行为金融学拿走了现代金融学的理性人假设。

它认为完全理性、无感情、无弱点、凡事追求效用最大化的人并不存在。在行为金融学的框架下，学者们开始关注真实的人而不仅仅是他们假想出来的“完美理性人”。他们终于承认市场上的人都是肉体凡胎，乐观时贪婪、悲观时恐惧，追涨杀跌，难以自已。

一定意义上，资产管理机构基于信义义务“受人之托，代客理财”，本质上是要以机构理性来克服个体的不理性，帮助或代替个体进行理性决策，即以机构理性“实现”个体理性。

从机构理性到个体理性，这是申万菱信董事长陈晓升一直追求的。随着申万菱信投顾品牌“申小顾”日前上线，陈晓升认为，申万菱信在打造机构理性并以机构理性帮助投资者实践个体理性的路上又迈进了一步。

打造机构理性

陈晓升出生于1970年，拥有上海交通大学结构工程硕士、美国亚利桑纳州立大学高级工商管理学硕士学位。他在金融行业从业超过28年。

2004年到2018年5月，陈晓升执掌有“行业研究黄埔军校”之称的申万研究所。在此期间，申万研究所构建了完善的研究体系、人才发展体系、信息化体系、客户关系管理和业务协同体系，涌现了众多行业知名分析师。

2008年，陈晓升在一封题为“寻找预期差就是投资研究的价值所在”的内部邮件中解释了他对于研究的看法。他写道：一个有经验的投资者或者市场参与者在不断的试错中，积累对市场预期改变的认识，总结经验、教训会产生有价值的认识。但专业的分析师要解决的问题是把在日常工作中观察到的各种预期的改变归结为分子、分母问题，经过研判，才能称其为研究。如果没有经过完整的、前瞻的、合理的研究、计算，那么他的观点和经验表述可能仅是评论或判断，而难以称之为研究。

在论述评论和研究的差别时，陈晓升认为后者注重体系化、拥有方法论。这与他后来在申万菱信基金提出的“机构理性”一脉相承。

担任申万菱信基金董事长之后，陈晓升希望打造团队化、平台化、一体化的投研与风控体系，让投资成为可归因、可溯源、可量化、可检验、可传承的理性行为，打造“机构理性”。

“机构理性”如何打造？

一个人要克服弱点、以理性主导行为，需要自省。但是，即便机构里所有的人都是理性的，这些人集合在一起所做出的决策也可能是非理性的。囚徒困境等知名经济学悖论便是例证。机构理性，只能靠制度、靠体系。

陈晓升希望通过体系化建设来实现机构理性，关键假设平台（Key Assumption Platform，缩写为KAP）是一个重要依托。

据介绍，KAP拥有三个集纳各类关键指标的表格库：总量研究关键假设表是宏观与资产配置研究的核心载体，它帮助投研人士认清方位，高效把握周期变化；品种研究关键假设表是权益、固收、基金投资的共同基础，全品种关键假设可帮助投研打破多端沟通的壁垒，支持投资风格化；组合管理关键假设表是风险管控的关键平台，风控前置帮助投资把控阀门，搭建公司规则库，真正实现风控全流程。

数字化使得上述三类假设有了可迭代、积累的基础。据介绍，从2021年10月立项至今，KAP系统的第一期框架和系统开发基本完成，它解决了市场预期差难以被定位、变化难以被感知等投研人士的痛点。

接近个体理性

资产管理机构的本质是“受人之托、代客理财”。

有了机构理性，它们还需要帮助投资者实践“个体理性”。

要帮助投资者实践个体理性，投资顾问是不可绕开的环节。

公募基金的投资顾问解决的是行业老生常谈的问题——“基金赚钱，基民不赚钱”。数据显示，截至2022年11月30日，过去15年来，偏股型基金指数年化收益率超过19%，但同期基民平均收益率年度均值不足8%。另一个数据更为惊人，自投资基金以来盈利的客户仅略高于40%，有近60%的基民是亏钱的。

究其原因，陈晓升认为，表面看是个体的投资行为拖累了收益，但背后深层次的原因是公募基金没能成功赢得客户的信任，并帮助投资者改进投资行为。

陈晓升希望通过“授投资者以渔”来解决这个问题。

一方面，公募基金公司要通过数字化赋能投研及风控，打造专业、体系化的投资、研究和风控体系，使其成为赢得客户信任的能力基础。曾掌舵申万研究所超过十载，陈晓升认为，研究工作既是投资的底盘，也是财富管理的底盘，而研究的数字化则是研究工作积累、迭代的基础。

另一方面，他希望通过数字化赋能营销和客户服务，为客户提供匹配其风险偏好和需求的产品，为具有不同需求的客户找到合适的投顾策略，并通过数字化的手段全周期服务陪伴，聆听客户声音，帮助客户化解焦虑情绪。

为此，他希望公司找到合适的策略，选出合适的产品，卖给合适的人，让客户拿得住。投资全周期中，帮客户适时调整，替客户减少非理性的投资行为。同时，通过数字化赋能，帮助投资者“看见经济、看见未来”“认识自己、改变自己”，实践“个体理性”。

申万菱信的目标是：首先，借助大数据技术帮助投资者减少非理性投资行为，降低收益损耗；其次，帮助财富管理机构优化营销服务，成为各类外部用户的日常“办事中心”。

先赋能最接近基民的人

中国银行业庞大的网络系统是基金销售的毛细血管，银行理财经理是最熟悉基民的人，不少投资者是经由理财经理推荐，购买了人生第一只基金。要解决“基金赚钱、基民不赚钱”的痛点，理财经理是关键。

近年来，不少股份制银行、国有大行等看到了基金行业的痛点，意识到若银行基金销售的考核机制不改变，理财经理的利益与基民的利益不一致，长期来看，可能损伤客户利益，破坏基民的信任。

他们开始做出改变。

在基金销售上，不少银行提升客户资产保有量在考核中所占的比重。这样一来，只有客户在银行赚到了钱，资产总值提升，理财经理才有业绩。

虽然考核的指挥棒已经开始转向，银行和基民的利益开始往一个方向走，但零售端的银行业务经理平时要应付很多琐碎工作，时间被切成了无数碎片，真正能投入专业领域的学习时间非常少。

通常来说，在银行，总行绩效指标（ KPI）的指标下达到分行，分行的银行理财经理被分摊到指标后开始干活儿。这些理财经理在销售产品时往往面临挑战，缺乏可帮助他们做出专业判断的支持。多重因素影响下，部分业务经理只能将自己定位成产品销售，通过“销售话术”尽可能地把产品卖出去。由于缺乏专业帮助，他们没能成为帮助客户进行财富管理的顾问。

陈晓升认为，应该赋能这些最接近基民、了解基民的人。

申万菱信的投顾一期先面向银行的理财经理。

据申万菱信介绍，“我们希望帮助银行的理财经理明晰：为什么他要卖特定的产品？这背后有几个问题。首先，在大类资产配置方面，现在为什么适合配置股或债或商品？这个问题明确后，接下来他回答的问题是，特定投资者为什么适合配置特定产品？这些年随着竞争加剧，大家对于客户的体验度越来越关注了。银行希望帮助客户赚到钱，只有这样才能在竞争中赢得信任，在市场站稳脚跟。我们希望能够给理财经理提供工具，这样，他在销售决策之前就有充分的依据。”

可溯源、可检验是提升决策水平的基础。因为一个人只有知道自己为什么做出了决策，并能够检验决策的成败，他才能在现实中学习，提升决策水平。陈晓升认为，要真正赋能理财经理，必须提供一种工具，方便他们溯源、检验自己的判断、决策。

申万菱信明白，单纯改变理财经理个人，并不足以达成目标。理财经理的决策不仅依据他的专业能力、对经济和市场的理解，而且依据银行对他的要求。所以，为了实践自己对于投资顾问的想法，申万菱信除了与理财经理沟通之外，与总行层面也保持着非常密切的联系和沟通，并动态调整思路。

回归主动管理本源

投资顾问，微观上是帮助投资者提升投资体验、改善投资成效，宏观上是公募基金行业迈向高质量发展的必然环节。

一方面，过去几年来，管理层不断遏制金融监管套利；另一方面，随着经济转型，市场无风险收益率逐渐下行。在陈晓升看来，迈入高质量发展新阶段的公募基金行业必须回归主动管理本源，以投资者利益为核心。要在白热化的市场竞争中胜出，各家公募基金比拼的是投研和服务能力。谁能提升投资体验，帮助投资者实现可持续稳健收益，谁就能赢得投资者。

如何提升服务能力？

陈晓升认为，加强市场团队的能力建设是关键。市场团队能力建设的最终目标是提升客户资产超额收益。为达成这一目标，市场销售经理需具备资产配置能力、“顾问化”能力。能力建设只有与考核要求结合才能落到实处。陈晓升介绍，申万菱信基金在市场团队的考核设置上，设置客户超额收益等指标，鼓励销售经理从资产配置角度，根据不同客户的个性化、收益风险特征，提供多策略、多元风格的资产，实现持有人资产的综合超额收益。

他希望让客户“明明白白”，看得懂经济，也看得懂申万菱信怎么根据经济、市场指标做出投资决策，还能看清自己的理财行为。

“我们期望让客户看见经济变化，‘一站式’了解关键指标，清晰看见未来预测，描绘经济变化图景。我们希望通过及时解读市场重大变化让客户跟踪市场变化，不断提升对经济金融的认识，了解投资决策背景；通过帮助客户分析理财行为，结合投资目标，通过投顾模型动态诊断客户组合情况，为他们提供专业投资顾问建议。”他说。

在谈到机构理性时，陈晓升反复强调可溯源、可检验。那么，陈晓升如何评价他和团队打造的投资顾问平台？一年后，他会如何检验所打造的投顾平台，如何为自己打分？

被问到这个问题时，陈晓升停了一会儿，他想了想后和申万菱信同事给出回答：既然希望赋能理财经理，赋能终端客户，那么，就要接受他们的检验，如多少人用、用了之后怎么评价，“我们给自己打分”会基于这些因素。

投顾平台是申万菱信数字化建设的一个环节。在陈晓升看来，数字化则是公募基金面向未来的必由之路。

数字经济和绿色经济时代，实体经济对金融服务提出了新的需求。陈晓升认为，首先，投资管理需与经济变化连接，数字化可帮助投研风控团队更清晰把握经济变化。数字化可帮助风险部门熟悉了解基本面，帮助它评估风险、控制风险，增强机构理性。其次，未来高质量发展时期，基金公司需赋能居民，让居民看见经济变化，理财不再盲目。最后，未来高质量发展时期，基金公司需赋能渠道。渠道和财富管理机构的最大痛点也是在资产端。数字化可以帮助渠道提升专业能力和对资产的甄别能力。

他的终极目标是帮助投资者“看见未来”。