2020年12月8日，中国信托业年会上，国家金融发展实验室理事长李扬认为，信托业四大发展方向之一——证券投资信托，将是信托公司重点开展的业务，也是信托机构与其他资产管理机构竞争的主要业务领域。
实际上，随着国内居民的财富保值增值的需求高涨，房地产市场被调控，融资类业务被限制，资本市场成为承接居民财富配置的重要大类资产选择。
据统计，截至2019年底，股债市值规模约160万亿元，但占GDP的比例仍低于发达市场，标品资管业务已成为各类资管机构的必争之地，标品信托大有可为，提升证券投资能力成为信托公司发展标准化业务重要手段。
受监管政策和外部竞争等多重影响，传统阳光私募通道类的事务管理型业务前景黯淡，发展现金管理型业务、TOF（FOF）/MOM和以及自主投资股票、债券成为主动管理型证券投资信托的三大主流方向。
业内人士认为，随着国内资本市场基础制度加快完善，信托公司基于自身资源禀赋、客群特征、专业侧重等因素，探索市场定位和战略方向，大型机构可考虑以全能型为战略目标，中小型机构则选择走精品型发展道路。
据了解，东莞信托正是中小信托公司中走主动管理型证券投资信托的典型代表，证券时报·信托百佬汇记者对东莞信托投资总监罗炯亮、证券投资部总经理张笑天以及财富管理部首席投资顾问余浩楠、资深财富管理专家戎平辽进行了采访，了解其10年主动配置型证券投资信托发展轨迹。
证券投资信托的路径选择
信托百佬汇记者：请简单介绍一下东莞信托目前的证券投资类信托的模式和现状。
罗炯亮：东莞信托自2002年开始自营证券投资，基于自营证券投资的经验积累，以及我们地处东莞这样一个非金融中心但又藏富于民、制造业发达的城市，公司核心决策层认识到，配置投资管理是我们这样的公司开展证券信托业务并可构建核心产品竞争力的可行模式。从2011年落地第一个配置于公募基金专户的证券信托产品开始，公司在证券信托业务发展上可谓“十年磨一剑”。从自主投资、单一策略产品配置的1.0模式到单一策略组合配置的2.0模式到现在多头、量化等多策略组合的多产品配置3.0模式，累计发行产品超过70只，截至2020年12月底，东莞信托证券投资类业务管理规模53亿元左右，主动管理规模占比95%左右，我们的产品结构全部为平层的，没有结构化信托证券产品。但与优秀的公募基金、券商资管、证券私募基金和同行相比，我们还差的很远。在探索的过程中，我们也逐步找到一些感觉，相信沿着做值得信赖的资产配置管理者的道路，会构建出属于我们自己的差异化能力，寻找到属于我们自己的天空。
信托百佬汇记者：东莞信托2020年证券投资类业务规模大幅增长近60%的主要原因是什么，有怎样的行业背景？
罗炯亮：谈不上大幅增长，主要我们的基数也比较低，另外产品市值2020年增长也贡献较大。目前我们证券业务管理规模占公司规模的比重还很低，大概8%左右，还需要我们团队去努力奋斗。在信托行业仍以非标固收类资产为主要业务模式的行业背景下，在信托公司做投资业务是挑战性很大的，跟固收业务能快速建立客户信任不一样。面对波动的投资市场，信托公司开展证券投资业务面临客户选择的机会成本是比较高的，客户也可以快速用脚投票，信任也是波动的甚至是短暂的，容易被客户否定的。我们需要持续创造价值，培育客户，珍视客户点滴的信任。2018年沪深300下跌25.31%，我们的多头股票产品虽然大幅跑赢指数，个别产品实现了2%-6%的正收益，记得我们在2018年客户中期配置策略会上把证券资产配置作为重点，但在2018年增加投资的客户规模还是较少的。当前，随着资管新规的落地和银保监会对信托开展标准化业务、直接投资业务的监管推动，产品净值化是一个大趋势，加之这两年我国资本市场改革成效明显，证券市场行情表现良好，证券投资类信托产品配置价值逐步被一些具有一定波动承受能力的客户接受。我们也一直把提升对客户的专业服务能力作为我们能力建设的重点，我们产品的销售比往年要好一些，这两年一个重要的突破是一些金融机构客户也认购了我们主动管理的证券产品。
信托百佬汇记者：相比于华润信托、外贸信托，在从事证券投资类信托业务的路径选择上，东莞信托规模并不占优势，主要有什么特点，与大型信托公司有何显著不同？
罗炯亮：类似于中信信托、外贸信托、华润信托和华宝信托等，证券投资类信托规模远远大于我们，但各自的资源禀赋不同，模式和逻辑也不尽相同。我们希望探索出我们属于自己的路，为我们的“小而美”添砖加瓦。
对证券投资类信托业务发展，公司核心管理层一直坚持的理念是长期主义，不做机会主义者，基本不做通道业务和结构化证券业务，坚持以产品质量为中心，建立相对包容的考核激励环境，提升能力边界又认识自身的有限性。投资是很奇妙的，希望往往在绝望中产生，面对波动，管理情绪的能力可能比专业能力更重要，我认为，坚韧、从容的长期主义的立场对证券投资业务管理是很重要的，这需要公司有战略共识。十多年来，东莞信托一直坚定的把证券投资类业务作为重要业务方向培育，公司自营十年来作为“种子资金”也配置到我们的证券产品中，目前自营配置到我们多个策略中的“种子资金”市值超过14亿元，现在来看应该取得了较好的回报，这为我们做信托证券产品的配置提供了案例，也给我们坚持发展证券信托业务予信心。
东莞信托的业务优势
信托百佬汇记者：东莞信托做证券投资类信托业务有什么优势？
罗炯亮：在今天来说，我们还谈不上什么优势，我们依然还在艰苦创业奋斗期。我们在证券信托业务发展中经历了不断迭代优化的过程，从单一到多策略，但还是处于很初级的阶段，每个策略都有很大提升的空间，需要向培育为大类资产策略的目标而努力。与传统的带有预期收益率的固收非标业务不同，证券产品是非线性的波动的，需要我们具备非线性的自我管理能力，培育客户的粘性是艰难的，营销成本也比固收业务高。我们需要在市场波动中不断反省自我，做好能力拓展与认识自我的有限性的平衡，把经验教训变为我们前行的积累。时间是证券投资的重要风险变量，有时候短期的看一个产品的业绩很不好，但当你坚持下来，几年后回头看，它业绩却很不赖；有时候在你坚持的路上，可能在一个较长的时间维度内结果也不一定好。如何有效的决策，做好时间的管理、投资团队、财富团队与客户的情绪管理，是每天摆在我们面前的问题。长期主义的立场，不是一句空话，在你的行为、策略管理、投资结果上要获得客户的理解和认同，很不容易，永远在路上。
信托百佬汇记者：目前市场上公募基金和私募基金众多，鱼龙混杂，如何选择适合自己的投顾？
罗炯亮：根据我们自身业务实践的总结，我们大概按照五个维度来筛选和评价子基金的管理人，可能我们更偏重定性分析一点：一是走正道的投资价值观，二是核心投资管理人不低于10年的投资管理经历，业绩良好，我们更加注重业绩的波动性，三是有良好的个人财务状况，四是有良好的自我情绪管理能力，心理素质好，五是子基金管理人的投资理念、策略能够为我们所理解。
他山之石可以攻玉
信托百佬汇记者：随着监管的从严，似乎标品的证券投资类信托业务东风已来，其他中小信托公司要从事这块业务，需要做好什么准备？
罗炯亮：财富管理是信托公司转型重要方向之一，配置能力是财富管理的基础，从目前的环境来看，标准化资产特别是权益资产是大类资产配置的重要领域。开展证券业务，我个人认为有三方面需要注意：
一是，管理层对证券市场的认知很重要，耐心培育信任的管理团队，建立宽容的内部文化，否则很难做好。
二是，管理层对证券投资业务团队在考核上要有合适的环境，证券市场的波动较大，不同业务有不同的规律，要根据环境进行准确决策，打造有利于业务发展的管理环境很重要。
三是，中小信托公司应该做坚定的资产配置管理者（TOF\MOM模式），因为不在一线城市的中小信托公司，很难用待遇吸引到非常优秀的投资基金经理人才，中小信托公司适合的路径可能就是做专业资产配置管理者。
证券投资产品运作解密
据了解，东莞信托证券投资信托业务当前已经建立了单一股票多头、股票多头FOF、量化对冲FOF、套利FOF、指增FOF等多条产品线，采取包括专注市场中性策略、交叉配置，策略优势互补、分散投资追求绝对目标收益和流动性管理等策略，持续为客户创造稳定收益。
信托百佬汇记者：请简要介绍东莞信托目前四种主要产品格局形成的过程。
东莞信托证券投资部负责人张笑天：首先，单一股票多头产品是公司2011~2015年期间开展股票投资业务时所采用的主要业务模式。那时由于公司证券业务刚刚起步，稳妥期间，主要希望通过与市场上成熟的证券投资机构合作，一同为信托产品委托人提供证券类投资产品。这期间合作的机构既包括公募机构也包括私募机构。但在2015年股灾期间，我们发现这种模式在风险控制层面存在一定的缺陷。作为管理人，我们很难在风险出现的初期及时参与到投资决策当中，只有到产品接近预警止损时，才能被动参与。然而到那时，客户已经蒙受了较大的损失。所以在2015年后，我们基本停止了对单一投顾类型产品的发行，现存的单一投顾产品基本都是2015年前发行的，业绩长期优异的产品。
其次，2015~2017年之间，我们调整了投资策略。改为通过FOF的模式参与股票多头策略的投资。在FOF产品结构下，我们作为管理人可以更主动的参与投资，根据我们的判断及时调整投资结构，防范投资风险。
再次，2019年开始，我们将精力重点放在了量化对冲和套利类的FOF产品上。主要是观察到随着股指期货的交易正常化给量化对冲、套利等策略带来了较好的投资机遇。而量化对冲与套利策略的风险收益特征比较符合信托公司传统固收产品客户的风险偏好。因此，产品在推出后逐步获得客户的认可，目前已成为公司证券类产品最受客户喜欢的产品。
最后，进入2020年，由于我们比较看好市场的投资机会，尤其是新冠疫情在国内得到有效的控制更让我们对市场充满信心。在2020年上半年，东莞信托打造的指增FOF产品就是希望可以为客户提供一款对标指数的产品。让看好市场的客户或希望长期投资的客户有一个对标指数且长期可以跑赢指数的产品作为配置选择。我们当前的指增产品是中证500的指增产品，未来我们还计划择机推出挂钩其它指数的产品，为我们客户提供更多的配置选择。
信托百佬汇记者：东莞信托在证券投资类产品设计方面主要遵循哪些理念？
张笑天：我们在设计证券投资类产品是主要遵循三个主要的理念。
1、以可以获得绝对收益为核心；
2、回撤相对可控；
3、产品流动性好。
信托百佬汇记者：相比于银行、券商和公募，信托在证券投资类产品尤其是FOF产品中有哪些差异化特色或优势？
张笑天：相比于银行、券商与公募，我认为我们最大的优势在于对客户的理解以及持续的自有资金的跟投制度。我们主流的客户群体就是以往以固收产品为主要投资品种的。风险偏好较低，对金融工具的了解也不多，但多年购买我们公司的产品，对我们相对信任。我们做FOF的出发点大部分时候是根据这些客户风险偏好为核心进行产品设计的，而不是某个理论或其他人已经做出来的产品。
我们通过自己对底层资产、投顾的了解，结合对市场的判断，打造出我们认为适合我们现有客户的产品。同时，我们会使用公司的自有资金进行相对较大数额的跟投，让客户可以看到，公司和他们的利益是完全一致的，打消他们的疑虑。
信托百佬汇记者：东莞信托是如何对FOF产品进行管理的？
张笑天：东莞信托的FOF管理主要分为以下四部分：
市场研判：判断未来市场走向和整体风格特征；
管理人筛选：运用定性与定量多层分析体系，筛选优秀基金管理人；
再平衡：定期回顾产品表现，依据市场判断及基金管理人历史表现进行分析，进而调整投资组合；
风险控制：通过量化指标进行动态管理，减少回撤风险。
培育和维护高净值客户
证券投资类信托业务相比于传统固收业务，波动性大，周期较长，如何让原有客户接受也成为难题，对此，记者采访了东莞信托财富管理部首席投资顾问余浩楠、资深财富管理专家戎平辽。
信托百佬汇记者：目前认购东莞信托证券投资类业务的客户结构是怎样的，有什么特点？
答：通过多年的积累，东莞信托目前认购证券投资类产品的主要以个人客户为主，但近年来随着公司产品业绩在市场上取得优异的表现，机构客户和同业客户不断增加，较以往有了较大的跃增。客户分布在全国多个地区，主要来自大湾区、京津冀、长三角经济带等发达都市圈。在风险偏好上，客户的选择以稳健策略为主，偏重量化中性策略或者结构化产品的配置。多头策略产品以投资经验相对成熟及合作年限较久的客户为主，数量相对较少，但也呈现不断增加的趋势。
信托百佬汇记者：相比于信托传统收取固定高额收益的产品，证券投资类产品以净值化计算，且随着市场波动，周期也相对长，东莞信托如何让客户逐渐接受证券投资类产品和理念？
答：东莞信托一直以来顺应市场转型的需要，拥抱变革，致力于为投资者提供专业的财富管理服务。2008年起，东莞信托就通过自营资金进行种子试验，摸索资本市场模式，确立产品理念。2011年，东莞信托成立首支主动管理的证券投资产品。2020年12月底，东莞信托证券投资业务管理规模较上年底增长超过44% ，公司已经建立了单一股票多头、股票多头FOF、量化对冲FOF、套利FOF、指增FOF等多条产品线，持续为客户创造稳定收益。
东莞信托股票多头产品2020年大部分涨幅超过20%，表现最好的产品稳健涨幅接近100%；量化对冲产品，净值2020年前8个月连续上涨无回撤，全年累计为客户创造8.77%的绝对收益，较早的业务布局和良好的管理业绩，首先为客户树立了投资标杆和信心。此外，从国家、监管各个层面，都在释放着一个讯号：当前中国金融供给侧失衡，宏观杠杆率偏高，系统风险上升，间接融资比例大大高于直接融资，高负债使得企业行为扭曲，必须大力发展资本市场，疏通国民经济的脉络。在这样的背景下，东莞信托尤其重视证券投资类客户的培育工作。首先，在内部培训方面，建立电子信息培训系统，让财富人员随时接收最新资本市场资讯和业务信息；其次，通过专家授课、投顾交流和情景通关，增长财富人员对证券投资业务的积极态度、业务知识和沟通技能；最后，针对客户策划设计“花开财富-财富学堂”系列活动，不定期举办投资沙龙和论坛，为客户提供证券投资、资产配置的相关理念、方法和咨询，逐渐帮助投资者建立完整的资产配置框架，做好投资者教育工作。
信托百佬汇记者：投资者教育道阻且长，未来在继续推广证券投资类产品方面，还有哪些可以挖掘的潜力以及渠道？
答：投资者教育需要时间和耐心，东莞信托愿意和投资者共同成长，一起做时间的朋友。未来的投资者教育，东莞信托除了整合自身内部的资源进行，还将考虑通过整合外部合作方的资源，把“花开财富-财富学堂”打造得更具系统性和完整性，按照“公开市场”、“私募股权投资”、“房地产投资”、“宏观研究”、“资产配置”、“家族信托”、“投资美学”等几大分类，为投资者提供系统的投资教育。但更重要的是用守正、忠诚、专业服务客户，提升客户和我们的关系深度，共同成长，一起参与到中国经济的转型升级之中，共享变革的红利。家族信托、服务信托、慈善信托等灵活多样的本源工具，可以在为客户提供基本的财富保值增值服务之余，实现高阶化的财富管理、财富传承、家族及企业资产规划，以及慈善活动，在最深层次的领域，为客户创造价值，真正与客户共同享受投资之美。
