进度，他们没法给出准确的答复，可能明天交付的单子还没开始做，三天后交付的单子却已经做完了。现在他们用系统来追踪车间主任和班组长的进度，这样就能高效安排生产，准确回复客户。

第二个场景，准确结算工资。很有意思，小工厂的“CFO”通常就是老板娘，负责算账和发工资。每到月末，工人们会有一个小本本记着这个月计件计时的工资，但有时候和老板记的对不上。老板娘现在会指定一个工头来每天帮工人在系统中录数，结算的时候就能完全对得上，不用再扯皮了。

第三个场景，产业集群协作。当时很多国外的订单涌到中国来，导致小工厂产能过度饱和。但中国的一个特点是，每个街镇都有产业集群，所以当订单过剩时，他们会跟周边的工厂协作加工。以前相互之间打电话、发微信，信息同步容易出问题。现在，他们也要求协作工厂开一个黑湖账号，用系统报工。

我们觉得很有价值，干脆去孵化一个新的东西，因此诞生了“黑湖小工单”。小工单进一步拓展了我们的意义和价值——不只是在大客户那边做一些项目。

当时开发新产品时，员工问我有什么要求，我说我只有两个条件：

第一，交付时间必须要快。

黑湖智造通过微服务的搭建方式，把以前平均需要九个月时间交付的信息化项目缩短到两三个月。

但两三个月对于小工厂来说，还是太长了，我们决定三天之内必须交付；工厂要能快速上手会用，甚至不需要下载APP，在小程序、企业微信、飞书上就能使用。

第二，定价必须极致便宜。

黑湖智造是按照账号数量、订阅时长、功能订阅数等来算费用，价格在十万到上千万不等。虽然比起买断式的软件，报价已经是其十分之一，但这对于小微工厂来说还是太贵了。

小工单是如何定价的？

我们访谈了几家工厂，录入员的平均月薪是7000-8000，所以小工单第一版基础版的定价就定在了每年万元左右。在中国，没有任何软件卖到这个水平，但这击中了小微工厂的需求点，只需要一个月就能算得过账来。如果再高，工厂就会犹豫。

但也有很多时候，工厂未必真的是算财务账，作为一个比较简单的产品，只要能够精准解决了用户的某个痛点，让老板不再头疼，就够了。

当然，其中潜在的价值未必能够立刻感知到，软件带来的效益提升很难在财务数据上精准量化。从感性角度来说，它提供的安全感、数据引发思考与行动，不同的企业有很大差异。

小工单的销售模式也很有意思。

小工单的销售不是西装革履拿着电脑的人，很大一部分是外卖小哥，都非常年轻，二十五六岁。

他们去到不同的城市，去往不同的产业园区，争取和老板见面的机会。他们在销售的路上可以说是“斗智斗勇”：有的销售小哥去到工厂园区，还会碰到园区的看门狗，所以他们可能得一手拿着平板演示系统，一手带着板砖或者宠物零食……基本上见到10个老板，8个会把他们轰出来，剩下2人听他说5分钟，可能有1个会允许二次拜访，转化为我们的潜在客户。

前25%的销售每个月能赚到十万左右，因为他转化客户能力特别强，但是也非常辛苦。

我去年分享这个故事时，大家很惊讶。但其实，中国一直以来都有非常强的地推文化，最早就是在工业，然后到了服务业，现在又回到工业。

2021年3月问世后，迄今为止吸引了25000多家中小工厂。但全国的中小工厂数量大约是250万家，我们目前的占有率连1%都不到。这些小微企业非常渴望进步和更好地发展，但很少有人去服务这个群体。

我觉得这些小微工厂构成了我们未来新质生产力的重点，而不只是那些大型企业。

在美国，Salesforce等这些大公司，都是头部客户贡献了最大的营收，基本上不做小微企业这个市场。

而中国很多的创业故事都是“从农村包围城市”，包括现在很多行业都在追求下沉，从淘宝最开始的成功，到后来拼多多的成功，都可见端倪。

我觉得在中国，下沉小微企业反而是更好的选择。尤其是在寒冬时期，软件和SaaS领域，做大项目的公司，客户缩减预算、账期长……面临非常深刻的打击。反而是定位于服务小微企业的公司，展现出了更强的韧性和生命力。

供应链的数字化

比单点降本更能增效

最近两年，我们又发现了一些新变化。

一些大型企业找到我们，说意外发现自己的供应商在用黑湖的产品。他们很惊讶，因为过去一直专注于自己的数字化，但是经常会因为和供应商在信息协同上的阻碍，影响到自己的生产效率。过去很多年，他们一直在不断说服供应链上游的工厂做数字化，搞补贴、做培训，甚至在采购中提要求，但最后都难以推动。

结果他们意外发现这些工厂自掏腰包买了我们的软件，所以他们想找我们谈合作，是否能在用户授权下把部分数据开放给他们的系统接通，这样整个供应链的协作就变得很动态了。

这也为我们提供了新思路。

企业自己发展数字化的基础上，能否要有前瞻性？带动上游的一级、二级、三级供应商变得更加数字化。这种效率提升比单点工厂的效率提升带来的成本节约、能源节约更有作用。

我们孵化了黑湖供应链的新产品。它比起这两款传统软件更像一个协议，它像数据，我们运用了区块链、隐私计算等新技术，打通供应链。小工单的系统向下游企业开放权限，形成一条动态的链接。

谈到供应链，最近几年有很多中国的产能，尤其是比较偏上游的，迁移到东南亚一些地方。疫情后，我去了三四趟东南亚，包括菲律宾等地，我发现没有我们想象的那么好。

有一家黑湖的客户，给运动品牌造袜子的，把所有产能从佛山转到了越南。但是他去了以后，发现几个严重的问题。第一，看似工资很便宜，实际上工人的有效工时不够；第二，基建有问题，经常漏发或延误，还有的地方会停电，有点像东莞30年前经历的发展阶段。

这家企业算了总成本，发现虽然工资便宜、关税低，但一抵消，某些产品线还是得放在中国，比如需要加入银线的高端产品等。所以他又关闭了一些越南工厂，又租回原本在佛山的厂房，准备重新启动。

制造业的产能是一个非常综合的能力，上下游的供应商都要有更强的协同能力。

通过我们自己的故事和在特定产业中的经验，我觉得我们现在还处在中国软件的初始化阶段，可能得在五年以后，才能回头总结出过去十年中国软件和软件市场的特点。

目前来看，国家的政策和各种会议精神，民间的各种认知和声音，我们对数字化的热情，高于任何一个国家。

从我们自己的数据来看，刚创业时，跟10个客户推荐云端软件，只有2个会被说服，考虑使用，其他人会认为本地更便宜、云端不安全；今年，我们做了一个统计，10个客户里，有3个会主动要求数据上云。我们在个人生活中也在使用云端服务，看到了它的安全性与优势……透过这种变化，我觉得中国比美国会经历更快速的软件价值认知改变。