基金费率改革，让券商的财富管理转型“撞了一下腰”。财富管理从以往追求基金销售规模，切换到基金保有量考核，买方投顾将迎来新的发展点。

从试点至今，基金投顾业务遇到了哪些困难和发展瓶颈？中国基金报记者采访了解到，财富管理机构在转型过程中面临来自盈利模式、能力重构、客户认知等方面的多重阻碍。

面临三大困境

基金投顾“产品化”

从受访的多家机构来看，基金投顾业务试点三年，“重投轻顾”的问题依然突出。部分机构将基金投顾“产品化”，甚至视为狭窄的行业型基金，做成类FOF产品，走上比拼收益率卖产品的老路。

根据上海证券的分析对比发现，在过去一年和过去三年，全市场基金投顾组合策略收益与风险表现相比同类基金指数，基金投顾组合的收益率、波动率或最大回撤并无明显优势。从记者跟踪的近50只基金投顾产品来看，今年以来，超过90%的基金投顾产品没有取得正收益，超过50%的产品没有跑赢沪深300，这在很大程度上影响了基金投顾投资者的信心。

国信证券认为，基金投顾试点自2021年全面开始，市场正好也在当时进入调整期，客户体验并不突出。但是，基金投顾在商业模式、发展方向等大的方面已经形成了行业共识，现在欠缺的是完整、可复制的商业模式和收入变现。这些都是我国财富管理发展必须解决的问题。

深入研究“基金投顾产品化”的背后，是专业化投顾人才队伍不足、基金投顾业务考核的短期性和业务发展的长期性矛盾未能得到有效解决等诸多原因造成的。“与中国超过7亿基民和2亿股民相比，目前行业成熟的投资顾问人才队伍仍然较为短缺。”东方证券副总裁徐海宁说。

徐海宁认为，成熟的投资顾问匮乏、基金投顾业务与客户财富规划的结合不足，一定程度上造成了产品化倾向。未来，需要进一步从客户财富规划视角构建组合策略，细化客户投资场景，如教育、养老、购房等。

另一方面，基金投顾业务如何盈利或尽量减少亏损，是基金投顾服务机构面临的最重要的问题。

按照传统模式，只有规模做大了才有利润，但相较于公募28.8万亿元的规模，基金投顾的渗透率极低。目前，监管部门对基金投顾的收费模式并没有明确的指引规定，只是要求各家机构需要明确基金投顾服务费收取标准和方式，近期补充了“基金组合策略年度单边换手率超过1倍的，应当以基金交易费用抵扣基金投资顾问服务费等方式规避利益冲突。”

各家基金投顾服务机构的收费模式不尽相同，但整体费率在0.5%到1.05%之间，大多数机构短期内很难靠收取基金投顾服务费实现盈利。

如何提高基金投顾业务的渗透率？多家受访机构纷纷指向投资者教育。

招商证券相关业务负责人表示，我国基金投顾业务仍处于起步阶段，客户对于基金投顾这种新业态的接受需要一个过程。投资是一种逆人性的修行，高波动的市场环境下，让投资者接受一项新的业务更需要耐心和持续的投教体系建设。

华安证券直言，要扭转“产品化”倾向，需要投资端和服务端的同向发力，投资端核心比拼的不是收益率，更多应该是侧重平滑波动、熨平回撤的控制能力，更多考验对投资目标的布局和稳健实施；服务端则更加关键，从实践来看，如果仅仅是向客户传递“大而全”的价值投资理念以及投资观点的反馈，可能还不够，需要进一步对客户做好个体化的精耕，包括“小而美”的预期管理、及时的情绪管理、定期的目标复盘等。

直击痛点

券商发力买方服务

行业整体不景气、短期盈利难、客户信心不足导致渗透率低等问题成为制约基金投顾大发展的重要因素，但也有不少券商在重重困难之下砥砺前行，并取得不错的成绩。

徐海宁向记者分享了在开展业务过程中遇到的诸多痛点。

针对客户“对基金了解少”的痛点，徐海宁介绍，解决这个问题主要通过投资者教育，“有时，一个观点要传递7次客户才理解，因此服务的内容也要给客户反复讲解。”

针对客户“追涨杀跌”，东方证券建立了买方视角的投研估值体系，当市场处于最低估值的阶段，会鼓励投资者投资或坚持持有，市场火热估值高的阶段，会建议投资者谨慎或止盈。

针对客户“频繁交易”，东方证券投顾团队总结出一套“日更+有问必答”的陪伴服务，日更是将投教内容、估值数据以日的频率更新；有问必答是针对客户的个性化留言和问题，目前可以做到大约90%以上的回复。客户有问题会及时得到回复，也就不易受市场短期波动的影响。

针对客户“不知道该什么时候买，什么时候卖”的痛点，东方证券根据市场估值建立了“发车计划”。组合每周“发车”，在市场估值较低的阶段建议买入，市场估值较高时则会建议卖出止盈。同时，采用“定期不定额”策略，根据市场估值调整每周定投金额，估值越低买入越多、估值越高买入越少。

中金财富则通过全面的能力重构和投教的多样性来直达投资者。据介绍，自试点以来，中金财富成立了首席投资官办公室，在产品研究、财富规划、投资管理等一系列能力建设上持续投入，构建了从大类资产配置研究、产品筛选跟踪、客户配置需求分析到一站式基金配置，以及基金组合持续动态管理的全生命周期服务。

此外，在顾问服务的形式和力度上也通过高频次、多样性的方式持续加强。例如，通过周报、月报、季报提升客户服务频率和客户触达；上线基金投资、资产配置等投教课程帮助客户建立正确的投资理念；推出固定档对客直播栏目，通过面对面的方式拉近与客户的服务距离；借助金融科技，不断优化客户App端的投资体验，投资管理过程清晰透明，管理服务记录可追溯，同时，有24小时在线的数字员工随时解决客户的问题。