对于外资资管机构来说，进入散户占比较高、文化和市场制度与母公司所在地迥异的中国拓展业务，是一项艰难的使命。

虽然征战全球市场几十年甚至上百年的外资资管机构不会不明白稳定的管理层的重要性，但事实是外资资管机构中国“一把手”变动频繁。这无疑令它的中国使命难上加难。

问题到底出在哪儿？外资资管机构要在中国取得成功，到底需要怎样的“一把手”？

针对上述问题，中国基金报记者采访了多位离任、在任的外资资管中国“一把手”，试图找出答案。

“一把手”离任原因各不同

外资资管机构中国“一把手”离任的情况各不相同。

例如，2021年，肖宇（化名）离开了他工作了三四年的外资机构。离职前，他担任该机构中国独资公司的总经理。

过去三四年，他和团队奋力摸索，为公司在中国寻找机会。例如，他们探索了在中国设立合资理财公司的可能性。中国保险业开放的背景下，他们摸索自己的公司能在中国做些什么。他们还讨论过是不是要在中国成立合资或独资的公募基金公司。

“这些探索中，有些获得了实质性进展，准备得七七八八了。”肖宇说，其中一项甚至到了总部同意就能和合作伙伴签合同的地步。

然而，就在“万事俱备、只欠东风”时，事情却突然有了变化。2020年下半年以来，他与总部沟通时，老板总是赞扬他们取得了进展，却不再给出下一步工作的建议。肖宇觉得不对劲，没有下文的“干得好”，让他感到心慌。

果不其然，肖宇很快明白，公司的战略调整了，中国业务可能要搁置一段时间。再三思索后，肖宇选择离开。

再如，今年8月中旬，富达国际证实，中国区董事长何慧芬将离开，富达国际亚太区（除日本）董事总经理Rajeev Mittal将暂时接管中国区业务。

就在此前，8月9日，证监会发文，核准富达基金管理（中国）有限公司（简称“富达基金”）成立。富达国际成为第二家获批的外资独资公募基金。

何慧芬是富达国际的“老人”，于2005年加入公司，历任亚洲机构业务负责人、亚太区（除日本）董事总经理等职务，是在富达国际内部成长起来的高管。2019年为加速推进中国市场战略，富达国际首次设立中国区董事长一职，并于11月初宣布何慧芬担任这一职务。任命之后，何慧芬还特意将家从香港搬到了上海，并开始上培训班学普通话。

令人感到意外的是，在带领富达国际拿到中国公募基金牌照之后，何慧芬却选择离开，谋求其他的职业机遇。11月2日，汇丰资产管理（HSBC Asset Management）宣布委任何慧芬为亚洲及香港新任首席执行官。至此，何慧芬的去向水落石出。

也是在今年，瑞银资管（上海）总经理陈章龙离开瑞银加入宏利投资。目前瑞银资管（上海）新的总经理已经到任。

据了解，目前还有外资资管中国“一把手”正在离职过程中。

“一把手”离职，有的是因为公司战略调整，有的是因为有了别的职业机遇，也有的是在公司的产品或业绩压力下，不得不离职。尽管真实的原因往往难以为外人所知，但如果这一现象在行业普遍存在，它可能说明了一定的问题。

这背后的问题究竟是什么？

部分机构还在“试水”

当记者把“为何外资资管机构的‘一把手’频繁变动”这一问题抛给一位曾任知名外资机构的亚洲“一把手”时，他给出了三方面原因：首先，外资资管机构的中国“一把手”总体上来说是“很受欢迎的职位”，有竞争，就有人员流动；其次，有些外资机构内部设轮岗机制，他们从总部派人到中国轮岗，几年轮岗结束后，中国“一把手”升迁或再调任其他市场；最后，近年来全球资管行业大的兼并、收购层出不穷，在此背景下，部分全球机构选择整合亚洲业务，这些也可能导致人事变动。

“外资机构常常有认知误区，觉得中国‘一把手’的位子找个替总部看家的人就好了。实际上，来中国拓展业务与创业类似。把这个职位当成一个轮岗的职位也是一大误区。有些外资机构认为，这个职位上的人三五年做出点业绩就可以换一换。事实是，三五年的时间在中国是很难将一项业务从0做到n。有些外资机构，只考虑了职位需要什么样的人，却没有给人相应的职业发展规划。这样以来，有些中国‘一把手’一上任就看到了自己在公司的职业尽头。这种情况下，他很难着眼长期，为推进中国业务长期奋斗。”他补充道。

做好中国区“一把手”，他认为三项能力、素质比较关键，一是熟悉中国的监管政策和营商环境，二是在公司内部和外部的沟通能力，三是长远的眼光。

也有机构人士认为，外资机构之所以存在上述误区，是因为他们还没有完全决定来中国做什么、怎么做，目前还在“试水”。而外资机构到底处于什么样的决策阶段，是有了清晰的目标和不达目标不罢休的斗志，还是仅仅在“试水”，往往在他们寻找人选时就体现出了差异。

招人的误区

“全球公司都想来中国赚钱，但是，不同的公司处于不同的决策阶段：有的还没有完全想清楚，他们只是先来试试水；有的已经明确了要拿什么牌照，做什么业务。如果公司处于前一决策阶段，一般不愿意在中国支付过高的成本，在这种情况下，能支付的薪水也是相对有限的。如果总部已经决定要在中国做什么业务、怎么做，往往愿意花‘大价钱’搜罗最合适的人。”知名人力资源公司REForce金融团队总监陈志源对记者介绍道。

他表示，外资在中国找“一把手”分两种情况：一种是总部管理层很了解中国，之前在中国有过合资经验，或者建立了比较好的政府关系。这种情况下，总部很明白他们需要哪一类人，一旦找到合意的人，就会全面放手；另一种情况是，公司在中国展业的经验比较少，甚至在亚洲的经验也很少，这样的机构找到的中国“一把手”，通常是“会讲故事的人”——“我们猎头称之为‘面霸’”。

他说，虽然这些“面霸”简历很漂亮，英文讲得非常流利，但是，他们不一定能把事情做成。一个人能不能在中国做成事情，有时很难从简历上看出来。

陈志源认为，搜寻最合适的“一把手”，外资资管机构要打开思路。他说，在中国一些简历平平无奇的人有时反而做事能力非凡。如果按照全球机构循规蹈矩的做法，这种人就会被错过。

他进一步表示，在中国最重要的是厘清监管关系和建立业务渠道。这需要一支精干的队伍。能力强的总经理能够聚集一批能力强的人，大家拧成一股绳做事。

在陈志源看来，不同能力层级的人“价码”不同。他说，基本可以根据公司愿意为中国地区负责人支付的价码来看集团对中国展业的真实想法。

当然，“人”的事是很复杂的。

陈志源补充道，有时是亚太的“一把手”负责搜罗中国“一把手”，那么，他的个人风格很大程度上就决定了谁能成为中国“一把手”。问题在于，亚太“一把手”认可的人，未必是最有可能成事的人。因为个性保守的人往往打安全牌，从自己熟悉的圈子入手，所以，招人时，他们明面上都说“对所有人选完全开放”，“只要有能力做好中国业务都可以考虑”，但最终往往还是会选择能给自己安全感的人。而能给他们安全感的，要么是他老东家的人，要么是简历上看挑不出毛病的。所谓简历上挑不出毛病，是指这个人有全球机构工作背景，在中国做过事，担任过比较高级的职位，履历和其他全球机构的类似职位的人差不多。

总部和中国团队互信是关键

外资资管机构中国“一把手”之所以换得很快，陈志源认为，除了因为这本身是一个很具挑战性的工作，能胜任的人本来就很少，另一个重要原因是，很多全球机构在进来的时候对困难预计不足。举例来说，很多外资资管机构来中国往往先登记成为私募管理人，然后申请公募牌照。但是，私募转公募要花很多钱，“申请牌照就要等好几年，中间人员要到位，需要钱。而且，现在中国人才不便宜，头部内资公募的人甚至比外资更贵。”

“有时候总部看见中国这边钱哗啦啦地花，但没有任何实质性业务进展，慢慢就开始对中国‘一把手’不满，而中国‘一把手’感受到不满，慢慢就会思考自己的后路，而不是全力以赴在推进中国业务上，这样就形成了恶性循环。”陈志源说。

一家外资资管机构前“一把手”高鑫（化名）也表示，部分外资资管机构进来之后才发现，尽管中国资管行业有巨大潜力，但它自己未必有能力在这里挣到钱。以公募基金行业为例，目前中国公募基金行业竞争白热化，新机构很难活下来。加上中国的资管行业还在快速变化过程中，目前中国还是散户占比较高的市场，这对外资机构处理与政府的关系、合规风控以及渠道建设能力都提出了很高的要求。

有时候外资资管机构还需要调整自己的做事方法来适应中国市场。“举例说，如果中国业务出了问题，监管机构往往会要求它在一周甚至更短时间内给出解决方案。如果这一问题可能加大市场波动，甚至要在下一次开盘前就解决问题。对于部分外资资管机构来说，很难这么快拿出解决方案。”高鑫说。

正因为开拓中国市场是艰难使命，中国团队和总部之间互相信任尤为重要。

例如，要在中国取得成功，中国负责人要将公司全球经验移植到中国，让它开花结果，这需要中国团队和总部相互充分信任。

知名量化投资机构Two Sigma亚太区CEO林国沣在谈到全球经验本土化这个问题时，提到一种“全球+本土”的模式。

他表示，“全球+本土”模式说起来容易，但做起来很难。“你怎么保证全球团队和本土团队完美融合？我不是轻视全球经验对推进中国业务的作用，但只有全球和本土团队融合才能把事情做好。你怎么保证两边全球和本土团队相互信任，并且沟通顺畅？这并不容易。”

在他看来，全球和本土模式有科学的部分，也有艺术的部分，有时需要各家机构根据自己的情况摸索出自己的解法，其中，信任是关键。林国沣认为，如果两边相互信任，那么，就可兼取全球和本土力量之长。这样，不仅机构本身在中国站稳脚跟获得发展，也有利于行业多元。

林国沣认为，关乎成败的不光是“投资技能”，其他方面同样至关重要。例如，投资机构的终极目标是为客户创造价值，但公司坚持什么样的文化、薪酬激励如何设计才能与这一目标一致？这需要长期努力。而在中国开拓业务，没有中国团队和总部之间的信任，上述目标都难以达成。

构建信任，说起来容易做起来难。如果始终很难得到信任，自然也就无法推动中国业务，就越发在总部没有话语权。打破僵局，解决问题，有时需要一点情怀。

一家外资资管机构中国首席执行官曾表示，在职业生涯的这个阶段，他之所以选择接受这个工作，是因为时代给了机遇，让他有机会做一点“大事”，他可以结合全球机构的经验在中国建立一家独具特色的资产管理机构。因为心怀使命感，所以他自己先全力投入，承担责任，再要求总部赋予充分的自主权。

林国沣认为，未来5年，亚洲将贡献全球经济增长的60%，而中国是亚洲最重要的市场之一，所以，如何在中国展业，不是地区性问题，而是全球性问题。

另一方面，今年9月，首家外商独资公募基金贝莱德基金境内的首只公募基金产品募得了超60亿元。数据再一次表明了中国市场的吸引力。如何构建信任，让最懂中国市场的人全力以赴去寻找中国答案，已成亟待解决的课题。