中国基金报记者 张燕北 陆慧婧

《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》（以下简称《规定》）引发行业热议，多个亮点受到关注。一是聚焦个人客户服务，鼓励销售机构提升个人客户服务能力；二是推动机构直销，建立基金行业机构投资者直销服务平台，解决行业直销运营多个痛点；三是坚持权益类基金发展导向，设置差异化的尾随佣金支付比例上限；四是规范投顾业务，明确基金销售机构开展投顾业务时，不得对同一保有量重复收取客户维护费。

聚焦个人客户服务

客户维护费不涉及对投资者实质让利，但对基金销售机构的销售行为影响较大。《规定》要求，对于向个人投资者销售基金形成的保有量，继续维持客户维护费占管理费比例不超过50%的上限，鼓励基金销售机构持续做好个人投资者服务。

对机构投资者，销售权益类基金的尾佣上限维持30%，而销售债券型、货币基金的比例上限则从30%降至15%。

汇安基金认为，实施差异化的尾随佣金政策，使得销售机构更有动力向个人投资者推销权益类基金，鼓励基金销售机构持续做好个人投资者服务，以切切实实的获得感赢得个人投资者信任；也有助于吸引更多增量资金进入权益市场，夯实资本市场回稳向好的势头。

天相投顾基金评价中心称，《规定》未调整客户维护费比例，意在鼓励销售机构靠提升个人投资者服务质量获取收入。

北京一位公募人士指出，改革将促使销售渠道从单纯“卖产品”向“做顾问” 转型，未来行业竞争会从价格战转向比拼通过专业的资产配置建议和陪伴服务帮助客户实现长期资产增值，并以此为依据收取相应的投顾服务费。此外，销售渠道的竞争还将体现在能否运用科技手段降低整体运营成本，降本增效。

事实上，部分销售机构已在行动。据腾讯理财通相关负责人介绍，平台借助金融科技能力，为投资者提供涵盖严格选品、风险适配、投教陪伴的“全流程顾问式服务”，倡导长期持有与分散投资。

明确法律定位 支持中长期资金入市

《规定》明确了基金行业机构投资者直销服务平台（FISP）的法律依据及功能定位，对增强行业直销服务能力具有积极意义。

北京一家大型基金公司指出，FISP平台通过对接多方主体、制定统一准则，能为机构投资者投资公募基金提供“一站式”服务。在直销业务中，运营成本高、效率低等问题长期存在，而FISP平台能高效处理流程，有效解决这些难题。从长远视角看，它将提升行业直销业务服务水平，助力构建更加规范、高效、成熟的公募基金市场生态，吸引更多中长期资金流入，推动资本市场稳健发展。

吴粤宁认为，明确法律依据与功能定位后，FISP平台为机构投资者打造了集中化、标准化的“一站式”申赎交互服务，攻克了传统直销运营成本高、效率低、风险大的难关，不仅提升了行业直销服务水平，也更好地支持中长期资金入市，增强了公募基金对机构资金的吸引力。

天相投顾基金评价中心表示，FISP平台具备官方性质，提供统一化、标准化、专业化服务。一方面，降低了机构投资者的成本；另一方面，有利于基金管理人直接对接机构投资者，降低了中小基金管理人的运营难度。这为引导社会资金尤其是养老金等长期资金入市提供了更便捷途径，提高了整个行业的效率。

销售机构将更重视权益类基金销售

《规定》坚持权益类基金发展导向，设置差异化的尾随佣金支付比例上限。

天相投顾基金评价中心认为，降低非权益类基金产品的客户维护费比例，表明了激励销售机构将资源向权益类产品倾斜的态度，将促进市场股、债等产品的结构比例优化，加大权益类产品供给，引导资金流向更具增长潜力的资产类别。

“过去，由于市场波动和投资者风险偏好等原因，很多基金销售机构倾向于销售现金类、债券类基金产品。《规定》对于权益类基金、债券类、货币类基金采用差异化的佣金比例，鼓励销售机构把更多资源投入权益类基金销售、推广和服务中，这会吸引更多资金参与权益市场投资，增加权益类基金在整个基金市场中的占比，并持续优化基金产品结构。”济安金信基金评价中心主任王铁牛谈道。

从销售驱动转向服务驱动

新规明确禁止基金投顾业务的双重收费，未来，基金投顾的业务模式也将面临重构。

王铁牛直言，过去，基金投顾业务可以通过佣金与投顾费双重获利，《规定》实施后，主要依赖销售高佣金基金产品来获取利润的投顾机构会受到较大影响。基金投顾机构需要及时调整业务策略，提升专业资产配置、投资策略分析、组合管理水平，以合理的投顾费用和优质的服务为客户提供价值。

“禁止双重收费，将引导销售机构从‘重销售’转向‘重服务’，这对依赖销售费用的传统投顾冲击最大。长期来看，投顾业务将面临重构，必须以投资者利益为中心，专业能力和服务质量优秀的买方投顾模式是未来发展的趋势。”天相投顾基金评价中心表示。

吴粤宁指出，禁止基金投顾双重收费将推动市场回归“以客户为中心”，投顾机构必须以服务价值获取收益。一些机构需重构业务模式，从销售驱动转向服务驱动，通过加强投研、优化资产配置方案，提升核心竞争力。

展望未来，上述北京基金公司人士表示，改革将加速行业洗牌，具备投研实力、客户基础和品牌信誉的大型券商、独立投顾机构将获得更大优势，中小机构可能面临生存压力。